Quatre outils pour dynamiser le point de vente

Face à une concurrence de plus en plus agressive, comment développer votre affaire ? Jusqu’ici réservées à d’autres secteurs, certaines méthodes permettent de dynamiser sa pharmacie. Lors de la conférence sur « Les nouveaux outils pour développer les points de vente » organisée par Pharmacien Manager, des experts du merchandising et du marketing ont fourni quelques pistes.

Une marque graphique

« Pour faire la différence, il faut se projeter dans un modèle économique dissonant par rapport aux codes habituels de la pharmacie », conseille Jérôme Gaubert, directeur commercial de Mobil M. Pour ce spécialiste de l’agencement, il est en effet primordial que « la pharmacie existe comme une marque afin de revendiquer une véritable identité. » L’agencement n’est alors que la déclinaison graphique d’une marque véhiculant des valeurs. D’une manière générale, pour chercher une efficacité commerciale, l’officine doit comporter au moins trois pôles distincts : le libre-service (qu’on peut placer vers la caisse de sortie), le conseil assisté et la prise en charge de la délivrance aux comptoirs.

Une vitrine interactive

Afin de créer du trafic, une autre piste de développement consiste à installer des vitrines qui sortent de l’ordinaire. Jérôme Maisonnasse, fondateur d’Hilabs, propose « de transformer n’importe quelle vitrine en support tactile et interactif ». Jusqu’ici réservé à d’autres secteurs, comme les agences immobilières, son concept peut contenir des informations santé, des promotions, des campagnes de santé publique qui peuvent inciter un passant à s’arrêter, puis à pousser la porte. « Il est possible de sélectionner une information et de se la faire envoyer par SMS ». Les plus ? Capter une clientèle 24h/24, impulser l’achat et faire la différence.

Une communication ciblée

Dynamiser son point de vente, c’est aussi chercher à communiquer, sans toutefois sortir des clous de la réglementation. Mathias Raimbault, fondateur de Pharmesprit (voir Le Moniteur n° 2812 du 19 décembre 2009), a donné quelques clés aux officinaux. Si le publipostage est une pratique courante dans beaucoup de commerces, les officinaux ne doivent pas solliciter la clientèle.

Pour contourner cette interdiction, Mathias Raimbault suggère de communiquer par le biais d’autres structures locales « qui parlent souvent des commerces dynamiques ou des bons plans des environs dans leurs différentes réunions, comme celles des clubs associatifs. » Bien sûr, l’officine ne doit pas négliger les nouvelles pistes de communication pour offrir plus de services à sa clientèle comme le SMS (à condition qu’il ne soit pas trop intrusif) et le smartphone (pour envoyer une ordonnance par exemple).

Le trafic d’un rayon au peigne fin

Certains rayons sont plus stratégiques que d’autres. Pour savoir si un linéaire crée du trafic, Maelys Staub, fondatrice de La mesure marketing, suggère aux pharmaciens de « poser deux caméras discrètes sur les rayons afin de savoir quelle est leur attractivité réelle. Ces caméras évalueront le nombre et le profil des personnes qui s’arrêtent devant le linéaire. » Un outil astucieux pour mettre en avant un rayon et doper les ventes.