Clients : Faites preuve de psychologie

Depuis le mois de juillet, l’affichage des prix est passé à l’euro majeur. « L’euro quoi ? », pensez-vous. Vous n’avez donc sûrement pas encore franchi le cap du double affichage. Sans être hors la loi, vous avez pris du retard. En effet, durant la période transitoire, il est recommandé (mais pas obligatoire) d’afficher les prix TTC en francs et en euros. Jusqu’au mois de juillet, le principe voulait que le prix en francs soit plus gros que le prix en euros afin d’éviter la confusion pour le client. Désormais, la roue tourne et c’est l’euro qui domine afin de familiariser les consommateurs au maniement de la monnaie unique et de fixer de nouveaux repères de valeur.

Techniquement, contrairement aux sommes formulées en francs, le sigle de l’euro sera placé avant le montant. Si vous procédez au double affichage, vous devrez faire un peu de place sur les murs de l’officine pour informer vos clients de la valeur de l’euro et des règles de conversion et d’arrondis utilisées pour fixer le prix. Attention cependant, adopter le double affichage n’implique pas que vous acceptiez les règlements en euros ! Si vous refusez de comptabiliser les chèques ou les « cartes bleues » dans la nouvelle devise, faites le savoir clairement également par voie d’affichage. Au-delà de la période transitoire, les prix continueront de voir double pendant au moins un semestre à compter du 1er janvier 2002. C’est le Conseil national de la consommation qui a proposé cette mesure afin de « parachever l’adaptation des consommateurs à la monnaie unique ».

En vous adonnant au jeu de la conversion, vous avez pu constater que tout l’attrait des prix psychologiques fixés jusqu’alors était réduit à néant. Votre beau « 199 francs » devient un « 30,34 euros » bien peu parlant. Si vous êtes tenté de faire un calcul approximatif pour fixer votre montant et retrouver un prix psychologique en euros, méfiez-vous ! Ne perdez jamais de vue le fait que vous devez appliquer scrupuleusement les règles de conversion et d’arrondis. Si l’un de vos client se rend compte d’un écart flagrant, il peut très bien prévenir la DGCCRF (Direction générale du commerce, de la concurrence et de la répression des fraudes) qui pourra alors vous sanctionner.

Si vous ne disposez pas d’un logiciel d’aide à la fixation des prix psychologiques en euros (un système qui peut être proposé par les SSII lors de la mise à jour de l’informatique), vous pourrez suivre un certain nombre d’étapes afin de fixer votre nouvelle grille de prix. Dans un premier temps, recensez tous vos produits. Faites la conversion en euros selon la règle des arrondis. Fixez le prix en euros en tenant compte du fait que pour certains produits le jeu de la concurrence peut vous obliger à arrondir à la baisse. A vous ensuite d’évaluer en fonction de l’importance de la rotation et de l’impact de chaque produit sur votre chiffre d’affaire si vous devez opter pour une variation du prix à la hausse ou à la baisse en restant modéré.

Séduit par votre engagement dans le passage à la monnaie unique, un client se prend à vouloir vous régler en euros avant le 1er janvier 2002. Concrètement, deux possibilités s’offrent à lui : le chèque ou la carte bancaire. Pour le chèque, il suffit qu’il soit muni de son chéquier euro fourni par toutes les banques depuis le 1er juillet dernier. Le règlement par carte bancaire présuppose que vous vous soyez équipé d’un terminal de paiement agréé CB5, seule norme permettant de traiter l’euro (voir page 32). Côté client, il valide sa transaction comme d’habitude, le montant en euros s’affichant sur l’écran du terminal. De votre côté, après avoir établi le montant de la transaction en euros, vous sélectionnez la fonction euro de votre terminal de paiement électronique et composez le montant. Avant de valider, vérifiez bien le montant de la transaction et la monnaie dans laquelle il est libellé. Une fois validée par le client, la transaction est terminée. Le ticket édité affiche le montant en euro et la contre-valeur en francs. La banque pour sa part crédite votre compte (en francs ou en euros selon la monnaie du compte) et transmet à la banque de votre client.

Le 1er janvier 2002, il n’y aura plus de choix possible, ces deux types de paiements ne pouvant plus s’effectuer qu’en euros. En revanche, il en ira tout autrement pour la monnaie sonnante et trébuchante. Jusqu’au 17 février 2002, la double circulation sera de mise. Dans vos tiroirs-caisses, francs et euros cohabiteront. Le comité national de l’euro a en effet décidé qu’« afin de limiter les inconvénients d’une double monnaie et d’accélérer le passage à l’euro fiduciaire, le commerce s’efforcerait dès le 1er janvier 2002 de rendre la monnaie en euros même dans les cas de paiement en francs [NdlR : votre caisse enregistreuse devra être capable de faire le calcul automatiquement]. Il s’agit d’une forte recommandation faite au commerce, non d’une obligation. En effet, les signes monétaires en francs auront encore cours légal et on ne peut exclure que certains commerces puissent se trouver en rupture de monnaie en euros en cours de journée et soient ainsi amenés à rendre des francs ».

Cette petite gymnastique risque d’accroître considérablement le temps d’attente de votre clientèle. Alors, pour ne pas perdre les impatients, misez sur la formation de vos collaborateurs (l’hésitation est à bannir), jouez la transparence vis-à-vis du client en éditant un ticket sur lequel figurent les équivalences francs et euros (pour éviter les litiges), préparez un petit argumentaire pour répondre aux questions les plus fréquentes et, pour combler les temps morts, prévoyez une documentation sur la monnaie unique à destination des clients. Le basculement s’effectuant en début d’année, vous pouvez aussi investir dans un cadeau client utile, le convertisseur de poche.

Battez la campagne !

Après la campagne « Euro-logo » mise en place en 1999, l’heure de la campagne « Euros bienvenus » a sonné. Le principe est d’apposer dans les lieux de paiement (commerces, guichets, services publics) des autocollants et affichettes informant et assurant les particuliers qu’ils peuvent y effectuer leurs règlements en euros et y disposer d’informations pratiques (double affichage, taux de conversion, règles d’arrondis). L’objectif est double : inciter les commerçants à accepter les paiements en euros et inciter les consommateurs à régler dans la monnaie unique. Depuis le mois de juillet, vous pouvez vous procurer les kits « Euros bienvenus » diffusés par les relais professionnels et consulaires et composés d’autocollants à mettre en vitrine, d’une affichette et d’un dépliant. Désormais, la campagne est renforcée par une campagne publicitaire auprès du grand public.

Avez-vous déjà prévu un double affichage ?

– Vos prix convertis en euros demeurent-ils psychologiquement et commercialement attractifs ?

– Avez-vous envisagé les risques et les conséquences du passage à l’euro sur la cohérence de votre référencement ?

– Avez-vous pensé à faire un relevé de prix en euros auprès de vos concurrents ?

Calcul mental

Voici un moyen mnémotechnique pour obtenir une conversion approximative :

– Francs/euros

Il suffit d’ajouter au montant en francs sa moitié et de le diviser par dix soit :

Pour 50 francs :

(50 + 25)/10 = 7,5 euros.

– Euros/francs

Il suffit de multiplier le montant en euro par 10 et de soustraire le tiers du montant obtenu.

Pour 4,5 euros :

– 4,5 x 10 = 45,

– 45/3 = 15,

– 45 – 15 = 30.