Statistiques : La parapharmacie pour fidéliser la clientèle

Une étude menée par Direct Medica* auprès de 856 pharmacies en juillet 2004, et présentée lors du dernier salon de la beauté Cosmeeting, le souligne : c’est, à 86 %, une clientèle de fidèles qui achète produits cosmétiques et dermocosmétiques en officine. Et pour 59 % des titulaires, la fidélisation est bien le principal bénéfice apporté par la vente de ces produits. Pourtant, seuls 31 % des titulaires qui ont répondu au questionnaire trouvent le développement du secteur « primordial ». 59 % d’entre eux le jugent « important » mais pas primordial. « Les pharmaciens n’en font pas leur coeur de métier, constate Sophie Kerob, directrice générale de Direct Medica. C’est pourtant un levier car la vente de médicaments est déterminée par le nombre de prescriptions. »

Outre la fidélisation de la clientèle, la vente de parapharmacie offre, pour ses adeptes, bien d’autres avantages : un développement de la marge, une valeur ajoutée en termes d’image et la possibilité d’attirer une nouvelle clientèle. « Il existe dans ce domaine un vrai rôle de conseil pour le pharmacien, ce qui explique la tendance du client à revenir dans le point de vente », estime Sophie Kerob. Les chiffres publiés par la Fédération internationale de la parfumerie en 2003 l’ont démontré : c’est la pharmacie qui connaît le dynamisme le plus important sur le marché des produits de beauté, avec une progression du chiffre d’affaires de 10,8 % contre 5,3 % pour l’ensemble du marché (parfumeries, pharmacies, grandes et moyennes surfaces confondues). Mais tout n’est pas rose dans l’univers de la parapharmacie. La gestion des stocks, lourde, reste un frein, affirme une majorité de titulaires (70 %). Le manque d’espace aussi pour 52 % d’entre eux. « Pour avoir envie de développer la parapharmacie, il faut faire un minimum d’investissement et avoir des conditions commerciales de la part des laboratoires. Mais pour avoir des conditions commerciales intéressantes, il faut commander en volume », détaille Jean-Claude Cazes, ancien titulaire d’une officine parisienne.

Comment les pharmaciens choisissent-ils les marques ? La notoriété, pour 40 %, est le premier critère suivi par le caractère différenciant du produit (27 %). Rien d’étonnant donc à ce que les quatre leaders du marché (Avène, La Roche-Posay, RoC et Vichy) soient les plus référencés (95 % des répondants en référencent au moins un). Hors ces quatre leaders, 58,5 % des pharmaciens comptent aujourd’hui entre une et quatre gammes ; 9,6 % en disposent d’au moins cinq et 1,9 % au moins onze. Près d’un tiers se disent prêts à aller plus loin et envisagent de référencer une nouvelle marque dans les douze mois à venir, plutôt à vocation dermatologique (40 %), sous forme de complément alimentaire (29 %) ou dans le domaine de l’hygiène (28 %). Enfin, 29 % des 856 titulaires interrogés s’intéressent de près à la vente de produits de beauté (une activité « déterminante pour l’activité professionnelle »), tandis que 64 % la jugent « intéressante mais pas vitale ».

* Les 856 pharmaciens (CA de moins de 1 MEuro(s) à plus de 3 MEuro(s)) qui ont répondu par fax ou par e-mail au questionnaire ne sont pas représentatifs de la population officinale dans son ensemble.