Pour un parcours sans faute

Avant, pendant, après la reprise d’une officine… Le programme de la Journée de la transaction, qui a eu lieu le 11 octobre dernier à Paris, a reproduit les étapes clés d’un parcours réussi de l’installation. Comme l’a rappelé d’entrée de jeu Philippe Perier, du cabinet de transaction PSP, un projet d’installation se prépare avec soin car la recherche d’une pharmacie est un travail minutieux de mise en adéquation d’un type de pharmacie avec un profil de pharmacien. Les aspirations personnelles de l’acquéreur (choix d’un mode d’exercice, d’un secteur géographique, d’une qualité de vie ou d’un niveau de rentabilité) rentrent en ligne de compte dans le projet, mais il devra parfois transiger sur certaines de ses exigences pour des raisons financières. « Ce sont les éléments financiers qui déterminent un type d’officine et la façon de l’exploiter », a expliqué Philippe Perier.

Le géomarketing pour dénicher la perle rare

Les spécialistes présents ont également souligné que l’acquisition en SEL permet d’améliorer la capacité d’endettement de l’acquéreur, et, comme l’a démontré Erwann Cocaut, de KPMG, de ménager une rémunération de gérance supérieure de 1 000 € par mois par rapport à une structure à l’IR. Reste le problème de la sortie d’une SEL qu’il convient de préparer quelques années à l’avance…

Roger Remery, d’EMS, a démontré comment une meilleure connaissance des clients de la zone de chalandise de la pharmacie peut donner de la consistance à un projet d’installation, grâce à l’évaluation de son potentiel. Les techniques du géomarketing sont précieuses pour dénicher les « bons gisements » mais encore peu utilisées. Jacques Ambonville, animateur de cette journée, a invité les vendeurs à conduire ce type d’étude pour le compte des acquéreurs.

Manager, c’est savoir anticiper

Pour donner son accord de financement, la banque se livre à une analyse des risques sous trois angles : le dirigeant, l’aspect commercial et financier. « C’est l’appréciation globale et un faisceau d’éléments qui déterminent sa décision. Nous jaugeons avant tout la capacité du dirigeant à s’approprier son business plan et à nous convaincre », a insisté Monique Sylvestre, d’Interfimo. Côté assurances du prêt, Bernard Cetre, de Class Assurances, a expliqué comment déjouer le piège des garanties décès/invalidité et le piège fiscal en cas de décès, moyennant quelques précautions (substituer la notion d’invalidité professionnelle au barème de la Sécurité sociale, désigner un tiers comme bénéficiaire du contrat de prévoyance en cas de décès plutôt que la banque…).

Avant de reprendre une officine, l’acquéreur doit aussi s’interroger sur ses capacités à manager une équipe. Les entretiens individuels qui ponctuent la phase d’observation des premiers jours de la reprise constituent un baptême du feu auquel tout futur chef d’entreprise doit se préparer. « Utilisez vos crédits d’heures de formation au titre du DIF pour vous former au management », a conseillé Jacques Ambonville.

Enfin, en bon gestionnaire, le nouveau titulaire doit se fier à un tableau de bord et au suivi de cinq ratios clés (CA, marge, panier moyen, productivité du personnel, performance commerciale de gestion) pour pouvoir réagir sans attendre le bilan de fin du premier exercice. « Cet outil sert à bâtir une politique de prélèvement », a présenté Emmanuel Leroy, de KPMG. Un impératif aujourd’hui pour rester dans le droit chemin.