Transférer seulement sa clientèle

Pendant seize ans, Michel Debray a été titulaire de la pharmacie située au 70, rue Guy Moquet, dans le 17^e arrondissement de Paris. Une affaire de taille moyenne, dont le chiffre d’affaires était de 1,1 M€. Or, en face de son fonds de commerce, existait une officine bien mieux placée, mais plus petite en taille (chiffre d’affaires d’environ 950 k€) et en surface. Le pharmacien rachète alors, en 2010, cette petite officine afin d’y transférer sa clientèle en fermant son propre point de vente.

Un bon taux de report de clientèle

Dans le quartier depuis longtemps, ce pharmacien avait anticipé l’évolution du quartier et ce rachat dès 2003. Déjà intéressé pour racheter les murs de son officine, il n’avait écarté aucune hypothèse quant aux modalités de rachat éventuel de l’officine de son confrère d’en face (achat en nom propre, en SEL tout en gardant son officine…) Avec l’aide d’un cabinet de transactions, les premières négociations n’aboutissent pas, s’interrompant pendant un an, de 2008 à 2009. Entre-temps, ce pharmacien n’a pas eu l’opportunité de racheter les murs de sa pharmacie, son bailleur préférant les céder à un investisseur immobilier. Il n’est pas non plus décidé à vendre car au renouvellement de son bail, son loyer va être déplafonné, ce qu’il conteste en engageant une procédure en justice contre son bailleur. Cela risque évidemment de faire fuir un éventuel acquéreur. « Pour sortir de cette situation délicate, la meilleure solution est de racheter la pharmacie d’en face, de fermer la mienne et de rendre la licence au préfet », précise-t-il.

Les discussions reprennent avec plus de succès en 2010. Avec l’entremise d’un second cabinet de transactions, la vente se réalise et Michel Debray prend possession de sa nouvelle officine le 1^er mai 2010. « Je l’ai racheté à 68 % du chiffre d’affaires et, au moment de la fermeture de mon officine, j’ai prévenu ma clientèle que je traversais juste la rue. » Sans surprise, Michel Debray a eu un très bon taux de report de sa propre clientèle. « Elle m’a suivi à 95 % dans les nouveaux locaux. Et j’ai également conservé 70 % de la clientèle du vendeur. »

Un problème de place

Ainsi, en même temps qu’il a réglé son problème de bail (il a dû malgré tout payer à fonds perdus un an de loyer avant de pouvoir résilier le bail à l’échéance triennale), ce pharmacien de 54 ans s’est retrouvé, grâce à cette opération de croissance externe, à la tête d’une nouvelle affaire de 1,7 M€ de chiffre d’affaires. « Cette transaction a coïncidé avec le terme de l’emprunt de l’officine du 70. J’ai quitté une pharmacie de 80 m² pour une autre plus petite, de 55 à 60 m², au détriment essentiellement du back-office (3 m2 en moins seulement au niveau de la surface de vente), ce qui a été un casse-tête au moment de l’installation. »

À tout problème une solution. « J’ai investi dans de nouvelles colonnes de tiroirs, aménagé la cave pour gagner en rangement et j’ai installé mon bureau dans les locaux d’habitation annexés au bail. »

N’ayant pas cédé son fonds de commerce, Michel Debray n’a réalisé aucune plus-value et n’a donc eu aucun impôt à payer à ce titre. En fait, le résultat est le même que s’il avait opéré un transfert de sa pharmacie sans les risques et les tracas inhérents à ce type d’opération. En effet, le déplacement de pharmacie de l’autre côté du trottoir lui imposait de demander un transfert.