SÉLECTIONNER L’OFFRE
Planifier
• Etablir un calendrier annuel des promotions en fonction des objectifs de l’officine, de la saisonnalité, des plans de communication…
• Communiquer ce plan aux responsables de gamme et le valider.
• Fixer les dates de début et de fin des opérations, les objectifs de chaque offre et les indicateurs de réussite.
Choisir les produits
• Sélectionner les produits de forte rotation ou commandés en grande quantité.
• Privilégier les ventes par lot s’il n’est pas trop important et/ou trop cher.
• Proposer des produits complémentaires et de contenance moyenne.
• Diversifier les offres afin de toucher tous les clients.
Peaufiner la négociation commerciale
• Négocier les remises en amont en tenant compte des objectifs des promotions et du prix qui sera fixé.
• Demander aux laboratoires de fournir des échantillons, de la documentation et des modèles promotionnels.
• Calculer le prix et la marge en prévision des volumes vendus et des prix pratiqués par la concurrence.
ORGANISER LES PROMOTIONS
• Prévoir un stock suffisant.
• Faire un état des stocks avant le début de la promotion.
• Etablir un tableau pour suivre l’efficacité de la promotion.
• Responsabiliser un collaborateur en le chargeant du suivi des résultats.
• Une promotion ne devra pas excéder un mois.
CHOISIR L’EMPLACEMENT
• Pour une image dynamique, les promotions à forte attractivité doivent être proches de l’entrée.
• Positionner près d’un comptoir, sur un meuble spécifique, les produits complémentaires aux ordonnances.
• Mettre toujours au même endroit les promotions saisonnières.
BIEN COMMUNIQUER
• Les promotions doivent être identifiables avec un code couleur, un meuble spécifique et un étiquetage visible.
• L’étiquetage doit comprendre le nom du produit en promotion, le prix initial, le prix remisé et la durée de la promotion.
• Indiquer clairement l’offre et le gain pour le client.
• Créer un relais dans la vitrine ou sur les écrans.
ÉTABLIR LE BILAN
• Faire un état des stocks à la fin de la promotion.
• Vérifier les volumes vendus en fonction des prévisions.
• Mesurer la rentabilité de la promotion.
• Etablir une évaluation quantitative et qualitative, à archiver à la fois dans le dossier du laboratoire concerné et dans celui des promotions.
À RETENIR
• Le plot « promo » doit être réassorti tous les jours afin de conserver un effet « masse ».
• Mettre en promotion des produits connus du public et faisant l’objet d’un plan média important.
• Ne pas utiliser d’étiquettes fluo ou écrites à la main car elles nuisent à l’image de l’officine.
• L’information doit être visible de loin.
• Une promotion doit être motivante pour l’équipe et peut faire l’objet d’un challenge interne.
