Ne vous retenez plus !

Face au rouleau compresseur des GMS qui distribuent en libre-service toutes les références, l’officine oppose conseils, offre adaptée et prix compétitifs. Et cela marche car selon IMS-Health, les ventes officinales ont été estimées à 4,2 millions d’unités en 2001 (dont 317 000 produits spécifiques des problèmes vésicaux). Soit une hausse de 11,1 % par rapport à 2000.

En chiffre d’affaires, ce marché pèse près de 87 MEuro(s) d’euros (dont 26,2 pour les problèmes vésicaux) et progresse de 11,3 %. Si l’on met de côté les produits pour problèmes vésicaux, la pharmacie a enregistré une augmentation encore plus forte, de 12 % en volume et de 16 % en valeur.

Mais la grande distribution fait mieux avec + 18,5 % en valeur ; son CA est légèrement supérieur mais avec une répartition différente en termes de segments. La pharmacie domine le marché de l’incontinence lourde, la GMS truste celui de l’incontinence légère (85 % des ventes contre 12 % pour la pharmacie).

Selon Alain Abbouche, responsable marketing de la gamme incontinence chez Paul Hartmann, plusieurs facteurs sont à prendre en compte par les pharmaciens pour s’investir davantage : « Tout d’abord, une croissance forte et durable sous l’effet démographique car la prévalence de l’incontinence légère est plus forte, surtout chez les femmes dès la cinquantaine, de plus en plus nombreuses. Ensuite, la cliente type qui achète une protection en pharmacie est une femme qui possède un pouvoir d’achat important et pour qui c’est un achat de nécessité, répétitif. Elle est donc fidèle. » D’où un énorme potentiel : 12 % des utilisateurs sont des clients réguliers, générateurs de croissance durable. Enfin, on sait que la clientèle senior privilégie ses achats santé en officine.

LES SLIPS ABSORBANTS DONNENT L’IMPULSION

Les changes complets adultes représentent 42 % des ventes officinales en 2001, devant les protections anatomiques légères (31 %), les slips absorbants (16 %) et les alèses (12 %). L’année dernière, les plus fortes progressions en valeur ont été observées sur les deux premiers marchés (respectivement + 6 % et + 7 %). Sur le segment changes complets, Paul Hartman détient 39 % de parts de marché, suivi de SCA (28 %), Polivé (5 %) et Marque Verte (5 %). Mais le plus fort développement est à mettre à l’actif des produits destinés aux faiblesses urinaires (+ 18 % en 2001), et cela depuis trois ans (+ 15 % en moyenne tous les ans). Un segment qui représente en officine près de 10 MEuro(s) (prix public TTC).

Une nouvelle génération de produits, les slips absorbants, ont également eu un effet dopant sur les ventes de l’incontinence en ambulatoire, permettant un doublement de ce marché en un an (+ 108 % en valeur). Pour Paul Hartmann, ce segment est « d’une importance capitale pour amener en pharmacie une nouvelle clientèle qui souhaite trouver d’autres solutions que les protections anatomiques ». C’est pourquoi ce laboratoire, présent uniquement sur le circuit officinal et leader du marché avec sa marque Confiance, a lancé la gamme Molicare Mobile, des slips absorbants pour l’incontinence légère à moyenne. Bien lui en a pris car la croissance en valeur a été l’année dernière 160 % !

Toujours côté nouveautés, SCA (présent en GMS avec sa marque Libra de Tena) lance Tena Pants Discreet alors que Marque Verte (créée par les CERP) propose sa marque Semesa.« Désormais nos produits pour l’incontinence légère ou moyenne seront présentés sous la marque Semesa. Nous avons également clarifié la gamme Marque verte pour l’incontinence sévère. Seules trois références existent dorénavant – Jour, Nuit et Nuit super – afin de simplifier l’achat du client et du pharmacien, explique Christine Vigneron, directeur général adjoint. De plus, nous avons eu une vraie démarche d’information vers la clientèle et d’aide à la vente vers le pharmacien. Nous notons dès à présent une vraie relance de Semesa ».

PLUS DE VISIBILITÉ POUR LES PROTECTIONS

Mais en dépit des efforts des fabricants, seules 12 % des personnes concernées utilisent des produits adaptés. Une donnée qui démontre l’importance de l’information et du conseil, et donc l’énorme potentiel de ce marché. Rompre le silence, sortir du tabou et exposer les produits fidélisent la clientèle. A ce propos, Alain Abbouche stigmatise la sous-représentation de ce marché dans les officines : « Sur 100 pharmacies qui détiennent les produits, seuls 30 % les rendent visibles ».

Dans le cas plus particulier d’un grabataire, le dialogue doit se faire avec la personne qui s’en occupe. Parler de l’incontinence est alors indispensable pour aider cet intermédiaire à mieux comprendre les problèmes de l’utilisateur final et traiter un problème qui devient réellement médical.

Alors que la prestation spécifique dépendance (PSD) était attribuée jusqu’en 2001 à seulement 13 000 personnes environ sur 800 000 personnes dépendantes à domicile, l’allocation personnalisée d’autonomie (APA) qui lui a succédé depuis janvier 2002 a pour objectif d’aider l’ensemble de cette population. En moins d’un an, l’APA aura largement dépassé la PSD en nombre de bénéficiaires. Un autre facteur de fort développement de ce marché.

+11,3 %

En 2001, le marché officinal de l’incontinence représentait 4,2 millions d’unités (+ 11,1 % par rapport à 2000), soit 87 millions d’euros de CA (+ 11,3 %).

Source IMS Health.

Les leaders du marché

1 – Paul Hartmann (43 % de part de marché)

2 – SCA (34 %)

3 – ID (12 %)

(Source Panel Pharmacie.)

PAROLES DE CLIENTS…

Charlotte, jeune mère et sportive, 30 ans : « Tout a commencé après la naissance de ma fille. Des petites fuites lors de mes séances de sport ou tout simplement lorsque j’éternuais. J’en ai parlé à une amie pharmacienne. De bons conseils m’ont aidée à me protéger dans un premier temps et ensuite à consulter pour une rééducation. Depuis, je reste fidèle à la pharmacie. »

Monique, retraitée, 68 ans : « Depuis ma ménopause, je suis sujette à des fuites qui me désolent. C’est difficile de vieillir. J’ai pris conseil à la pharmacie. J’achète des protections en pharmacie ou parfois en hyper. Je me sens moins gênée de glisser cela dans ma liste de course et dans mon Caddie. »

Delphine, antiquaire, 46 ans : « Quelle honte ! Voilà ce que je ressens à chaque fois que cela m’arrive ! Moi qui suis si coquette… Heureusement, j’ai trouvé en pharmacie des slips presque élégants ! Enfin n’exagérons rien, mais c’est mieux que ce que j’imaginais. Mon pharmacien me conseille bien et avec discrétion. »