Po… si… tif !

La famille des home tests de cesse de s’agrandir. Les derniers-nés, Hemocheck et Cholescreen (lancés en 2002), proposent respectivement le dépistage du sang dans les selles et du cholestérol. Premier bilan des ventes : 70 000 unités la première année pour Cholescreen et 6 000 unités par mois pour Hemocheck. Selon Jean-Claude Lastmann, responsable des laboratoires Matara et Préventys, ces chiffres sont encore améliorables compte tenu de la fréquence des cancers colorectaux et des hypercholestérolémies.

Lecteurs de glycémie : merci Bernard !

Sédentarité et obésité obligent, le nombre de diabétiques ne cesse d’augmenter. Conséquence, les ventes de lecteurs de glycémie ont connu une envolée en 2002 (+18,3 %) avec 249,36 MEuro(s) de CA (dont plus de 70 % réalisés par les bandelettes). De fait, ceux-ci représentent près des trois quarts du marché total des home tests.

En tête des ventes on retrouve Roche Diagnostics et Lifescan (70 % du marché à eux deux), devant Bayer Diagnostics et MediSense. « Depuis l’impulsion donnée par Bernard Kouchner, le diabète est devenu une priorité de santé publique. Désormais l’utilisation des lecteurs de glycémie chez les diabétiques de type 2 est recommandée », commente Frédéric Duval, responsable de la communication de Roche Diagnostics. Leader sur le segment des bandelettes, ce laboratoire revendique un CA de 110 millions d’euros en 2002 en ce qui concerne le diabète.

L’amélioration de la qualité de vie des patients est devenue une priorité des fabricants, comme l’attestent les lancements en 2002 du lecteur Accu-Chek Active, de Roche, qui propose un prélèvement sanguin sur site alternatif, et de Soft Tact, de MediSense, un appareil « 2 en 1 » avec autopiqueur et analyseur intégrés. « Le but est de minimiser la douleur », explique Philippe Emery, responsable marketing de MediSense, qui réalise près de 10 % de part de marché en volume. Bayer continue, lui, de miser sur Ascencia Esprit 2, commercialisé depuis deux ans.

L’analyse informatique des données en mémoire dans le lecteur est également très « tendance », grâce à des logiciels téléchargeables sur le site des labos. Mais seul Accu-Chek Compass est vendu depuis peu en officine. Roche propose aussi Pocket Compass, un logiciel permettant de transférer les données du lecteur directement sur un Palm.

2,5 millions de tests de grossesse par an

Au second rang, loin derrière les tests de glycémie, on trouve les tests de grossesse. Depuis 1998, leur volume de ventes à augmenté de + 39 % pour atteindre 2, 5 millions d’unités. Sur la plus haute marche du podium, on trouve Clearblue (Unipath) avec 34 % de part de marché, devant Predictor et ses 20 % (en cumul annuel mobile et en volume au 31.12.02, source fabricant). Primastick (Matara) et Elle-test (Gilbert) se disputent la troisième place. Les autres marques (il y en aurait plus d’une vingtaine) ne dépassent pas les 5 % de part de marché mais leurs prix bas (moins de 10 Euro(s)) expliquent la progression moins importante en valeur qu’en volume en 2002 (5,8 % contre 6,3 % en 2001).

Les deux leaders ont construit leur notoriété via une communication grand public importante. En 2001, Clearblue s’est affiché sur le petit écran et dans la presse grand public. Lancement du nouveau Clearblue oblige, avec une lecture plus facile des résultats, Unipath poursuit sa communication active. Sandra Arrivé, chef de produit Clearblue, espère bien changer les habitudes de celles qui, dès la suspicion d’une grossesse, courent chez leur médecin (un tiers des cas) ou au laboratoire d’analyses (10 % des cas). Le but : atteindre quatre millions de tests vendus à l’année.

Les autres marques axent leurs efforts sur leurs forces de vente et misent sur le conseil officinal. Un conseil qui a permis de briser le tabou de la stérilité, les tests d’ovulation jouissant maintenant d’une honorable réputation. A preuve, les 32 000 unités vendues et le saut de + 30 % en valeur effectué par l’ensemble du segment largement dominé par Primatime (60 % de part de marché en valeur). Le challenger, Clearplan (20 % de part de marché), bénéficie de la force de vente Polivé et des investissements publicitaires d’Unipath qui annonce un bond de + 44 % (en volume) en 2002.

Prescriptions de tensiomÈtres

Le vieillissement de la population assure un bel avenir aux tensiomètres mais le présent est déjà très encourageant : en 2002, les ventes ont grimpé de 17,4 % en volume, jusqu’à 109 000 unités. L’intérêt de l’automesure ne faisant plus de doute, les médecins prescrivent de plus en plus d’appareils et les achats spontanés des patients augmentent.

Si l’évolution des technologies va dans le sens de la sophistication (mémoires, logiciels intégrés…), les achats à l’officine restent pour l’instant basiques. Les tensiomètres de poignet représentent près de trois quarts des ventes officinales. Leader incontesté, Hartmann (37,3 % de part de marché en volume) doit son succès à sa gamme Tensoval. Chez Omron, deuxième acteur du marché (27,5 % de part), les références phares RX2 et M4I sont aussi les plus abordables. Braun (leader en GMS) vient d’ailleurs de lancer une référence à moins de 75 Euro(s), espérant ainsi démocratiser l’automesure. De son côté, Nais élargit sa gamme et commercialise depuis fin 2002 le nouveau Diagnostec EW 3002 (poignet).

Les thermomÈtres dans le rouge

L’année dernière, les ventes de thermomètres ont fléchi de 3,3 % en volume. Thermomètres électroniques plus robustes , explosion des ventes à la suite du retrait des thermomètres à mercure…, autant de raisons qui, selon Nathalie Tholon, chef de gamme chez Hartmann, justifient l’essoufflement du marché. Médaille d’or des ventes, la marque vient de commercialiser une version colorée du thermomètre Digital. Thermoscan de Braun, dont 40 % des ventes sont réalisées en officine, est à la fois le pionnier et le leader de la thermométrie auriculaire. Céline Muller, chef de produit, annonce en 2003 une campagne de sensibilisation tournée vers les professionnels de santé et la poursuite des publireportages dans la presse. Jean-Claude Lastmann évoque les prochaines innovations du laboratoire Matara : un test pour doser la PSA urinaire et, plus tard, le dépistage salivaire de Helicobacter pylori.

Mais la véritable sensation risque de venir de la société ID Pharma qui compte proposer à terme un test de dépistage du HIV. Cette même société a déjà fait parler d’elle au printemps en lançant les Narcotest, une batterie de tests de dépistage des drogues (cannabis, ecstasy, héroïne, cocaïne). A l’automne, elle mettra sur le marché ses tests « 100 % féminins » : Ovulotest, Fertilitest et Natalitest.

+ 14,5 %

En 2002, les ventes de home tests en pharmacie représentaient un CA de 350,2 millions d’euros (+ 14,5 % par rapport à 2001), soit 20 millions d’unités vendues (+ 2,7 %).

Les armes pour gagner

La concurrence

Au sein des home tests, seuls les thermomètres et les tensiomètres sont commercialisés dans d’autres circuits. L’officine détient 45 % du marché des tensiomètres, devancée par les revendeurs spécialisés. La GMS ne fait pour le moment pas le poids. Les ventes de thermomètres médicaux pour bébé (hors auriculaires) en GMS : 1,7 MEuro(s) (+ 33,5 %) et 143 400 unités vendues (+ 12,3 %).

Boostez votre rayon

– Exposer les lecteurs de glycémie derrière le comptoir et, pourquoi pas, développer un espace diabète.

– Placer une borne d’autodiagnostic près du comptoir, sans oublier d’installer des chaises à proximité pour préserver la confidentialité.

– Former toute l’équipe au fonctionnement des tests et aux pathologies associées.

– Positionner des « stations tests » pour la mesure de la fièvre ou de la tension.

– Organiser des journées axées sur un thème particulier avec dépistage gratuit (cholestérol, ménopause…).