VISITE MÉDICALE UN MÉTIER À RÉINVENTER D’URGENCE

Le fouet cingle l’air. Le médecin halète, cherche à masquer sa nudité. « Concentre-toi, baby, concentre-toi. A ton avis, pourquoi il faut choisir Zypadhera ? », poursuit la voix aussi langoureuse qu’implacable. Sur le thème d’un strip-tease sadomasochiste, une panthère représentant une visiteuse médicale continue à brandir son fouet devant le médecin qui finit par lâcher : « Prescrire oui, je veux prescrire. »

Parodie d’une pub pour Orangina Rouge interdite en France, cette vidéo du laboratoire Lilly était censée motiver ses visiteurs médicaux. Zéro pointé sur toute la ligne. Révélée par Libération le 2 février dernier, elle jette autant le discrédit sur le corps médical que sur les visiteurs médicaux (VM). Cette profession se serait bien passée de cette publicité supplémentaire. Le mois précédent, déjà, les visiteurs médicaux avaient essuyé les tirs croisés des politiques, en plein scandale du Mediator. Après Bernard Kouchner, c’était au tour de Martin Hirsch de réclamer leur tête. « Bannissons les visiteurs médicaux des cabinets ! Sans l’influence de ces représentants de commerce, la France ne serait pas la championne du monde de la consommation de médicaments », avait déclaré dans Le Journal du Dimanche celui qui fut jusqu’en 2005 directeur de l’Agence française de sécurité sanitaire des produits de santé (Afssaps).

Les visiteurs médicaux ont l’impression de faire les frais – injustement – du dernier scandale sanitaire. Un curieux sentiment d’être les lampistes de l’affaire Mediator. Le malaise est d’autant plus grand que la profession est fragilisée par des plans sociaux en rafales. Elle a perdu 25 % de ses effectifs en cinq ans. A titre d’exemple, Sanofi, qui employait 3 000 VM en 2005, n’en comptera plus que 1 000 à la fin de son dernier plan social. Prenant la suite de près de 30 plans de sauvegarde de l’emploi survenus depuis 2008 au sein de l’ensemble des grands laboratoires, dont Pfizer, GSK, ou encore en février dernier Roche (100 VM concernés).

Les VM paieraient-ils aujourd’hui les années de faste de la profession, les années 1980-1990, surnommées « les années bimbos » ? Certains labos envoyaient alors chez les médecins des femmes dont la plastique faisait frémir jusqu’aux carnets d’ordonnances. La période baignait également dans l’euphorie de la naissance des blockbusters. Beaucoup étaient peu regardants sur le prix des séminaires sous les tropiques, des week-ends en hôtels cinq étoiles ou autres menus cadeaux… Mais la charte de la visite médicale est passée par là en 2004, et avec elle un souffle de moralisation d’une profession dont les pratiques sont aujourd’hui strictement réglementées. Reste que l’image d’Epinal perdure.

La charte est faible

Aucun acteur de ce marché ne nie plus aujourd’hui les dérives anciennes du secteur. « Mais de là à dire, comme Martin Hirsch, que les VM sont responsables du trou de la Sécu relève de la pure hypocrisie », s’insurge Patrick Hibon de Frohen, directeur général du groupe IMT (institut de formation des visiteurs médicaux notamment), précisant que les médicaments remboursés ne constituent que 13,4 % du budget de la Sécurité sociale. Le malaise n’en subsiste pas moins. « La profession est devenue une force de vente », croit Philippe Chaumette, secrétaire général de la section chimie-pharmacie du syndicat UNSA. Il dénonce les pratiques de l’industrie pharmaceutique, qui a développé des stratégies de ciblage à l’aide des données relatives aux prescriptions, aux ventes et à la promotion des produits pharmaceutiques, compilées par des groupes d’analyses. « Des panels ont été réalisés pour développer une VM ciblée. Toutes ces techniques ont l’inconvénient de supprimer le bon usage du médicament », renchérit-il, assénant que ce bon usage du médicament pourrait être l’avenir de la profession. Les VM ne sont-ils pas les professionnels qui passent le plus de temps avec le médecin dans son cabinet ? Tout comme lui, Patrick Hibon de Frohen croit en l’avenir de cette profession qu’il décrit comme « une interface entre le labo, le médecin et le pharmacien » et qui « porte la parole sur un produit différent des autres ». « Les visiteurs médicaux ont encore leur place. Ils ont même plus que jamais un rôle à jouer. Celui de la pharmacovigilance », explique-t-il encore. Malheureusement, conséquence des « années bimbo » où ils subissaient quatre visites pour le même médicament, nombreux sont aujourd’hui les médecins qui ont fermé leurs portes aux VM. Et le phénomène n’est pas limité à l’Hexagone. En Allemagne, par exemple, ces médecins réfractaires aux VM se sont même constitués en association dont le nom n’est autre que l’acronyme de « je paie moi-même mon repas » ! Le ton est donné. Les VM sont aujourd’hui face à deux enjeux : regagner leurs lettres de noblesse auprès du corps médical et affronter un marché de l’emploi qui a perdu de ses paillettes.

Alors que les gros labos continuent de dégraisser, ce sont aujourd’hui les plus petits, qui n’ont pas obligatoirement leur siège en France, qui recrutent. Mais à des conditions différentes ! Notamment des salaires minorés de 30 % de la base des gros labos. « Pourtant, ils constituent actuellement 95 % de nos placements », constate Patrick Hibon de Frohen.

Au pied du mur, la profession est aussi à la croisée des chemins. Déjà elle se redéfinit. Tandis que s’ancre avec les génériques et la médication familiale un nouvel axe d’intervention : l’officine.

Les VM pourraient être amenés à supplanter les délégués pharmaceutiques, purs commerciaux, dont l’objectif est de sortir un bon de commande. « Les labos vont déplacer le problème de la prescription du médecin vers le pharmacien », prédisent les observateurs.

Un nouvel axe d’intervention, l’officine

La pression de la VM va-t-elle se reporter sur les pharmaciens ? Dans leur processus de rationalisation, les labos élaborent une nouvelle fonction, hybride, de VM capables à la fois de solliciter des entretiens chez les médecins généralistes, les spécialistes et l’hôpital, mais aussi de passer dans les pharmacies. Un VM à deux têtes en quelque sorte, enchaînant au cours d’une seule matinée le cabinet d’un généraliste, celui d’un gastro-entérologue puis le service de cardiologie d’un CHU, pour ensuite, après le déjeuner, pousser la porte de la pharmacie des Marronniers. De fait, comme le note une étude Eurostaf, trois éléments nouveaux dans la pratique officinale argumentent en faveur de la VM en pharmacie : l’élargissement prévu par la loi HPSTdes droits et des missions des officinaux, la mise en œuvre du droit de substitution, qui en fait l’interlocuteur privilégié des fabricants de génériques, et la croissance à l’officine des produits high-tech.

Une double casquette

On devrait alors voir émerger un VM d’un genre nouveau, confirmant ce que déjà certains d’entre eux pratiquent sur le terrain (voir témoignage ci-dessous). Les laboratoires et le LEEM finalisent actuellement cette nouvelle appellation « APM ». Dotés d’une nouvelle carte professionnelle, ces attachés à la promotion du médicament (APM) devront promouvoir de façon polyvalente le médicament. Cela ne fera que renforcer le profil actuel du VM, à « la sensibilité plus commerciale que scientifique », comme le souligne Alain Tellier, du cabinet Trinity A (recrutement, formation, coaching). Il note que les grands laboratoires recrutent déjà de plus en plus de VM à double casquette, qui doivent informer les médecins des innovations d’un laboratoire mais aussi vendre génériques et compléments alimentaires aux pharmaciens. Il juge cette situation inconfortable :« Il faut jongler avec deux mentalités. L’argumentaire n’est pas le même. Le médecin est demandeur de détails très techniques. Le pharmacien a des préoccupations qui concernent aussi bien le marketing que le plan média ou l’échantillonnage. »

Président de l’Association des formations de l’Education nationale à la visite médicale (AFENVM), Jean-Marie Gazengel met en garde la profession : « Il faut veiller à ce que l’APM conserve les références classiques de la visite médicale. » Et de plaider pour que la licence professionnelle, garante de la formation, soit préservée. Cependant, tous les syndicats ne sont pas emballés par le modèle d’APM. « L’APM est dangereux car, à la différence de la VM, il n’est pas encadré. L’APM a une vision très partielle de la vie du médicament, il n’a qu’une vision mercantile », dénonce, sans mâcher ses mots, Philippe Chaumette. Selon lui, l’APM signifierait un déclassement du VM. Il rappelle par ailleurs que l’UNSA ainsi que la CGT et FO ont demandé la révision de la convention signée par la CFDT et la CFTC à la fin de 2009 qui porte sur le remaniement de l’avenant sur la visite médicale. Ni nouvelle profession ni nouveau statut, la VM revue par l’APM ne sera plus tout à fait la même. L’APM sera alors une qualification qui détiendra sa propre carte professionnelle. Les syndicats, renforcés dans leur position par les récents débats sur la VM, proposent une autre évolution, celle de faire rentrer le bon usage du médicament « à l’intérieur des laboratoires ».

Ce souci du bon usage devrait constituer un impératif de l’entreprise du médicament. Avec en filigrane la conviction qu’un responsable du bon usage devrait avoir le même pouvoir que celui donné aux professionnels du marketing.

3 QUESTIONS À

PASCAL LE GUYADER DIRECTEUR DES AFFAIRES SOCIALES, DE L’EMPLOI ET DE LA FORMATION AU LEEM

LE MONITEUR DES PHARMACIES : A deux reprises depuis le début de l’année, le Leem a apporté son soutien aux visiteurs médicaux. Cette démarche n’est pas banale dans la mesure où il n’est pas courant qu’un syndicat patronal appuie ses salariés. Quelles raisons ont motivé cette action de soutien ?

PASCAL LE GUYADER : Ce métier est exercé par des femmes et des hommes. Dès lors qu’ils sont attaqués dans l’exercice de leur métier, il est tout à fait légitime que le Leem les défende. L’ensemble des professionnels de la visite médicale font aujourd’hui l’objet d’une stigmatisation qui ne rend pas justice aux efforts que cette profession a déployés ces dernières années pour inscrire ses missions dans un cadre extrêmement réglementé.

Mediator, la vidéo Lilly… A plusieurs reprises les visiteurs médicaux ont été dans la ligne de mire des médias et de l’opinion publique ces derniers temps. Cette mise en cause est-elle justifiée par le flou qui entoure les missions des visiteurs médicaux ?

La visite médicale a pour but non seulement de délivrer une information promotionnelle sur un produit conformément au bon usage, mais également d’informer les professionnels de santé sur tous les aspects réglementaires et pharmaco-thérapeutiques liés au médicament présenté, ce qui contribue à la pharmaco­vigilance. Cette information promotionnelle permet au médecin de mettre en place la meilleure stratégie thérapeutique pour son patient. Il faut ajouter que cette information est délivrée dans un cadre très strict. Les règles sont fixées par le Code de la santé publique, par la convention collective, par la loi « anti-cadeaux », mais également depuis 2004 par la Charte de la visite médicale signée entre le CEPS [Comité économique des produits de santé, ndlr] et le Leem. Les entreprises du médicament ont l’obligation de faire certifier leurs pratiques de promotion selon un référentiel établi par la Haute Autorité de santé. Cette certification est obligatoire depuis 2006 pour la médecine de ville, et depuis 2010 pour la médecine hospitalière.

Pensez-vous qu’il soit nécessaire de réformer ? Et si oui, dans quel sens ? Quelles devraient être selon vous les nouvelles missions des VM ?

Tout n’est pas à jeter. Il faut certainement mener une réflexion pour comprendre pourquoi cette profession est ainsi critiquée et parfois rejetée. La visite médicale souffre d’une image vieille de 15 ans. Il y a lieu de s’interroger sur les moyens de la faire évoluer et d’en améliorer le cadre. L’attaché à la promotion du médicament (APM) pourrait ainsi toucher l’ensemble des acteurs de santé dans leur diversité, les médecins certes, mais aussi les pharmaciens et pourquoi pas, demain, les ARS ou les infirmières.

Propos recueillis par Marie Luginsland

Délégué n’est pas visiteur

Délégué pharmaceutique et visiteur médical sont deux métiers bien distincts.

Le délégué pharmaceutique a pour missions de promouvoir auprès des pharmacies et de leur vendre des médicaments d’automédication ou de prescription, en fonction des lignes directrices définies par la direction des ventes et dans le cadre de la réglementation pharmaceutique.

Le visiteur médical assure l’information médicale auprès des professionnels de santé et entretient une relation professionnelle avec eux pour promouvoir les produits et leur bon usage dans le respect de l’éthique. L’ensemble des activités et des compétences est mis en œuvre dans le cadre de la réglementation pharmaceutique et des obligations légales, dans le respect de la stratégie de l’entreprise.

Sondage directmedica

Sondage réalisé par téléphone, du 5 au 6 avril 2011, sur un échantillon de 100pharmaciens titulaires représentatifs de la population des pharmacies françaises enfonction de la répartition géographique et du chiffre d’affaires de l’officine.

A l’occasion de l’affaire Mediator, la visite médicale a été largement montrée du doigt. Trouvez-vous cette mise au pilori :

Et vous, quelle image avez-vous des visiteurs médicaux ?

Selon vous, la visite médicale, c’est :

Pensez-vous que les visiteurs médicaux peuvent jouer un rôle en pharmacovigilance ?

Et selon vous, jouent-ilsce rôle ?

A l’officine, les visiteurs médicaux viennent-ils vous rendre visite ?

Pour quel motif principalement ?

Pensez-vous qu’une évolution du métier vers un profil multicasquette (information au médecin et au pharmacien, et possibilité de prise de commandes chez le pharmacien) soit une bonne chose ?

LES CHIFFRES CLÉS

• 5 à 7 médecins sont visités par jour.

• Une VM dure de 10 à 15 minutes.

• Elle est axée sur 3 produits, 70 % du temps est consacré au premier, 2 minutes au deuxième, et 1 minute au troisième.

• Coût d’une visite médicale : 105 à 150 euros.

• 24 000 VM en 2004, 18 300 fin 2010, 15 000 à 16 000, voire 13 000, à l’horizon 2015.

• 88 % sont salariés de l’industrie pharmaceutique, les autres travaillent pour des prestataires.

• 70 % ont moins de 45 ans, 72 % d’entre eux sont des femmes.

• 52 % ont un diplôme de visiteur médical, obtenu dans l’un des 8 organismes de formation spécifique, ou encore à l’issue d’un cursus universitaire (DU ou DEUST).

• 150 nouveaux diplômés en France chaque année, contre 1 500 jusqu’au début des années 2000. La profession ne se renouvelle plus.

• 2 000 à 3 000 délégués pharmaceutiques.

• Alors qu’elle constituait 68 % des dépenses promotionnelles en 2007, la visite médicale est passée à 58 % des investissements promotionnels en 2009.

• Bien que restant minoritaires avec environ 5 millions de contacts, contre 30 millions pour les généralistes et 50 millions au total, les visites médicales effectuées auprès des pharmaciens tendent à augmenter légèrement.

• 24 % des médecins disent s’appuyer « majoritairement » sur la visite médicale.

Source : Eurostaf

Encadrée mais critiquée

Une charte signée en 2004, une convention collective, une carte professionnelle, une formation initiale régie par le Code de la santé publique et par un accord professionnel entre les syndicats de VM et le LEEM survenu en 1992, des évaluations régulières… La profession de visiteur médical est très encadrée. Pourtant, dans son bilan sur l’impact de la charte de la visite médicale, la HAS n’a pas manqué de relever des failles : absence de contrôle sur la qualité du message délivré aux médecins, pratiques de cadeaux et d’échantillons qui, en dépit de leur interdiction, perdurent en dehors de la visite.

SANDRA LEBON VISITEUSE MÉDICALE

« Quand allons-nous faire tomber les clichés ? »

« Il faut réhabiliter notre métier. Rares sont les professions aussi encadrées, aussi contrôlées que la nôtre. » Sandra Lebon, visiteuse médicale pour les laboratoires AXCAN PHARMA, s’insurge contre les procès intentés à cette profession qu’elle a choisie délibérément et qu’elle exerce depuis 1998. Pour elle, la vocation première de la visite médicale est le bon usage du médicament. Elle en veut pour preuve les multiples règles auxquelles elle est soumise. « Nous devons avoir une excellente connaissance du produit.

A chaque nouveau produit, nous devons passer une certification et obtenir au moins la note de 13/20. En cas d’échec, nous repartons en formation », décrit Sandra Lebon.

A cela s’ajoute une certification à repasser tous les trois ans, où elle est interrogée sur des questions de santé publique et de déontologie, et une interrogation tous les ans par le médecin ou le pharmacien responsable du laboratoire. Et c’est sans compter sur l’audit externe, une sorte de grand oral effectué par des sociétés sous l’égide de la HAS, auquel elle peut être convoquée inopinément. Contrairement à une autre idée reçue, la pharmacovigilance est l’une des préoccupations centrale de cette visiteuse médicale spécialisée dans les maladies orphelines. « Dès qu’un médecin me relate des effets indésirables ou des faits concernant nos médicaments, j’appelle tout de suite le médecin du service pharmacovigilance du laboratoire et je bloque un rendez-vous entre les deux médecins pour affiner le profil du patient. » Et les cadeaux ? « Pas question d’offrir ne serait-ce qu’un stylo ou des post-it au médecin. Quant aux échantillons, je suis limitée à dix par an et par médecin, et je ne peux en délivrer que deux à la fois, et encore, en échange d’une ordonnance comportant le nom et l’adresse du médecin concerné. Et pour ce qui est des congrès, l’invitation est soumise au Conseil de l’Ordre des médecins ! » énonce-t-elle. Une fois par jour, Sandra Lebon va voir un pharmacien. Elle forme les officinaux aux pathologies, aux produits et voit ce qui se passe « au-delà des prescriptions ». C’est ce qu’elle appelle « passer derrière la caméra ».