Faites-en une seconde nature

L’aromathérapie à découvrir

Une véritable place •

Un nouveau segment. La demande croissante de produits naturels (phytothérapie, compléments alimentaires…) touche aussi le domaine de la santé. L’aromathérapie, moins connue, représente une prolongation ou une alternative du rayon de la « santé au naturel ».

• Une progression notable. Implanter un rayon d’aromathérapie dans une officine complète l’offre et peut consolider le chiffre d’affaires issu des médecines alternatives. En 2006, ce marché a progressé de près de 30 %.

Une clientèle bien identifiée

L’utilisation de l’aromathérapie concerne une frange de la population assez bien identifiée, soucieuse de sa santé et de son bien-être. Schématiquement, ce sont des femmes entre 25 et 49 ans avec un fort pouvoir d’achat et de catégorie socioprofessionnelle non défavorisée. Ces personnes ont souvent utilisé la phytothérapie et sont sensibles aux arguments du bio. On les croise généralement dans les officines situées dans une zone de bureaux, à proximité d’établissements scolaires, dans certains quartiers résidentiels, en centre-ville…

Une image renforcée

La spécialisation en aromathérapie est un atout en termes d’image. Elle développe l’aspect éthique de la pharmacie qui privilégie l’écoute et le conseil, en gommant la caricature du « pharmacien épicier ». L’aromathérapie permet une vraie fidélisation de la clientèle, à condition que l’équipe soit mobilisée sur ce nouveau marché.

Identifier son potentiel

Évaluer ses atouts

Si vous souhaitez proposer une offre basique de produits d’aromathérapie, il est préférable d’avoir une clientèle qui cadre assez bien avec le profil type ci-dessus. En revanche, si vous êtes déjà un véritable spécialiste de l’aromathérapie ou si vous souhaitez le devenir, ces prérequis ne sont pas indispensables. Votre expertise pourra convaincre votre clientèle de la complémentarité de ces produits à côté de la médication traditionnelle.

Maîtriser le sujet •

La formation de base. Pour proposer des formulations prêtes à l’emploi, qui regroupent plusieurs huiles essentielles et, éventuellement, quelques-unes d’entre elles dont l’utilisation et les conseil sont simples, une formation de base suffit. Les fabricants proposent certains modules de formation pour connaître les principales huiles essentielles (HE) utiles aux conseils quotidiens, les différentes voies d’utilisation (orale, respiratoire, cutanée, rectale) et la bonne utilisation de ces produits qui peuvent s’avérer dangereux (attention notamment aux enfants et aux femmes enceintes !).

• Devenir un expert. Comme pour l’homéopathie, le conseil en aromathérapie se base sur une approche comportementale et psychologique du patient et nécessite de solides acquis. Une formation plus approfondie comme un diplôme universitaire est nécessaire pour engranger ces connaissances… Et s’avérera sans doute essentielle pour assurer la pérennité et la croissance du rayon au sein de l’officine !

Installer un rayon d’aromathérapie

Choisir ses partenaires •

Gammes. Les laboratoires qui communiquent beaucoup (Sanoflore, Fleurs de Bach, Phytosun’arôm…) sont de bonnes portes d’entrée pour installer une offre de base à l’officine. Leurs gammes comportent des produits finis associant plusieurs HE et répondant à une indication précise. C’est une première offre simple et accessible pour la clientèle qui peut susciter l’achat spontané. Pour développer un rayon expert proposant un conseil personnalisé et une utilisation des HE souche par souche, on se tourne plus facilement vers des laboratoires de moindre notoriété dont la gamme d’HE proposées sera très large.

• Laboratoires. Parier sur des fabricants présents dans d’autres circuits (Weleda, Sanoflore…) permet d’apparaître comme un expert du marché de l’aromathérapie. Les fabricants exclusivement présents en officine (Phytosun’arôm, Plantes et Médecines…), eux, peuvent représenter un gage de qualité et de sérieux pour un domaine encore mal connu par le grand public. Dans tous les cas, assurez-vous que ces produits disposent d’un minimum de gage de qualité (voir encadré ci-contre).

Une mise en scène réussie •

Agencement. La mise en scène est cruciale car les flacons d’HE font sans doute partie des plus petits articles de l’officine. Si les spécialités constituent l’essentiel de l’offre, placez le rayon dans la zone chaude, en vue des clients, dans le présentoir proposé par le fabricant. Si vous visez un développement plus spécialisé, complétez ou remplacez l’offre au comptoir par un rayon adjacent à la phytothérapie en créant un univers « médecines complémentaires ». Ici, l’aromathérapie est à hauteur de regard, sur deux ou trois étagères. Créez une ambiance nature avec des plantes et des objets. Agrémentez avec diffuseurs et livres pour augmenter la visibilité et compléter le conseil.

Une communication parfumée

Lancement du rayon

Le meilleur moyen de développer le rayon est de diffuser régulièrement une HE de saison au sein de l’officine, tout en communiquant visiblement au niveau du rayon et du comptoir sur la nature et l’indication du produit. Au moment du lancement, marquez l’événement en communiquant aussi au niveau de la vitrine. Balisez le parcours des clients, afin de le guider vers le nouveau rayon que vous avez mis en place, et communiquez sur une thématique en rapport avec la saison de lancement.

Animation saisonnière

Après le lancement, animer régulièrement selon la saison : fatigue et stress en septembre, maux respiratoires en hiver, traumatologie en été… Rattachez ces animations à celles de l’allopathie pour faciliter le conseil associé : l’huile essentielle de lavande en complément d’un traitement contre le stress, l’HE d’eucalyptus ou de thym avec un traitement contre le rhume…

Bannir le prix d’appel

Ce rayon se prête peu à une politique de prix cassés car son positionnement diffère des produits traditionnels. Proposez plutôt des offres sur des packages de plusieurs produits répondant à une indication : un ensemble d’HE antiseptiques à inhaler et à appliquer sur le thorax dans le traitement des maux hivernaux… •

Les principaux acteurs du marché de l’officine

Arkopharma, Cooper, Extrane (Merck Médication familiale), Fleurs de Bach, Iphym Pharma et Plantes, Motima, Phytosun’arôm (Omega Pharma), Plantes et Médecines (Pierre Fabre), Pranarom, Sanoflore, Les 3 Chênes, Weleda.

Les labels de l’aromathérapie

• Ecocert est une certification apposée par l’organisme de contrôle Ecocert. Elle garantit une chaîne de production respectueuse de l’agriculture biologique (95 % des ingrédients doivent être d’origine naturelle).

• BDIH est une certification apposée par un organisme de contrôle allemand garantissant l’origine biologique des matières premières et limitant les procédés de fabrication et les autres composants à une liste restreinte.

• HEBBD (huile essentielle botaniquement et biochimiquement définie) est le sigle garantissant que l’huile essentielle remplit un cahier des charges concernant le mode d’extraction, l’origine des plantes et leur mode de culture, le contrôle… Il garantit aussi trois autres critères indispensables : l’espèce botanique, l’organe producteur (feuilles, fleurs, racines…) et la spécificité biochimique.

• HECT (huile essentielle chémotypée) est le sigle qui signifie que le laboratoire a déterminé la structure biochimique exacte du produit, garantissant la pureté, la qualification et le mode d’extraction du produit.