Soigner son argumentaire

Pharmagora nous a proposé un regard neuf sur la relation entre le client-patient et l’équipe officinale en présentant une approche fondée sur les relations entre comportements et profil cérébral. Elle montre que chacun – et donc chaque client – possède sa propre gestion des informations, d’acceptation (ou de non-acceptation) des messages, de réponse aux divers stimuli de l’environnement. Le profil de chaque client influera donc sur ses réactions, son mode de compréhension et son degré de recevabilité des messages (argumentaire, conseil), ses sympathies et ses antipathies, ses attitudes…

Un rapide inventaire de personnalité peut se faire à travers une analyse du comportement du client dans l’espace de vente, de ses vêtements, de sa gestuelle, de son mode d’expression. Par exemple, d’une façon générale, une personne « cerveau droit » sera plutôt ouverte, curieuse, expansive, elle aura tendance à flâner dans les rayons, portera de vêtements vifs ou originaux, des bijoux voyants et nombreux… A l’opposé de la personne « cerveau gauche », plus discrète et en retrait. Il existe une méthode d’approche concrète, proposée par Potentiels 3000, qui peut permettre à chaque membre de l’équipe d’adapter son offre, son langage, ses arguments dans le but de vendre mieux et… plus.