Plus vite, plus haut, plus sain !

Laurence Pitet est pharmacienne, mais aurait très bien pu faire carrière dans le monde du sport. Ancienne championne de tennis et de golf, elle a en outre grandi dans l’univers du ballon ovale (son père était rugbyman). Ajoutez à cette vocation un diplôme universitaire de diététique et de nutrition, et la spécialisation en diététique sportive devient une évidence. Encore fallait-il savoir la concrétiser et la valoriser. Pour ce faire, Laurence Pitet a pris le parti de la qualité du conseil. « L’objectif est d’arriver à mettre en avant les compétences de l’officine dans un domaine où beaucoup de produits illicites ou de mauvaise qualité circulent », confie-t-elle. Sans ignorer un contexte économique particulièrement favorable. « Le challenge de la diététique sportive est intéressant à relever, à l’heure où l’image du bien-être et du culte du corps est devenue une priorité. »

Conception d’un logiciel de « gestion du sportif »

Laurence Pitet a conçu un outil informatisé permettant le suivi sur mesure de chaque client sportif via des entretiens détaillés. Sportifs du dimanche ou professionnels, hommes ou femmes, cyclistes ou body-builders, tous passent au crible d’un questionnaire détaillé. Quel niveau d’hydratation ? Quels accidents ou blessures au cours de la pratique ? Quelle assiduité ? Quels compléments alimentaires consommés ?… « J’ai besoin de bien connaître le programme physique de chacun avant d’adapter une stratégie alimentaire », explique Laurence. Le premier entretien dure une heure environ dans un espace de confidentialité à l’étage de l’officine. La personne est systématiquement pesée pour calculer son index de masse corporelle et son taux de masse grasse. Partant de ces bases, Laurence s’enquiert évidemment de l’objectif de son client. « La prise de masse musculaire est la demande la plus fréquente », indique-t-elle. A chaque fois, elle mène une enquête alimentaire détaillée de façon à proposer des corrections sur mesure. « Le sportif néglige souvent ses repas. Il m’arrive de rencontrer des rugbymen qui sont au « régime Mac Do » », déplore-t-elle. Ainsi, à chacun de ses clients sportifs elle remet des fiches personnalisées avec des exemples de menus pour un mois. En prime, elle distribue une liste d’aliments à privilégier et une autre où elle a noté les interdits.

Le client repart avec 3 à 4 produits pour le mois

« Chaque programme est spécifique. Tout le monde n’a pas les mêmes objectifs ni les mêmes dépenses énergétiques. La pratique du vélo ne se compare pas avec celle du roller. De plus, les besoins au sein d’un même sport diffèrent entre un entraînement et une compétition. Il faut un minimum de connaissances sportives pour pouvoir être crédible », explique Laurence.

Tous les soirs, la titulaire regarde Sport TV sans se lasser. Elle est devenue incollable sur le classement des équipes de football ou sur l’actualité du XV de France. Elle suit toutes les compétitions à la loupe et parle donc le même langage que ses clients. D’où l’installation d’un climat de confiance qui lui donne une réelle force de persuasion. « Mon but premier est d’arriver à faire de l’éducation nutritionnelle aux sportifs. Ensuite, je propose – mais je n’impose jamais – une liste de compléments alimentaires et d’aliments diététiques adaptés à leurs besoins. » Résultat, le client repart en moyenne avec trois à quatre produits pour le mois (soit un panier moyen entre 50 et 70 euros). Protéines, acides aminés, asséchants, vitamines, Laurence connaît parfaitement les produits qu’elle conseille. « J’ai pris le parti de ne référencer qu’un seul laboratoire, Equilibre Attitude, dont je maîtrise les sources. Ce qui évite aussi les interférences entre les produits », détaille Laurence.

Un coaching éthique et sécuritaire

Mais attention, Laurence ne déroge pas aux règles de sécurité ! La créatine ne fait pas partie de son univers. « ça gonfle artificiellement les muscles. » Pas question non plus de vendre des protéines à quelqu’un qui ne fait pas régulièrement de la musculation. Egalement, elle part du principe qu’elle ne peut pas assurer un suivi correct si la personne consomme des produits achetés en dehors de la pharmacie.

Ses « patients », Laurence Pitet tient à les suivre régulièrement. Tous les mois, ils sont invités à revenir pour un contrôle du poids et pour ajuster si besoin le régime et les compléments. L’entretien de renouvellement dure une dizaine de minutes environ. Ethique et sécuritaire, le « coaching nutritionnel » élaboré par Laurence se révèle efficace. A preuve, les 300 clients sportifs qu’elle a su fidéliser en l’espace de deux ans, dont de nombreuses grandes pointures du rugby. Elle suit ainsi les équipes de Montauban et d’Auch qui figurent dans le top 14, le gratin du championnat français de rugby. « Au départ, les sportifs sont venus à titre personnel et ils ont parlé de ma démarche dans leurs clubs. Le bouche-à-oreille a été le meilleur moyen de me faire connaître », analyse-t-elle.

C’est Laurence Pitet en personne qui a assuré le suivi nutritionnel de l’équipe de Géorgie pendant la dernière coupe du monde de rugby. Elle est également sollicitée par des clubs de gym de la région castelsarrasinoise comme par des personnes pratiquant le roller en championnat.

Une initiative qui pourrait être reprise par un groupement

Laurence est devenue une célébrité régionale dans le milieu du sport de haut niveau. Aujourd’hui, la niche qu’elle a voulu exploiter occupe la majorité de son temps, à raison de sept à huit « consultations » par jour. Revers de la médaille, Laurence n’est plus disponible au comptoir dans l’officine qu’elle gère en association. « Il a fallu réorganiser les tâches au sein de l’équipe », résume-t-elle. D’autant plus qu’elle se heurte à l’impossibilité de déléguer ses fonctions. « J’ai essayé de me faire remplacer par des collaborateurs que j’ai formés, mais les clients veulent avoir affaire à moi », explique-t-elle.

Si Laurence se retrouve victime de son succès, rien ne peut en revanche arrêter la dynamique qu’elle a créée au sein de l’officine. « Le développement de la diététique sportive donne l’image d’une pharmacie qui bouge », affirme-t-elle. L’activité permet à la fois de faire valoir son expertise de professionnel de santé et de générer du chiffre d’affaires additionnel. Qui s’en plaindrait ?

La démarche de Laurence est une telle réussite que le groupement Giropharm, auquel elle adhère, cherche à la dupliquer. Notre supercoach prévoit de former une quinzaine de pharmaciens intéressés. Mais seront-ils à la hauteur ? Une chose est sûre, la balle ne restera que dans le camp des pharmaciens qui sauront prouver, comme Laurence, leur double expertise « sport et santé ».

Envie d’essayer ?

Les avantages

– Recruter une nouvelle clientèle.

– Valoriser le conseil d’un professionnel de santé au profit du sport sain.

– Donner l’image d’une pharmacie dynamique.

– Fidéliser la clientèle sportive.

– Augmenter son chiffre d’affaires.

– Se démarquer des autres officines.

Les inconvénients

– La diététique sportive demande à la fois une formation solide en nutrition et des connaissances dans le domaine du sport. Cette spécialisation n’est donc pas à la portée de tout pharmacien.

– Il est difficile de déléguer cette activité aux autres collaborateurs. Les sportifs recherchent le conseil d’un expert.

– Le conseil prend beaucoup de temps et limite la présence au comptoir ou la disponibilité pour toute autre tâche (commandes, gestion…).

– Attention à ne pas être cataloguée « pharmacie des muscles », au risque de faire fuit la clientèle non sportive !

Les conseils de Laurence Pitet

– « Aimer le sport et en pratiquer un minimum pour savoir de quoi l’on parle. Les clients ne sont pas dupes. »

– « Avoir de solides notions de diététique et savoir les appliquer aux sportifs. »

– « Bien connaître les particularités de chaque sport en termes de besoins nutritionnels et de dépenses énergétiques. »

– « Prendre son temps lors du premier entretien. »

– « Centrer sa démarche sur le conseil nutritionnel. »

– « Valoriser la sécurité du conseil. »

– « Ne conseiller que des produits diététiques fiables et apportant des garanties de qualité. »

– « Maîtriser parfaitement la composition des gammes référencées. »

– « Proposer un suivi du poids tous les mois. »