Ils roulent pour la grande distribution

On recrute ! Monoprix recherche actuellement des pharmaciens diplômés : l’annonce est passée mi-octobre dans l’hebdomadaire L’Express. Le groupe, filiale des Galeries Lafayette et de Casino, a déjà fait un premier appel cet été en faculté. « Nous l’avons affiché dans le local de la corporation, indique une étudiante de Rouen. Les campagnes de recrutement de la grande distribution sont régulières : au moins deux à trois fois par an. »

Auchan, Leclerc, Carrefour, Monoprix, Cora…, les enseignes de la grande distribution ont aujourd’hui ouvert des espaces de parapharmacie dans toute la France. Contrat de sélectivité oblige, elles ont pour obligation de faire appel à des pharmaciens diplômés.

Les offres d’emplois sont donc fréquentes. Pour celui qui souhaite sauter le pas, il suffit de postuler : « Nous recrutons des diplômés en pharmacie mais il n’est pas nécessaire d’avoir acquis une grande expérience professionnelle. Les débutants sont les bienvenus, » précise le responsable national de la parapharmacie chez Carrefour.

Les Galeries Lafayette préfèrent « des gens expérimentés, qui ont travaillé en officine et savent répondre à leurs clients », précise Hélène Pasteur, chef de groupe parfumerie de l’enseigne. « Nous les formons au merchandising, avec des coachs et des formations à la vente. »

Les profils recrutés par les autres enseignes sont en revanche variés : assistants ou titulaires d’officine, étudiants mais aussi anciens professionnels de l’industrie. « Ce qui compte, c’est la capacité d’adaptation, l’intérêt pour la dermocosmétique, les contacts, sans oublier une aptitude à la gestion financière », selon le responsable de Carrefour.

Anne Dupuit est venue de l’industrie agroalimentaire après avoir passé un diplôme de bromatologie. « J’avais envie de changer. Mais c’était difficile de replonger directement dans le médicament. La parapharmacie me semblait plus abordable. » Nathalie Charasse, elle, sortait juste de la faculté, option industrie. Hésitante sur la voie à suivre, elle est tombée finalement sur une annonce pour un poste de « pharmacien junior » chez Auchan. En général, c’est par ce poste qu’on débute, avec une rémunération qui varie entre 14 et 17 000 francs brut par mois (sans compter la prime d’intéressement au CA de la parapharmacie et à celui de l’hypermarché).

« Le rôle du pharmacien junior est plus axé sur le commerce au quotidien, le conseil aux clients. Il participe à la dynamisation du point de vente, explique Pierre-René Tchoukriel, directeur du marché santé-beauté chez Auchan. Tandis que le pharmacien senior (appelé aussi chef de rayon) doit déjà avoir des compétences de gestionnaire, savoir organiser un point de vente, manager une équipe… »

Mais la progression peut être très rapide ! Le turnoverest important dans le secteur. Nathalie Dupuit est devenue pharmacien responsable deux jours après son arrivée, après le départ du responsable. Pour Nathalie Charasse, il a fallu un peu moins de un an pour devenir gestionnaire d’une parapharmacie à Saint-Etienne à cause… du départ de la responsable. « On m’avait parlé dès le départ de cette éventuelle évolution, j’ai bénéficié de formations internes ouvertes à tous les stagiaires chefs de rayon. Ma formation s’est étalée sur quatre mois, au rythme de un à deux jours par semaine sur le commerce, la gestion, le management… » Depuis cinq ans, elle encadre un pharmacien à mi-temps, une équipe d’esthéticiennes dans une parapharmacie de 100 m2 située dans un hypermarché Auchan. Elle se souvient encore de ses débuts : « A l’époque, c’était encore un nouveau métier. Il a fallu se faire une place : au début, les collègues étaient sceptiques. Aujourd’hui, la parapharmacie est considérée comme un rayon qui apporte du chiffre d’affaires. Il a fallu s’habituer aussi au monde de la distribution. Nous ne sommes pas seuls, comme c’est le cas à l’officine, mais dans un environnement où travaillent près de 650 salariés. »

La parapharmacie, dans la plupart des enseignes, est en effet située au sein même de l’hypermarché pour profiter du flux de clientèle généré par l’hyper. Elle vit au rythme du magasin et de ses heures d’ouverture, de 9 heures jusque parfois 21 heures. Les responsables participent à la vie du magasin. « J’ai des réunions avec mes collègues chefs du rayon liquide, du rayon épicerie… où chacun présente son CA, ses projets commerciaux… », explique Nathalie.

Appartenir à une grande structure a aussi ses avantages : profiter par exemple des services de nettoyage, faire appel au réceptionniste pour les livraisons, au service de comptabilité pour ses comptes…

Le pharmacien responsable ne doit jamais perdre de vue son objectif : faire croître le chiffre d’affaires de l’espace qu’il doit gérer, assisté par le pharmacien junior qui doit aussi dynamiser les ventes. Leur autonomie est relative : le responsable de la parapharmacie doit rendre des comptes au chef de secteur, qui chapeaute plusieurs rayons, au directeur du magasin sur ses résultats, et surtout sur ses ventes. Le pharmacien n’a aucun rôle à jouer dans les achats. Toute la politique de référencement est décidée au siège de l’enseigne par la centrale d’achats. Le principe est d’avoir une homogénéité entre les différentes hypermarchés et supermarchés du groupe. La parapharmacie n’est qu’un rayon parmi d’autres et le pharmacien, un employé, certes avec un titre de cadre, parmi d’autres.

« C’est la centrale d’achats qui, au niveau du groupe, négocie avec les laboratoires et décide des marques qui seront référencées dans les espaces de parapharmacie », précise Pierre-René Tchoukriel chez Auchan.

Le pharmacien doit tenir son objectif

Le plan de merchandising est donné tous les six mois : les enseignes suivent en général les plans médias des laboratoires, accompagnent les campagnes de télévision prévues en fonction de la saisonnalité des produits ou pour la sortie d’une nouveauté.

« Reste au pharmacien toute l’animation commerciale, la dynamisation promotionnelle, le conseil aux clients », explique Alain Cousin, responsable du recrutement chez Monoprix. Si le plan promotionnel annuel est piloté également en centrale d’achats, le chef de rayon dispose cependant d’une certaine flexibilité : 50 % des promotions sont décidés par la centrale et 50 % par lui en fonction de sa zone de chalandise et surtout de sa clientèle.

« Si le pharmacien avait à négocier les achats de produits fournisseur par fournisseur, il n’aurait plus le temps de se consacrer au conseil des produits. » Chez Carrefour, les achats n’étaient pas centralisés à l’origine, mais « on a fini par libérer le pharmacien des tâches administratives et de la partie achats pour qu’il s’occupe du client », explique un ancien gérant de parapharmacie. De même, le pharmacien est responsable du positionnement des prix mais il ne peut pas faire du discount sur n’importe quel produit. Il doit tenir son objectif.

« Chez Auchan, se souvient Véronique, aujourd’hui titulaire d’une officine, tous les matins nous regardions notre chiffre d’affaires de la veille pour le comparer avec celui des autres rayons de la société et de la région. Chacun avait un classement. Nous avions des réunions mensuelles entre pharmaciens. Chacun détaillait ce qu’il faisait : mise en avant des produits, ce qui a marché ou non… » Resté un an et demi chez Leclerc, Daniel Verdelhan a gardé de ce passage dans la grande distribution un goût amer. « Les gens viennent pour acheter, le conseil est restreint en parapharmacie, estime-t-il. La technicité ne compte pas. C’est de la vente, point final. C’est frustrant. Nous avons un diplôme mais sans pouvoir l’utiliser. J’étais en outre très mal payé : 46 heures par semaine pour un salaire de 11 500 francs net (9 000 net par mois plus les primes). Sans intéressement au chiffre d’affaires alors que j’étais assujetti à une augmentation régulière de celui-ci. »

Une expérience à l’opposé de celle vécue par Hervé Peray, responsable d’une parapharmacie Leclerc. Il a négocié un salaire de 18 000 francs brut sur 13 mois, sans compter l’intéressement, avec le directeur de l’hypermarché. Chaque magasin Leclerc mène sa propre politique salariale, contrairement aux autres enseignes. Les directeurs de magasin en sont propriétaires et versent en fait des royalties. Ils sont libres également en matière de politique commerciale. « Des accords sont signés au niveau national avec des laboratoires mais nous gardons, au niveau du magasin, une grande autonomie pour négocier directement avec eux », précise Hervé Peray.

Rattaché au directeur du magasin, le pharmacien chef de rayon peut être aussi encadré par des représentants du siège. Vincent Martin est ainsi « relais métier » chez Carrefour depuis un an. Cette fonction, nouvelle pour la parapharmacie, existait déjà pour les autres rayons. « C’est un moniteur rattaché à la centrale d’achats qui apporte un conseil aux pharmaciens, pour uniformiser, vérifier si le niveau de qualité est respecté, faire un point sur les besoins », précise de son côté Alain Cousin, chez Monoprix, qui a développé également ce type de poste.

« Je m’occupe de 35 parapharmacies situées dans le nord de la France, détaille Vincent Martin. Mon rôle est de servir de relais d’informations entre la direction marketing et les managers mais aussi d’accompagner les magasins dans l’application des concepts et des préconisations nationales, et de proposer des plans d’actions commerciaux. » Concrètement, il s’agit de faire un suivi des opérations nationales pour voir si elle sont été mises en place, vérifier si le positionnement des prix est en adéquation avec la stratégie définie par Carrefour… Ce pharmacien a découvert il y a quatre ans la grande distribution, après une expérience décevante en officine. Il juge « le rôle d’assistant limité. Dans la grande distribution, la rémunération est aussi plus attractive, elle compte une partie fixe avec une participation et un intéressement ». Sans compter les primes sur objectif.

Reste qu’en grande distribution, le salaire du pharmacien responsable est vite plafonné, comme le souligne Régine Le Rouzic (voir portrait p. 52). « La part fixe du salaire est très importante, les primes sont quand même limitées », estime un chasseur de têtes. Difficile cependant d’avoir des précisions sur le salaire proposé aux responsables de parapharmacie car les enseignes restent, pour la plupart, étrangement discrètes sur la question : comptez entre 14 à 19 000 francs brut sur 13 mois aux Galeries Lafayette (plus la prime d’intéressement), de 18 à 20 000 francs (sans compter l’intéressement) dans les autres enseignes.

Et les perspectives d’évolution ? « Soit vous restez focalisé sur la parapharmacie : vous pouvez gérer des espaces plus importants, évoluer vers le siège en devenant relais métier (une sorte de force de vente du groupe) au service du magasin. Soit vous évoluez vers le marketing, vers les achats [NdlR : poste au sein de la centrale d’achats], soit enfin vous évoluez vers d’autres métiers de l’hypermarché [NdlR : s’occuper d’autres rayons] », précise le responsable national de la parapharmacie chez Carrefour, lui-même diplômé en pharmacie.

Pour Véronique, qui souhaitait acheter une pharmacie, les quatre années passées dans la grande distribution n’ont été qu’une expérience provisoire, mais « très formatrice », qu’elle ne regrette pas. Entre 1996 et 2001, elle a géré deux parapharmacies chez Auchan, à Issy-les-Moulineaux d’abord puis à Vélizy, où travaillaient avec elle une douzaine de personnes pour un espace de 150 m2 et un chiffre d’affaires deux fois plus élevé (14 millions de francs).

« Mais le rayon parapharmacie ne rapportait pas assez, c’était le plus petit rayon de l’hypermarché. Le magasin a fini par être déplacé au fond de l’hypermarché. La pression est permanente : il faut sortir la meilleure rentabilité. Or on compare le volume de vente d’un produit de besoins avec un produit qui n’est pas de nécessité. Mais j’ai appris à négocier avec les fournisseurs car je faisais des tests pour la région afin d’entrer de nouvelles gammes de produits dans les rayons. J’ai appris le management, comment dynamiser l’espace, se félicite Véronique, aujourd’hui titulaire d’une pharmacie à Paris. Aujourd’hui, je sais m’organiser et gérer les priorités. »

Fiche métier

Profil :

Diplômé de pharmacie, débutant ou ayant acquis une expérience professionnelle en officine, dans l’industrie…

Qualités :

Adaptabilité, intérêt pour la dermocosmétique, aimant le contact. Goût pour la gestion financière (car possibilité d’être en charge d’un point de vente).

Salaire :

Pour un poste de « pharmacien junior » ou assistant , le salaire varie entre 14 et 17 000 francs brut sur 13 mois en général. Des primes d’intéressement au chiffre d’affaires du magasin, de l’hypermarché sont également prévues. Pour le pharmacien responsable d’un espace de para, le salaire démarre à 18 000-20 000 francs brut (sans les primes).

Evolution :

Pharmacien responsable. Evolution possible comme responsable d’une plus grande parapharmacie ou comme chef de secteur (responsable de plusieurs rayons) au sein de l’hypermarché. Au siège, des postes d’acheteur à la centrale d’achats voire de responsable national de la parapharmacie peuvent également être occupés par des pharmaciens.

Portrait : Régine Le Rouzic

« J’ai quitté l’officine car je ne pouvais pas m’en offrir une »

Régine Le Rouzic balaye d’un regard serein les 35 m2 de l’espace parapharmacie des Galeries Lafayette (ex-Nouvelles Galeries) de Rennes. « J’ai débuté en officine et, au bout de six années de remplacement et d’assistanat, j’ai postulé aux Nouvelles Galeries pour devenir responsable de la parapharmacie… » Située au rez-de-chaussée, dans la continuité d’un espace beauté qui fait à peu près trois fois sa surface, la parapharmacie attire d’abord le regard par la multitude des marques proposées. « J’ai d’abord quitté l’officine car je ne pouvais pas m’en offrir une, ensuite parce que le métier est trop restrictif et que l’administratif le rend de moins en moins passionnant. Je voulais avoir une liberté d’action. Ici, j’ai développé la phytothérapie, les compléments alimentaires, des secteurs très porteurs puisque aujourd’hui nous sommes la plus grosse parapharmacie du groupe au niveau national. Une satisfaction personnelle ! Je gagne 15 000 F net. Sur le plan de l’évolution salariale, il n’y a pas de possibilités d’évolution énormes puisqu’elle suit celle du groupe, mais nous pouvons nous enrichir personnellement avec les formations. Ce que je veux suivre, c’est une formation de naturopathe, en week-end. »

Anne Milaguet

Portrait : Anne Dupuit

« La souci de santé de notre clientèle est très marqué »

Anne Dupuit est pharmacien responsable à Saint-Egreve dans l’un des cinq magasins d’Hyparlo, un groupe régional de douze parapharmacies de Rhône-Alpes. C’est un groupe sous la franchise Carrefour. « Nous suivons la logique commerciale de Carrefour mais nous avons notre propre identité, nous sommes rémunérés par Hyparlo. Nous nous trouvons à la fois dans une petite structure et dans une grande structure : les liens sont privilégiés avec les autres parapharmacies. Je peux facilement les appeler si je me pose une question sur l’organisation, les remplacements d’été, les prix… » Un avantage d’autant plus important qu’Anne Dupuit s’est, à son arrivée il y a quatre ans, retrouvée en deux jours propulsée du poste de junior à celui de gestionnaire. La parapharmacie était en création. « Il a fallu tout commencer de zéro, seules les commandes d’implantation étaient faites. » Dans ses 130 m2, situés dans la galerie marchande, elle propose quelque 4 000 références toutes choisies par la centrale de Carrefour. « Nous sommes des intermédiaires entre la parfumerie et les marques de la grande distribution : les produits que nous offrons sont essentiellement des produits de dermatologie, que l’on peut trouver en officine. Le souci de santé de la clientèle du magasin est très marquée : beaucoup de personnes viennent nous voir pour des problèmes de peaux sèches, sensibles. Nous avons en revanche très peu de produits pour le maquillage. Les gammes pharmaceutiques couvrent l’essentiel des linéaires. »

Une histoire qui remonte aux années 90

En 1988, Leclerc est le premier à se lancer dans la parapharmacie. Un précurseur sur le marché car la première chaîne nationale de parapharmacie Euro Santé Beauté n’a vu le jour que trois ans plus tard ! Carrefour, Monoprix, Auchan suivent le mouvement à partir de 1995 pour étoffer leur offre et répondre aux attentes des consommateurs. Le marché national de la parapharmacie est considéré comme un eldorado (en 2000, il a atteint les 37,6 milliards de francs, produits de parfumerie, de beauté et de toilette compris). Le mouvement est général puisqu’on voit se monter parallèlement plusieurs chaînes de para comme Parasanté, Parashop… Mais, après une forte expansion entre 1996 et 1998, le mouvement se ralentit. Le chiffre d’affaires escompté n’est pas à la hauteur : il est important (la moyenne par espace de parapharmacie tourne autour de 7 MF annuels, largement supérieur aux ventes réalisées dans les officines) mais reste cependant bien en deçà du CA généré par les autres rayons des hypermarchés comme l’habillement ou l’alimentaire. Les enseignes ouvrent donc aujourd’hui des espaces de parapharmacie au compte-gouttes.

Carrefour compte 69 parapharmacies pour 214 hypermarchés. Auchan en a ouvert 40 pour 120 et compte en ouvrir d’ici mi-2002 une ou deux supplémentaires, et Leclerc en totalise 69 pour 538 centres, Monoprix, 80 sur 299 magasins. Prudente, l’enseigne Cora s’est limitée à moins d’une dizaine. Côté grands magasins, le succès est mitigé : les Galeries Lafayette ont monté des espaces dans un tiers de leurs points de vente (soit 24 sur 60). Après une tentative, le Bon Marché, grand magasin parisien, s’est retiré du créneau en 1998.