Comment faire pour… analyser les performances de gestion

1 Analyser le chiffre d’affaires

Quatre indicateurs clés dans le compte de résultat permettent de mesurer les performances de son officine, de situer leur niveau et de réfléchir aux axes d’amélioration : le chiffre d’affaires (CA), la marge, la performance commerciale et de gestion (PCG), indicateur de comparaison avec la moyenne professionnelle des officines, et l’excédent brut d’exploitation (EBE), prisé par les financiers et les banquiers. «   Le CA reste un indicateur de mesure d’activité mais n’est plus un indicateur totalement pertinent, notamment concernant les ventes de médicaments remboursables. Il reste utile pour mesurer l’effet quantité (les unités vendues) et l’effet prix (que perturbent les génériques et les médicaments chers)   », souligne Joël Vellozzi, expert-comptable de KPMG. «   Le CA à analyser est celui exprimé hors TVA, neutralisé des rétrocessions et des coopérations commerciales sur les génériques   », précise Olivier Delétoille, expert-comptable du cabinet AdequA. Pour le CA à TVA 2,10 %, «   une segmentation a minima (princeps de PFHT inférieur et supérieur à 150   €, génériques) est indispensable sachant que le poids des produits chers impacte très sensiblement le taux de marge global   », signale-t-il.

2 Analyser la marge brute

La marge brute (CA HT – achats) intègre l’ensemble des opérations de l’officine et tient compte des honoraires de dispensation, des coopérations commerciales sur les génériques figurant dans les comptes de produits (à la ligne « prestations ») et autres rabais, remises et ristournes, des locations de matériel médical, des rémunérations sur objectifs de santé publique (ROSP), etc. Il convient de suivre le taux de marge (marge brute/CA global HT) et les taux de remises accordés par les fournisseurs (remises obtenues en valeur/achats). «   Seule la marge finale en valeur mérite une analyse comparative, à réaliser par produit ou famille de produits   », indique Olivier Delétoille. La méthode de comptabilisation des coopérations commerciales influence le taux de marge mais n’impacte pas la marge brute globale en valeur. Dans les analyses, celles-ci sont appréhendées en diminution des achats.

3Mesurer la PCG et déterminer l’EBE

La PCG est l’indicateur le plus pertinent pour mesurer la rentabilité et son évolution. Elle fait abstraction de la rémunération et des charges sociales du ou des titulaires et du mode d’imposition de l’officine (impôts sur les revenus ou sur les sociétés). «   Il est donc davantage utilisé pour le benchmark entre officines que l’EBE, précise Joël Vellozzi. Il s’obtient à partir de la marge globale (ou rémunération officinale), de laquelle on soustrait les charges externes, les impôts et taxes (hors impôt sur les sociétés) et les frais de personnel (hors titulaire).   »

«   La PCG correspond à l’EBE avant rémunérations et charges du ou des titulaires   », complète Olivier Delétoille. Elle se situe aux alentours de 14 % du CA HT depuis des années. Pour déterminer l’EBE, «   il convient de repérer dans les comptes la rémunération des titulaires (pour ceux qui exercent en société) et leurs charges et contribution sociales (celles-ci figurent, en fonction des modes de comptabilisation, tout à la fois dans les postes «   impôts, taxes et versements assimilés   », «   salaires et traitements   » et «   charges sociales   »)   », indique-t-il.§

LIRE LE COMPTE DE RÉSULTAT

CA total HT : CA TVA 2,10 % (dont CA issu de la marge dégressive lissée (MDL)) et honoraires de dispensation), 5,50 %, 10 % et 20 % + location de matériel médical.
Marge brute : CA HT total – achats consommés.
Autres produits et charges d’exploitation : ROSP, gardes, indemnités CPAM et autres produits et charges.
Charges d’exploitation : charges externes (loyers compris), salaires bruts, charges sociales (dont CICE), intérimaire et personnel extérieur, impôts et taxes.
PCG : marge brute + autres produits et charges d’exploitation – charges d’exploitation.
EBE : PCG – cotisations de l’exploitant et CSG déductible (figure dans le poste « impôts et taxes ») – rémunération du ou des titulaires.