Les médicaments chers, maudit trésor

Le jeu en vaut-il la chandelle ? Certes, vendre des médicaments chers – dont le prix fa­bri­cant hors taxes (PFHT) est su­pé­rieur à 150 € – apparaît à première vue comme une aubaine. « La marge que rapporte un seul médicament de ce type est évidemment bien plus lente à atteindre en vendant des médicaments à bas prix », relève Renaud Blanc, expert-comptable associé d’Extencia, membre du cabinet Conseil Gestion Pharmacie (CGP). Imparable, même si cette marge est aujourd’hui limitée à 98 €. Seulement, la part croissante des anticancéreux, des molécules contre les maladies rares ou encore de l’hépatite C n’est pas neutre pour les trésoreries des officines. Aujourd’hui, les médicaments dont le prix se situe entre 150 et 1 930 € représentent un volume de 8,6 millions d’unités, soit une hausse de 11,8 % par rapport à l’année précédente, selon le Gers Data. Ils deviennent la première manne contributrice en chiffre d’affaires sur le médicament à prescription obligatoire remboursable, avec 4,3 milliards d’euros, en hausse de 18,3 % versus 2023. « Avec des produits aussi chers, il faut se préparer à composer avec un effet “yo-yo”, anticiper les pics. À la clôture des comptes annuels, une attention particulière doit être portée à la trésorerie disponible, qui se révèle de moins en moins significative et sujette à des variations importantes liées à l’achat et à la revente de ces produits chers », souligne l’expert-comptable, qui encourage « une gestion plus fine de sa trésorerie » .

Dans le doute, s’abstenir

Le moindre litige – une fausse ordonnance, un patient qui ne vient pas honorer sa commande – peut s’avérer dévastateur. « Dans le cadre d’une délivrance de produit cher, il faut être vigilant et identifier le prescripteur. Ainsi, l’ordonnance faite par un prescripteur radié depuis quelques jours (pour un départ à la retraite, par exemple) ne doit pas être dispensée. Si la caisse primaire d’Assurance maladie ne rembourse pas le produit délivré, cela peut provoquer une perte significative de trésorerie », témoigne l’expert-comptable. Pour lui, « il est aussi indispensable de vérifier qui est le prescripteur de l’ordonnance, de le contacter au moindre doute pour s’éviter toute mauvaise surprise ». Sans compter que stocker de tels produits implique une part importante de trésorerie immobilisée. Une menace toutefois mesurée dans la pratique, la délivrance se faisant le plus souvent à flux tendu.

Mieux négocier avec les grossistes-répartiteurs

Dès lors, faudrait-il refuser toute vente de médicaments chers ? « Outre le fait que le Code de la santé publique ne le permet pas, ce serait une erreur. Cela reviendrait à prendre le risque de perdre une partie de sa patientèle, constituée par ailleurs de potentiels clients pour toutes les autres gammes de produits de l’officine », rétorque Renaud Blanc, qui invite à bousculer ses habitudes de lecture comptable : « Cette part croissante dans le chiffre d’affaires implique de changer totalement de regard sur ses comptes de résultat. Il faut accepter notamment que les taux de marge baissent en dessous des 30 % comme ce fut le cas l’an dernier¹. Ces produits chers sont d’ailleurs à réévaluer, notamment lorsque l’officine est en vente. » Pour alléger les contraintes, il conseille également de négocier des remises auprès des grossistes-répartiteurs, « un bon moyen d’augmenter sa marge », ou même des délais de paiement.