4 recommandations à suivre

Dans l’hypothèse générale d’une baisse des marges en valeur, et compte tenu de l’augmentation des charges, les pharmaciens qui souhaitent maintenir leur rentabilité n’ont pas d’autres alternatives que de revoir leur modèle d’organisation. Or, il faut être réaliste et s’interroger sur l’avenir de certaines très petites officines sans perspectives commerciales significatives. Leur porte de sortie naturelle est le regroupement géographique avec d’autres officines ou la vente de leur licence à un confrère voisin en vue d’une fermeture. En dehors de ces cas extrêmes, on ne peut que se réjouir de voir de jeunes officinaux s’engager ou souhaiter s’engager vers la gestion d’une petite officine. Toutefois, quelques recommandations sont nécessaires avant de choisir cette voie.

1 Se reposer sur les points forts propres aux petites structures.

La taille (en volume de CA ou d’effectifs) n’a jamais eu aucun rapport avec le niveau de compétence ou la qualité de service. Il importe que la pharmacie soit efficace plutôt que grosse, créative et imaginative plutôt que standardisée et normée, spécialisée plutôt que dispersée, mobile plutôt que léthargique, proche plutôt que distante, humaine plutôt qu’anonyme…

2 Travailler en réseau.

Il est essen­tiel de travailler avec d’autres pharmaciens ou de se grouper pour les négociations sur les achats, mais aussi pour échanger sur les pratiques (formations, gestion, marketing…). L’esprit individualiste doit laisser la place à des modèles d’entreprises libérales locales travaillant ensemble.

3 Ne pas acheter cher une pharmacie sans perspectives de développement commercial

La profession est bien loin d’être sinistrée. Mais la rentabilité dégagée par les officines des jeunes installés est consacrée à rembourser leurs fonds, alors qu’une bonne partie devrait être affectée à de l’investissement productif. La profession accorde ainsi une importance exagérée à la capitalisation dans l’outil de travail. Or, il convient de privilégier un revenu annuel décent à une capitalisation hypothétique, sachant que les chances de revente sont quasi inexistantes parfois. Ainsi, seules des propositions de prix de rachat de fonds très basses pour les petites officines permettent d’atteindre cet objectif et de sécuriser le projet. Il sera donc préférable d’acheter pas cher une petite pharmacie pour l’exploiter quelques années, assurant ainsi un revenu décent à son titulaire, plutôt que d’acheter cher une grosse pharmacie à faible rentabilité et fragile sur son marché. Une officine bien gérée réalisant 800 000 euros de chiffre d’affaires est donc tout à fait en mesure de procurer un revenu décent à son titulaire, à condition de ne pas avoir de dettes à rembourser. C’est l’une des conditions pour que les petites officines puissent envisager un avenir.

4 Viser les petites officines à potentiel.

Les pharmacies à potentiel sont celles qui ne sont réellement pas exploitées à 100 % par l’ancien titulaire ou qui ont des perspectives stratégiques intéressantes (un transfert prometteur ou une évolution favorable de la zone de chalandise le plus souvent).

Yves-Henri Yaouanc, titulaire à Nantes d’une petite officine (500 000 euros de CA)

« Dans une petite structure, le rôle du pharmacien est social »

« Il y a encore des opportunités d’installation dans les petites officines à condition d’examiner attentivement leur potentiel de développement et leur pérennité. Ceux-ci peuvent varier en fonction de leur situation géographique et du type de clientèle qu’elles desservent. Il est clair que si la population autour de la pharmacie vieillit et qu’elle ne se renouvelle pas, il y a danger. De la même façon, si l’officine n’est plus que l’unique lien social avec les habitants d’une commune rurale, c’est préoccupant. Inversement, si la boulangerie, le marchand de tabac et le cabinet médical n’ont pas déserté le quartier, la pharmacie assurant un service de proximité a toujours sa place dans le quartier, même si elle réalise un chiffre d’affaires modeste. Sur le plan professionnel, travailler seul dans une petite officine n’est pas incompatible avec une bonne qualité de vie. Mais il faut savoir, avant de se lancer, que le rôle du pharmacien dans une petite affaire sera éminemment social. Les qualités à développer seront la proximité, l’accueil, le conseil, tout ce que l’on ne retrouve pas forcément dans les grandes pharmacies commerciales. Les pharmaciens exerçant seuls trouveront toujours certaines missions à remplir dans le cadre de la loi HPST. Quant à leurs petites officines, elles pourront entrer dans des montages en SEL entre plusieurs pharmaciens. Les officines de faible CA ont généralement des frais fixes peu élevés. Dans une période où la tendance générale est au retour des services de proximité, cela peut constituer un atout. Sur le plan financier, acheter une petite officine avec des moyens limités nécessite une étude au cas par cas. Il peut être valable d’en acheter une à 40 ou 50 % du chiffre d’affaires. »

S’associer dans une grosse structure ?

Pour contourner l’incertitude attachée à l’avenir des petites officines, l’association à plusieurs pharmaciens pour le rachat d’une grosse structure apparaît en apparence comme une solution alternative intéressante. En effet, ne vaut-il pas mieux détenir 25 % d’une pharmacie réalisant 4 millions d’euros de chiffre d’affaires que 100 % d’une pharmacie de 1 million d’euros ? Pour Olivier Delétoille, expert-comptable au cabinet Arythma, c’est d’abord une question de prix : « Acheter 4 millions d’euros à quatre pharmaciens une officine réalisant 4 millions d’euros de CA, ou acheter 200 000 euros une pharmacie réalisant 1 million de chiffre d’affaires, ce n’est pas la même chose en termes d’approche des revenus annuels et différés. » En revanche, sur le plan de l’exercice de la profession, la réponse du spécialiste est plus complexe : « L’exercice en association dans des structures à égalité capitalistique est un art que peu de chefs d’entreprises savent manier et exploiter efficacement. La mésentente peut s’avérer catastrophique. » Alors, faut-il absolument acheter une grosse pharmacie ? « Indiscutablement le marché de la négociation est concentré sur les officines réalisant entre 1,5 et 4 millions d’euros de chiffre d’affaires, créant actuellement une réelle bulle spéculative, répond Olivier Delétoille. Il faut donc rester prudent en attendant que ce marché moyen se calme ou en se rabattant sur une petite officine. Ainsi, dans ce contexte, ces dernières ont un réel avenir. Elles sont aussi et encore un terrain d’apprentissage du métier tout à fait intéressant pour se forger une première expérience aux fonctions de titulaire. Mais il faut bien choisir. »

Luc Fialletout, directeur général adjoint d’Interfimo

« Acheter à un prix fondé sur la rentabilité »

« Avec un apport personnel limité, un jeune pharmacien peut s’installer de trois manières : soit en prenant une participation dans une société qui exploite une pharmacie (un scénario qui reste encore marginal), soit en s’associant avec un cotitulaire ou un pharmacien investisseur pour acheter une pharmacie moyenne ou importante, soit enfin en achetant seul une petite pharmacie. Chacune comporte des avantages et des inconvénients. La troisième manière suppose impérativement d’acheter à un prix fondé sur la valeur de rentabilité de la pharmacie. En effet, personne ne peut dire ce que sera la valeur vénale future de ce type de pharmacie compte tenu des tendances affichées ces dernières années. Comme il n’est pas certain que l’acquéreur fasse une plus-value à terme, il faut privilégier l’approche par un multiple de l’excédent brut d’exploitation. Cinq fois l’EBE en moyenne nous semble un niveau raisonnable de valorisation. Ainsi, un fonds qui réaliserait un chiffre d’affaires de 800 000 euros hors taxes et dégagerait un EBE de 95 000 euros ne devrait pas dépasser un prix de 500 à 600 000 euros. Il faut alors convaincre les cédants d’un prix raisonnable. Mais nous voyons clairement un marché s’affirmer sur ce type de pharmacie depuis un ou deux ans avec des prix du niveau que nous venons d’indiquer. Toutes les petites pharmacies ne sont donc pas sans perspectives d’évolution. En réalité, ce qui compte avant tout, c’est le service rendu en termes de santé publique. Pour une petite pharmacie qui végète à côté d’une grosse structure, les solutions apparaissent limitées. En revanche, une petite pharmacie située sur une zone de chalandise qui lui est propre peut tout à fait constituer un investissement professionnel de début de carrière. La situation financière difficile que connaissent aujourd’hui nombre de pharmacies doit néanmoins inciter à réfléchir sur un nouveau modèle économique car les banques se montrent attentives et prudentes face aux sollicitations de prêts. Si les perspectives sont compromises en regard de la charge de remboursement, nous ne devons pas financer. Quant aux portes de sortie possibles d’une petite officine, il faut là aussi être prudent. Le cas de la petite pharmacie rachetée en vue d’un transfert reste marginal et ne peut constituer une hypothèse de sortie opérationnelle pour un titulaire. Les regroupements et fermetures ne sont pas encore réellement entrés dans les mœurs, mais la vague des cessions inéluctables pour départs en retraite devrait précipiter les choses.

Enfin, la concentration du réseau ne devrait pas conduire au retour de l’inflation. La bulle spéculative sur les grosses pharmacies est en partie derrière nous. Il ressort de notre étude des transactions intervenues en 2009 que certains segments de marché ont perdu 10 points en une année. »