Ils sont à la page

L’exemple parfait : Madeleine Charrier, titulaire à Saint-Maur des Fossés (Val-de-Marne).. « J’attendais depuis très longtemps la possibilité de vendre des livres, dit-elle. Déjà depuis longtemps je conseillais certains titres que j’avais lus. » Il faut dire que Madeleine Charrier est une passionnée : elle a suivi une formation de libraire avant de faire pharma. Elle est une des premières à adopter l’offre d’Alliance Santé, première offre apparue après la parution du décret. Aujourd’hui, elle dispose de deux offres supplémentaires celles du « Moniteur » et d’Arkopharma. « Chacune d’elles a sa spécificité, les trois offres se complètent, estime-t-elle. Pour vendre des livres il faut s’investir, bien sur, et proposer l’offre la plus large possible. Ce n’est pas un problème d’espace. On case finalement beaucoup de livres dans peu de place. »

Jean-Marc Leder, installé à Paris, est sur la même longueur d’onde. Pionnier de la vente de livre santé, sa pharmacie a fait partie des officines tests dans lesquelles Privat étrennait son offre. « Je suis toujours resté fidèle mais je propose aussi d’autres livres comme le Vidal de la Famille et je pioche chez différents éditeurs. Je n’aime pas les packs, explique-t-il. J’ai sorti les livres des présentoirs pour constituer un véritable rayon, et je n’hésite pas à les présenter en vitrine. » Résultat il vend en moyenne 4,5 livres par semaine. « C’est pas mal, mais il y a beaucoup d’achats d’impulsion. On pourrait faire mieux en étant plus agressif, en acquérant le réflexe livre à chaque dispensation ». « Il faut expliquer au pharmacien que c’est exactement comme tous les rayons de l’officine, ça ne peut pas marcher tout seul. Il faut s’employer pour que ça fonctionne » insiste Chantal Devouge, installée à Henrichemont (18), un village de moins de 2 000 habitants, qui écoule en moyenne 3 à 4 livres par semaine de son offre OCP. Madeleine Charrier de son côté utilise tous les trucs pour que ça marche. Et en premier lieu le conseil associé. « On croit par exemple les diabétiques bien informés de leur maladie, c’est souvent faux, remarque-t-elle. Lorsque je vois l’ordonnance d’une malade, je lui propose la lecture d’un livre sur le sujet. Les clients nous font confiance. Je dispose également certains livres sur le comptoir, d’autres dans les rayons. Ainsi j’ai accolé un livre sur le soleil et la peau avec les produits solaires et ça marche assez bien. Nous avons aussi créé une ambiance. J’ai installé un banc à côté des présentoirs, lorsqu’il y a de l’attente, je propose aux gens de s’asseoir et de prendre un livre. » Une vraie librairie de santé. « Nos clients ne pourraient trouver la plupart de ces titres que dans une FNAC et encore certains sont exclusifs. On a donc un beau coup à jouer », assure-t-elle. Sans parler du « retour sur lecture ». « Il est arrivé assez souvent qu’après avoir lu un livre que nous leur avions conseillé les patients reviennent nous demander des conseils supplémentaires et achètent tel ou tel produits notamment en phytothérapie et en homéopathie », remarque Chantal Devouge. « Je voudrais plus de liberté dans le choix des livres pour pouvoir adapté mon offre à la clientèle, critique néanmoins Madeleine Charrier. Chez moi, par exemple, les livres sur les thèmes de l’enfance fonctionnent moins bien or je suis contrainte de les prendre puisqu’ils sont intégrés dans les offres. » « Ce n’est pas le livre qui nous fera vivre, conclut-elle. Mais lorsque l’on voit nos marges s’amenuiser sur la para alors que le prix du livre, lui, est fixe, cela vaut certainement le coup de se lancer. »

35 % des pharmaciens vendent des livres

Selon un sondage réalisé pour « Le Moniteur » auprès de 1022 pharmaciens, seuls 35 % indiquent vendre des livres santé dans leur pharmacie. Néanmoins 41 % souhaitent développer cette activité à l’avenir contre 37 % qui disent ne pas vouloir s’engager et 22 % d’indécis.

Un tiers des pharmaciens vendent moins de 5 livres par mois, 12 % en écoulent de 6 à 10, 4 % de 11 à 30. Un pharmacien assure quant à lui en vendre plus de 41 dans le mois !

Enfin, les pharmaciens semblent assez partagés quant à la vente d’un magazine santé dans leur pharmacie : 43 % s’y disent opposés contre 38 % favorables.

Repères

ContrÔle ordinal : Dès la parution du décret autorisant la vente de livres en officine, l’Ordre a recommandé aux éditeurs et distributeurs de se rapprocher du Comité d’éducation sanitaire et sociale de la pharmacie française (Cespharm), afin de s’assurer que leurs ouvrages se situent dans le champ d’application de l’arrêté. Jusqu’ici, seuls 79 ouvrages ont été présentés (plus de 200 références sont disponibles dans les officines). Le Cespharm a émis 13 avis défavorables. Une liste noire que l’Ordre ne souhaite pas diffuser.