Ça coule de source

S’impliquer

Prenez le virage ••L’allaitement est tendance.

L’allaitement redevient à la mode en France. Son taux en sortie de maternité reste pourtant l’un des plus bas d’Europe : 47 % en 2002 contre 97 % en Suède. Il chute même à 25 % quand le bébé a trois mois, contre 70 % dans les pays scandinaves.

• La grande distribution a déjà amorcé le pas. Après la guerre que se sont menée les grandes surfaces sur les laits infantiles, celles-ci s’attaquent dorénavant à l’allaitement, Carrefour-Auchan ayant même sa propre marque de tire-lait (Tigex) !

• L’officine a la cote. Dans un contexte de vulnérabilité, les mamans attendent que les réponses soient précises et techniques, mais aussi qu’elles soient données dans un climat affectif. Sécuriser, rassurer, accompagner, orienter : la pharmacie est un lieu de choix pour le conseil.

Se former

La formation de base des officinaux manque cruellement de notions sur l’allaitement. À moins d’avoir allaité soi-même quatre enfants, il vaut mieux se former pour pouvoir prodiguer des réponses techniques.

• Au minimum. Étudiez attentivement chaque produit, leurs indications et leurs modes d’emploi. Lisez un ouvrage spécialisé sur la physiologie et la composante affective de l’allaitement. Appuyez-vous sur les outils des laboratoires (brochures, DVD, formation à l’officine ou en région…).

• Pour en savoir plus. Consultez régulièrement le site Internet de formation en ligne : Santeallaitementmaternel.com lequel regorge d’informations et d’études de cas pratiques. Demandez conseil à la consultante en lactation de votre secteur. Pour les plus mordus, faites une formation en nutrition infantile (diplôme interuniversitaire « Lactation humaine-Allaitement maternel » à Grenoble, Lille ou Brest).

Répondre à la demande

Une offre à la hauteur •

Référencer a minima. Les coussinets d’allaitement et les crèmes anticrevasses sont les indispensables. Pour compléter l’offre : des bouts de sein en silicone, des coquilles recueille-lait, les accessoires des tire-lait (biberons spécifiques, sachets pour la congélation ou la conservation au réfrigérateur et pastilles de stérilisation à froid…), des biberons et tétines « col large » pour le sevrage. Pensez également aux coussinets lavables (plus bio !), c’est dans l’air du temps !

• Choisir les marques. Au départ, mieux vaut se concentrer sur les marques leaders (Avent, Lansinoh) et les plus fréquemment conseillées par les sages-femmes et maternité du secteur. Quand on est plus à l’aise, référencer une gamme complète de son choix (Medela par exemple). Les mamans acceptent sans problème la substitution quand les arguments sont percutants.

• Anticiper. C’est le samedi, avec la hantise d’être en panne le dimanche, que les demandes de tire-lait affluent. À la vente ou en location, électriques ou manuels, ne soyez jamais en rupture de stock.

Attention aux délais de livraison pour les appareils spécifiques (prématurés) : certains laboratoires assurent à leurs « clients privilège » une livraison en 24 heures.

• Gare aux prix ! Côté crème anticrevasses, les prix varient du simple au triple suivant les marques et le degré de purification. Proposer tout une gamme de prix est une attention appréciée des mamans.

Une bonne visibilité •

Choisir le lieu. Le rayon allaitement se place naturellement dans le coin bébé. Et à proximité des laits infantiles, qui ne sont pas son « frère ennemi ». Car c’est au moment de l’allaitement qu’on capte cette clientèle pour le sevrage.

• Agencer le rayon. Placer les laits (encombrants) dans la partie inférieure basse du meuble et le rayon allaitement au-dessus, à hauteur des yeux. Mettre un maximum de références dans des étagères. Dans l’idéal, une étagère pour le soin des seins (crèmes, bouts de sein…) et une autre pour les tire-lait et accessoires.

• Signaler ludique. Côté signalétique, jouer sur la notion de plaisir : « Le repas de bébé », « J’allaite bébé » plutôt que : « Nutrition infantile », trop impersonnel.

Communiquer

Anticiper

Deux moments sont propices pour aborder l’allaitement au comptoir.

• Vers le septième mois de grossesse. Lorsque la future maman commence à s’intéresser aux produits d’hygiène du bébé ou présente son ordonnance d’entrée en maternité, posez-lui la question et proposez-lui vos conseils. C’est une période de questionnement et de recherche d’informations. Préparez en amont des pochettes « future maman » avec les dépliants des labos relatifs aux soins, à l’allaitement, à la nutrition des bébés, et glissez-les dans son paquet.

• À la sortie de la maternité. Pensez à demander si la maman allaite et remettez-lui systématiquement une pochette conseil.

Pas de prosélytisme !

Il ne s’agit pas d’imposer son point de vue à la cliente mais de la rassurer. Si l’on cherche les raisons d’un refus, c’est pour trouver les solutions face à d’éventuelles difficultés. Pas plus !

Faire savoir

Afficher ses compétences sur la porte, la vitrine, au comptoir, à l’aide des autocollants et posters des labos et, pourquoi pas, par une petite affiche maison : « Ici, on vous conseille pour l’alimentation de votre enfant ». Placer dans le rayon des brochures consacrées à l’allaitement. Ajouter vos propres affichettes à thème devant chaque type de produit : … Donner des réponses simples en faisant référence aux produits correspondants.

Animer

Toute l’année. Mettre à disposition des échantillons de crèmes, coussinets et modèles d’exposition de tire-lait pour provoquer le dialogue. En mars (la natalité y est en hausse), faire une vitrine informative sur le parcours alimentaire du bébé. Aborder toujours les deux modes d’alimentation et le sevrage pour ne pas culpabiliser les mamans sur leur choix !

• Rebondir sur les événements. Pendant la Semaine mondiale de l’allaitement maternel (en octobre), élaborez une animation. Proposez vos conseils sur une affichette à l’entrée de la pharmacie, distribuez des trousses d’échantillons gratuits récupérés en amont auprès des laboratoires. Parlez-en tout au long de la semaine, le bouche-à-oreille entre mamans fera le reste. Sinon, communiquez directement auprès de vos clientes en post-partum (e-mail, téléphone, SMS…).

Aller plus loin

Si l’on se sent suffisamment à l’aise pour devenir à l’officine une référence en matière d’allaitement, on peut déployer davantage de moyens.

Un « coin conseil »

Organisez à l’officine un lieu à l’abri des regards pour que la maman puisse allaiter et dialoguer tranquillement, changer et peser son enfant. Proposez d’observer une mise au sein pour éventuellement corriger ses erreurs.

Assistance téléphonique

Les mamans qui sont fatiguées et paniquées par la montée de lait envoient souvent le papa à l’officine ! Vous pouvez leur proposez de répondre par téléphone à toutes questions. •