Jeunes pousses en herbe

Aux âmes bien nées, la valeur n’attend pas le nombre des années. », cet adage populaire, tiré du Cid de Corneille, s’applique à la lettre à ces titulaires : Paul Alfonsi et Maxime Davoust avaient 26 ans lorsqu’ils ont pris les rênes de leurs officines respectives. Juliette Dréan avait 27 ans, Caroline Kranzlin et Axel Méglinky 28. Emmanuel Fintz a lui attendu l’aube de la trentaine pour tenter l’aventure.

Jeunes et titulaires un défi

UN POUR TOUS, tous pour un !

En analysant leur profil, ces titulaires “pressés” ne semblent pas attirés par une pratique solitaire de l’exercice officinal. Paul Alfonsi, qui a pris en 2016 la succession de ses parents à la tête de la pharmacie Alfonsi Port Toga à Bastia, et Maxime Davoust, qui a, lui, racheté en 2018 la pharmacie du Minage à la Rochelle pour la faire passer sous enseigne Anton & Willem, sont les seuls à avoir choisi l’installation en solo. Tous les autres ont opté pour l’association. Pour Emmanuel Fintz, qui a repris la pharmacie Centrale à l’Union en Haute-Garonne, l’installation a été un projet de couple avec sa femme, Camille Gizard. « J’ai rencontré mon épouse à la faculté de pharmacie. Nous avons toujours eu cette envie de nous installer ensemble. Alors, après cinq années en tant qu’adjoints dans des pharmacies toulousaines, nous avons décidé de nous lancer en reprenant en avril dernier cette pharmacie qui faisait un peu plus de 2 M€ de C.A et qui était située à 800 m de notre maison. »

VITE fait, bien fait !

Autre point commun : la volonté d’aller vite. Illustration avec Maxime Villoria qui a racheté en 2018 la pharmacie Grandclément à Villeurbanne avec Guillaume Davier, un camarade de promotion de la faculté de pharmacie. « Après deux années d’assistanat denses et intenses, j’avais le sentiment d’avoir fait le tour… C’est à ce moment-là qu’est née l’envie d’investir mon énergie dans ma propre pharmacie. » La quasi totalité partage aussi sensiblement les mêmes motivations. S’ils ont choisi l’officine, plutôt qu’une carrière dans l’industrie ou à l’hôpital, c’est pour être au contact des patients. « Pour exercer ce métier, il faut aimer les gens, c’est ça le moteur. Et c’est encore plus vrai, lorsque que vous vous installez dans une commune de moins de 1 000 habitants où tout le monde se connaît », souligne Axel Méglinky qui s’est associé en 2017, avec l’ancien titulaire de la Pharmacie des Rivières à Chambon-sur-Voueize dans la Creuse.

AU FOUR et au moulin.

Tous assument également sans complexe leur double casquette de professionnels de santé et de chefs d’entreprise. Maxime Davoust s’est même préparé à cela. « En parallèle à mes études à la faculté de pharmacie, j’ai suivi un Master d’administration des entreprises à l’IAE de Caen, pour acquérir des notions sur tous les sujets que nous n’abordons pas à la faculté… » Ils partagent enfin un regard réaliste sur l’avenir de leur métier. « On sait tous que la pharmacie n’est plus ce qu’elle était. Avec des acteurs comme Amazon, Leclerc, ou Internet qui voit ses ventes de médicaments progresser de 15 % par an, le risque d’ubérisation est bien réel, estime Paul Alfonsi. Le pharmacien va donc devoir évoluer et s’imposer comme un acteur de santé à part entière qui ne pourra plus se contenter de délivrer des médicaments, mais qui devra aussi proposer à sa patientèle des services, comme le dépistage du diabète ou la vaccination. »

Les premiers pas une étape clé

Sitôt installés, la plupart n’ont pas hésité à investir pour améliorer leur outil de travail. Maxime Davoust a ainsi déboursé 120 000 € dans des travaux qui ont commencé trois jours après sa prise de fonction. « J’ai voulu aller vite pour signifier aux clients le changement. Nous avons donc tout refait, du sol au plafond, en appliquant à la lettre le concept d’enseigne Anton & Willem. » Tous ont aussi cherché à imprimer leur marque rapidement. Caroline Kranzlin, qui est devenue en 2018 co-titulaire avec sa mère de la pharmacie qui porte leur nom à Domfront-en-Poiraie dans l’Orne, s’est dans un premier temps, concentrée sur les processus. « L’équipe étant dans l’entreprise depuis de nombreuses années, j’ai d’abord pris le temps d’apprendre à tout faire moi-même avant de changer les procédures », confie la jeune cotitulaire qui a impulsé de nouvelles règles pour la réception des commandes, la gestion des dossiers non payés, le double contrôle des ordonnances ou le traitement des stupéfiants. « L’objectif étant que tout le monde travaille de la même manière et plus efficacement », précise Caroline Kranzlin.

VISION et mission d’entreprise.

Les jeunes titulaires se distinguent aussi par une stratégie claire à adopter pour développer leur officine. Après avoir réalisé des travaux pour doubler sa surface de vente, Paul Alfonsi a opté pour une politique visant à rendre son officine moins dépendante aux médicaments qui représentaient alors 85 % du C.A. « Nous avons étoffé l’offre en parapharmacie qui est passée de 60 à 200 laboratoires. En parallèle, nous avons aussi engagé une baisse des prix sur l’ensemble des références leaders en parapharmacie. Cette politique plus agressive a été retenue, car elle correspondait à la principale attente exprimée par les clients lors de l’audit réalisé en 2015 afin d’établir le nouveau positionnement de l’officine. » De son côté, Maxime Villoria a, lui, décidé de conserver sensiblement le même positionnement généraliste que les titulaires précédents. « Lorsque nous l’avons reprise, l’officine réalisait 80 % de son C.A sur l’ordonnance. Nous nous sommes donc attachés à maintenir cette source d’activité qui reste le cœur de notre métier, tout en essayant d’étoffer l’offre nature jusque-là peu travaillée. » Mais c’est sur la qualité de l’accueil et du conseil que le jeune titulaire et son associé entendent faire la différence comme l’explique Maxime Villoria. « Pour nous, la bienveillance, la confiance, la disponibilité et l’écoute au comptoir sont de vrais éléments différenciants et fidélisants. »

OBJECTIFS et valeurs.

Après avoir repris en 2013 la pharmacie de la gare à Creil, Juliette Dréan a, elle, développé avec succès le bébé. « A la demande de la clientèle, j’ai aussi commencé à référencer des laboratoires spécialisés dans les peaux foncées et noires. Et comme cela a très bien marché, j’ai aujourd’hui sur ce segment cinq gammes en dermo et une en maquillage », confie la jeune titulaire qui s’est aussi constituée une solide clientèle d’immigrés anglophones venus d’Afrique du Nord. « Comme je parle plutôt bien l’anglais, j’ai commencé naturellement à discuter avec ces patients dans la langue de Shakespeare. Du coup, le bouche-à-oreille a fonctionné. » La plupart des jeunes titulaires placent enfin la notion de services au cœur de leurs stratégies. « Nous faisons déjà pas mal de livraisons à domicile dans les villages aux alentours et nous allons continuer de pratiquer la vaccination. La première année, nous en avons fait 40, la seconde 150 », confie Axel Méglinky qui a aussi commencé à déployer les entretiens pharmaceutiques et les bilans de médications partagés.

Uu management par l’envie

Cette nouvelle génération de pharmaciens semble aussi afficher une réelle appétence pour le management. Avec une approche humaniste. C’est le cas, par exemple, de Maxime Villoria et Guillaume Davier. « Nous essayons d’appliquer à notre équipe les mêmes préceptes qu’à nos clients : la bienveillance, la proximité, de la disponibilité et de l’écoute. Nous sommes persuadés que pour être efficace, un collaborateur doit être épanoui dans son travail », résume Maxime Villoria. Pour améliorer ses pratiques en la matière, Axel Méglinky a même suivi la formation management financée par Biogaran à l’Essec. « J’ai passé un test sur mon style de management. Il en est ressorti que j’étais un manager pilote et conciliant. J’essaye aussi toujours de faire passer le travail au comptoir et la relation avec les patients avant les chiffres. »

LA FORMATION pour une transition en douceur.

Corollaire de cet appétence pour le management, la plupart des jeunes titulaires investissent dans le développement des compétences de leurs collaborateurs. Maxime Villoria et Guillaume Davier ont ainsi mis en place une véritable politique de formation en s’appuyant sur leur groupement Hello Pharmacie. « Tous nos salariés suivent chaque année un minimum de trois jours de formation en présentiel délivrés par des organismes de formation indépendants sur des thèmes communs à l’ensemble des pharmacies du groupement. Chaque collaborateur doit aussi suivre deux modules de formation en e-learning sur des sujets qui sont là, pour le coup, plus individualisés. » Cette volonté de développer les compétences a même incité Juliette Dréan à faire évoluer la rayonniste, qui officiait dans l’équipe lorsqu’elle a repris la pharmacie. « Dans une petite pharmacie comme la mienne, un tel poste ne se justifiait pas. Je lui ai donc confié des tâches administratives, comme les commandes des fournitures, le suivi des factures, des curatelles et des relations avec la sécurité sociale… Ces deux dernières années, elle a suivi une formation pour devenir préparatrice. Et comme elle adore la cosmétique, elle est devenue notre experte référente sur toutes les gammes peaux foncées ou noires. »

SAVOIR faire faire.

Enfin, la plupart des jeunes titulaires n’hésitent pas à établir de vraies stratégies en matière de délégation. Maxime Villoria et Guillaume Davier ont, ainsi, désigné des experts par univers au sein de leur équipe. « Nous avons une préparatrice référente en aromathérapie, une pharmacienne adjointe en micro-nutrition, une autre préparatrice en dermo-cosmétique. Guillaume s’est, lui, spécialisé en oncologie et moi en pédiatrie », explique Maxime Villoria. Juliette Dréan a, elle changé son fusil d’épaule sur le sujet. « Au début, j’avais tendance à tout faire moi-même. Mais l’officine se développant, je me suis rapidement rendue compte que je n’allais pas pouvoir continuer comme cela longtemps. Du coup, je me suis mis à déléguer énormément. Tant et si bien qu’aujourd’hui, l’équipe tourne sans moi. Je ne gère plus que l’administratif pur, et encore pas tout. Ce qui me permet d’être très présente au comptoir. »

La réussite par les chiffres

Après 17 % de recul les deux premiers mois, en raison des travaux liés au passage sous enseigne Anton & Willem, Maxime Davoust a ensuite vu son C.A croître de près de 20 %. Le nombre de clients jours est passé de 80 à 120. La répartition du C.A n’a, elle, pas bougé, l’ordonnance représentant toujours 60 % de l’activité. « C’est l’aromathérapie et l’herboristerie qui se révèlent les segments les plus dynamiques, devant les cosmétiques bio et l’univers bébé, les laits, compotes et petits plats bios se vendant de mieux en mieux, constate Maxime Davoust. Le préparatoire continue, lui, de se développer gentiment, mais nous pourrons difficilement aller plus loin sans recruter une personne supplémentaire pour s’en occuper. » Juliette Dréan a, elle, multiplié par deux sa fréquentation et son C.A depuis qu’elle a pris les rênes de son officine il y a six ans. « Lorsque je suis arrivée, la pharmacie faisait 700 000 € de C.A avec une centaine de patients jour. Aujourd’hui, nous sommes à 1,6 M€ et 220 visiteurs jours », se félicite la jeune titulaire qui a aussi fait passer le vignetté de 85 à 70 %. Le bébé et les peaux noires constituent les deux principaux moteurs de la croissance de la parapharmacie.

Paul Alfonsi a, lui aussi, vu son C.A plus que doubler entre 2016 et 2018. Une performance qui lui a valu d’intégrer le groupement Pharmabest fin 2017. « C’est la stratégie de développement de l’offre et la politique de prix plus agressive, qui nous ont permis de progresser aussi rapidement, analyse le jeune titulaire qui prépare déjà la prochaine étape. Le gestionnaire de la galerie commerciale nous a autorisés à déposer un permis de construire pour nous agrandir côté parking. Grâce à cette extension, je disposerai de 80 m² de surface de vente supplémentaire. Ce qui me permettra d’aménager une salle de confidentialité pour développer les services. » Les 100 m² de plus en réserve lui serviront, en partie, à installer un robot.

UN MÉTIER passion.

Juliette Dréan a, elle, décidé de donner une nouvelle orientation à sa carrière. En effet, elle s’apprête à vendre son officine. « Je me suis associée avec une amie de la faculté, Caroline Dubus, pour racheter le 1^er avril dernier la pharmacie Beauregard située à Rueil-Malmaison (92), une officine de quartier qui réalise 1,4 M€. » Dès qu’elle aura finalisé la cession, Juliette Dréan rejoindra sa nouvelle associée pour s’attaquer à un projet ambitieux qui consistera à faire passer l’officine sous enseigne well&well, à doubler l’espace de vente, à se lancer dans les nouvelles missions et à installer en sous-sol un robot. A 33 ans, elle s’apprête donc à vivre sa deuxième installation, avec une passion pour son métier restée intacte…

Témoignages

Paul Alfonsi Titulaire de la pharmacie Alfonsi Port Toga à Bastia (Pharmabest)

Maxime Davoust Titulaire de la pharmacie du Minage à la Rochelle (Anton & Willem)

Juliette Dréan Titulaire de la pharmacie de la Gare à Creil (Excel Pharma)

Axel Méglinky Co-titulaire de la pharmacie des Rivières à Chambon-sur-Voueize (Giropharm)

Maxime Villoria Co-titulaire de la pharmacie Grandclément à Villeurbanne (Hello Pharmacie)

Caroline Kranzlin Co-titulaire de la pharmacie Kranzlin à Domfront-en-Poiraie (Alphega)

Emmanuel Fintz et Camille Gizard Co-titulaires de la pharmacie Centrale à l’Union (PHR)

Nicolas Sinitam Birivoutin Co-titulaire de la Grande Pharmacie Première à Paris (Univers Pharmacie)

Groupements

Les jeunes adhèrent

Signe des temps, les jeunes titulaires ont tous fait le choix de s’adosser à un groupement. Caroline Kranzlin a, par exemple, rejoint Alphega Pharmacie en janvier dernier. « Travailler avec un groupement est désormais indispensable, reconnaît-elle. Et pas seulement pour la capacité de la centrale d’achats à négocier des conditions intéressantes. Je peux aussi compter sur lui lorsque je dois effectuer un recrutement ou pour avoir un regard extérieur sur nos pratiques. La visite mystère organisée dernièrement par Alphega nous a d’ailleurs confirmé que notre mode de fonctionnement devait être le bon puisque tous les indicateurs, l’accueil, l’écoute et le conseil, étaient au vert. » Axel Méglinky s’est, lui, beaucoup appuyé sur Giropharm lors du déploiement de la démarche qualité. « L’objectif du groupement étant d’avoir 100 % de pharmacies adhérentes certifiées Iso 9001 dans les années qui viennent, nous avons bénéficié d’un réel accompagnement tout au long du processus, se souvient le jeune titulaire. Un conseiller vient également régulièrement à l’officine pour décrypter les données statistiques de l’officine ou pour challenger nos pratiques en matière de merchandising, de marketing ou de management. »

20 C’EST LE NOMBRE DE SALARIÉS EMPLOYÉS AUJOURD’HUI DANS LA PHARMACIE DE PAUL ALFONSI À BASTIA. EN 2016 AVANT LE DOUBLEMENT DE LA SURFACE DE VENTE, ILS ÉTAIENT 5.

FINANCE

L’apport, le nerf de la guerre

L’apport personnel constitue toujours un élément clé lors d’une installation. A fortiori à 26 ou 28 ans. Pour répondre aux exigences des banques, les jeunes titulaires activent tous les leviers…

Lorsque l’apport est insuffisant pour passer le cut auprès des banques, le premier réflexe est de solliciter les titulaires avec qui l’on a travaillé en tant qu’adjoint. C’est ce qu’ont fait Maxime Villoria et Guillaume Davier pour racheter la pharmacie Grandclément à Villeurbanne. Les deux associés de la Pharmacie Hello Pharmacie à Salaise-sur-Sanne où ils ont officié pendant deux ans et demi ont accepté de leur donner un coup de pouce en entrant au capital à hauteur de 40 %. « Cela nous a permis d’acquérir une officine qui réalisait un C.A de 2,5 M€, chose que nous n’aurions pas pu faire sans eux », souligne Maxime Villoria. Autre piste intéressante à explorer : les titulaires s’apprêtant à partir à la retraite et qui cherchent à transmettre leur officine. C’est ce qu’a fait Axel Méglinky, en s’associant avec le titulaire de la pharmacie des Rivières à Chambon-sur-Voueize. « Joël m’a vraiment simplifié la vie en acceptant un prix plus que raisonnable pour le rachat de 51 % des parts de la pharmacie. J’ai donc pu emprunter un apport de 40 000 € au Crédit Agricole, et créer avec lui une Selarl qui a réalisé l’emprunt global auprès de la même banque. Après son départ à la retraite en 2019, ma femme est venue me rejoindre comme co-titulaire. Nous avons alors procédé à une réduction de capital de la Selarl qui lui a racheté ses parts. »

LES AIDES des groupements. Pour financer le rachat de la pharmacie de la Porte de Bagnolet à Paris en 2018, Serge Shang, s’est, lui, appuyé sur le dispositif du booster d’apport mis en place par Leader Santé. « Après un an de recherche, j’ai réalisé que mes 100 000 € d’épargne ne me permettraient pas d’acheter une pharmacie avec un réel potentiel et un C.A supérieur à 1,7 M€. J’ai donc constitué un dossier auprès de Leader Santé afin de bénéficier de leur dispositif qui permet de doubler l’apport initial. Ma demande ayant été acceptée, j’ai pu financer le rachat de cette officine qui faisait 2 M€ de C.A et qui bénéficiait d’un emplacement stratégique, en angle, à la sortie d’une grande porte, et à proximité du métro, du tramway et des bus. » Nicolas Sinitam-Birivoutin s’est, lui, retrouvé co-titulaire de la Grande Pharmacie Première à Paris en janvier dernier sans avoir eu à passer par la phase de la recherche de l’officine idéale. « Je travaillais depuis 2015 dans une officine Univers Pharmacie porte de Clichy. Un jour, Daniel Buchinger, le président du groupement, m’a contacté pour m’expliquer qu’il avait identifié une pharmacie à vendre à Châtelet-les-Halles. Il m’a proposé de devenir co-titulaire avec lui. Au départ, j’ai un peu hésité, car l’officine en question faisait 3 M€ de C.A. Je me suis dit qu’elle était peut-être surdimensionnée pour une première installation. Mais la confiance de Daniel Buchinger et la perspective de détenir 51 % des parts représenteraient une opportunité incroyable à mon âge. Et comme le groupement m’a aussi prêté l’argent afin de constituer mon apport personnel, j’ai décidé de relever le challenge. »

L’ESSENTIEL

→ Les jeunes titulaires ne semblent pas attirés par une pratique solitaire de l’exercice officinal. Sur les sept sollicités, cinq se sont associés avec d’anciens titulaires, leur épouse ou un ami.

→ Tous partagent sensiblement les mêmes motivations. S’ils font ce métier, c’est pour le contact avec les patients et être utiles.

→ Ils ont une vision claire de la stratégie à adopter. Ils n’hésitent pas non plus à investir financièrement pour faire franchir un cap à leur officine.

→ Ils se distinguent aussi par une réelle appétence pour le management et le développement des compétences de leurs collaborateurs.

→ Ils se révèlent enfin des managers performants. La plupart ont enregistré des croissances à deux chiffres à la fin de leur premier exercice.

54 % C’EST LE POURCENTAGE DES INSTALLATIONS RÉALISÉES PAR DES PHARMACIENS DE MOINS DE 36 ANS, EN 2018. (Source : Statistiques de l’Ordre des pharmaciens 2018)

CONCURRENCE

Emmanuel Fintz et son épouse entendent développer les médecines douces et naturelles, ainsi que l’accompagnement des patients diabétiques à travers la diététique. La parapharmacie n’est clairement pas une priorité, une Lafayette et quatre autres officines étant installées à proximité.

Manager

Un rôle difficile à endosser

Lorsqu’on les interroge sur ce qui a été le plus compliqué à gérer pendant la phase d’installation, les jeunes pharmaciens citent souvent le management. « Quand vous débarquez à 25 ans, que toute l’équipe en place depuis de nombreuses années est plus âgée que vous, et qu’en plus, vous êtes le fils des titulaires, ce n’est pas toujours évident de trouver sa place », reconnaît Paul Alfonsi. Emmanuel Fintz se souvient, lui, du rush des deux premiers mois. « Il a fallu gérer beaucoup de choses en même temps : les travaux qui perturbaient le bon fonctionnement de la pharmacie, la gestion comptable et administrative, le développement du stock existant qui était très bas… Je crois bien que les deux premiers mois, nous travaillions avec ma femme plus de 100 heures par semaine. » Pour Maxime Villoria, c’est la question du recrutement qui s’est révélée la plus ardue à résoudre. « Depuis notre installation, nous avons recruté deux préparateurs, une apprentie et un pharmacien adjoint. Le marché du recrutement étant très tendu, nous avons dû passer par notre réseau et par celui de nos collaborateurs pour trouver les bons candidats. Nous avons donc passé une bonne partie de notre temps en sous-effectif… »

+10 % TELLE EST LA CROISSANCE OBSERVÉE PAR MAXIME VILLORIA ET GUILLAUME DAVIER À LA FIN DE LEUR PREMIER EXERCICE. LA PART DE L’ORDONNANCE A RECULÉ DE 80 À 77 %.

DIVERSIFICATION

Pour accélérer le rayon herboristerie de sa pharmacie Anton & Willem, Maxime Davoust souhaite concevoir des tisanes sur mesure mélangeant différentes indications.