3 clés pour négocier en toute légalité

Adoptée en 2007 pour favoriser la libre concurrence et baisser les prix, la loi Chatel a modifié la donne sur les marges et les remises du pharmacien. Surtout, elle a clarifié le cadre légal des pratiques commerciales qui, avec le temps, s’était complexifié, rendant de fait le dispositif plus contrôlable. « Dans ces conditions, le moindre écart par rapport aux nouvelles règles de droit commun et aux accords spécifiques conclus entre l’Etat et les syndicats professionnels sur les conditions commerciales de l’officine peut donner lieu, demain, à des sanctions pécuniaires pour le moins dissuasives », met en garde Jean-Christophe Grall, avocat au cabinet Meffre & Grall.

A l’inverse, s’approprier les textes, faire l’effort de les comprendre et de les transcrire dans la vie quotidienne de l’officine ouvre un espace de négociation intéressant avec ses fournisseurs. Bien utiliser ces dispositions législatives et réglementaires permet de retrouver une liberté d’achat sur l’ensemble des médicaments remboursables et d’augmenter la rentabilité de l’officine.

1. Des taux de remise fixes

Les conditions de la négociation commerciale n’ont pas fondamentalement évolué depuis le 1^er janvier 2008. Pour les princeps sous tarif forfaitaire de responsabilité (TFR) et génériques avec ou sans TFR, le montant total des remises, ristournes et autres avantages commerciaux et financiers octroyés par les fournisseurs des officines ne peut excéder 17 % du prix fabricant hors taxes (PFHT). Pour les princeps hors TFR, le taux reste maintenu à 2,5 % du PFHT.

Concernant la marge de revente des médicaments remboursés, les officines peuvent bien sûr – depuis l’entrée en vigueur d’un arrêté du 3 mars 2008 – intégrer dans leur prix de vente la marge dégressive et le forfait à la boîte. Mais aussi, à la faveur de la négociation, la marge de vente en gros qui viendrait à être abandonnée par le grossiste-répartiteur ou, le cas échéant, par le laboratoire en cas de vente directe.

2. Un plan d’affaires indispensable

« Il est désormais indispensable que les officines et les laboratoires ou les structures de vente en gros concluent, au plus tard le 1^er mars de l’année en cours, un plan d’affaires synthétisant leurs négociations commerciales jusqu’au 31 décembre, insiste Jean-Christophe Grall. Cette obligation, reprise et précisée par la loi de modernisation de l’économie du 4 août 2008, est pénalement sanctionnée et les services de la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes pourraient se montrer vigilants sur ce point en cas de contrôle dans les officines. »

Le plan d’affaires, qui a pour socle les conditions générales de vente et les tarifs du grossiste (ou du laboratoire en cas de vente directe), se compose de trois grands items :

– L’énoncé des remises et des ristournes

Ces réductions de prix calculées sur le prix fabricant hors taxes des spécialités – octroyées à l’officine en cours d’année – peuvent être prévues par les conditions générales du laboratoire ou du grossiste. Elles peuvent aussi être convenues dans le cadre d’une négociation de gré à gré avec l’officine : ce sont les conditions particulières de vente.

– Les conditions applicables aux services de coopération commerciale

C’est le cas lorsque le plan d’affaires a pour objet la vente de produits (avec AMM ou non) remboursables et de spécialités génériques. Ces services concernent tout ce qui peut promouvoir la revente des produits, comme la mise en place de vitrophanies, de totems, de piluliers… La rémunération des prestations de coopération commerciale doit donner lieu, sans alternative possible, à une facture de prestation de services par l’officine. Ces services ne peuvent donc pas être rémunérés via une réduction de prix lors de la vente des produits.

– La description et les modalités de rémunération des « ex-services distincts »

Il s’agit des services de nature à promouvoir la relation commerciale entre le vendeur et l’officine, notamment ceux de nature logistique lors de commandes groupées ou liés à des statistiques de sorties de caisse… Ces services peuvent-ils être rémunérés via des réductions de prix ou doivent-ils donner lieu à une facture de prestation de services par l’officine ? « A ce jour, la question n’a pas été tranchée, au regard de certaines contradictions subsistant entre le droit commercial et le droit fiscal, expose Maître Thomas Lamy. En conséquence, et jusqu’à nouvel ordre, ces services pourront faire l’objet soit d’une rémunération par le laboratoire ou par le grossiste via une remise, soit du paiement d’une facture de service. »

Au demeurant, le contenu du plan d’affaires dépend aussi de la négociation commerciale. Selon Jean-Christophe Grall, « son périmètre pourra varier en fonction de différents facteurs et, d’abord, de la politique commerciale du laboratoire ou du grossiste qui, le plus souvent, émet le plan d’affaires ». Résultat : ce plan sera, selon les cas, un document très détaillé ou bien réduit aux seules conditions générales de vente et aux tarifs du fournisseur.

En outre, les laboratoires pharmaceutiques ou les grossistes peuvent proposer plusieurs plans d’affaires distincts. C’est par exemple le cas lorsque les branches d’activités remboursables et non remboursables sont différenciées chez le fournisseur. « L’officine peut alors se voir soumettre un plan d’affaires pour chacune des branches concernées, telles que les princeps, les génériques et l’OTC », indique Thomas Lamy.

3. Respecter les délais de paiement

La loi de modernisation de l’économie prévoit des délais de paiement impératifs lors des commandes passées auprès des grossistes et des laboratoires. Ces délais de règlement ne peuvent désormais excéder 60 jours à compter de la date de facture émise par le laboratoire ou le grossiste, ou bien 45 jours à compter de la fin du mois de livraison des produits.

Néanmoins, un régime dérogatoire a toutefois été prévu par le décret n° 2009-1144 du 22 septembre 2009 pour les ventes de médicaments de prescriptions médicales facultatives non remboursables. Les délais maxima de règlement sont portés à 60 jours fin de mois ou 75 jours, date de facture, au cours de l’année 2010. Ce régime dérogatoire – inapplicable aux ventes passées auprès des grossistes – prendra fin le 31 décembre 2010.

Se regrouper pour négocier

Pour les produits non remboursables, la négociation commerciale peut aussi être menée par l’intermédiaire d’un tiers missionné par les officines. Le décret du 19 juin 2009 prévoit désormais la possibilité pour les pharmaciens de se regrouper en centrales d’achats pharmaceutiques (CAP). Celles-ci peuvent alors acquérir les produits OTC en leur nom propre ou pour le compte de pharmaciens. Ces derniers peuvent également créer des « structures de regroupement à l’achat » (SRA). Formule allégée de la CAP, elle ont vocation à négocier pour le compte de leurs membres l’achat de médicaments non remboursables.