Bien évaluer la pharmacie que l’on veut acheter

Comment être sûr que le prix proposé par le vendeur est réaliste ? Dans un contexte changeant, la prudence impose de valoriser une officine d’abord en fonction de sa rentabilité. Or, ces dernières années, la logique patrimoniale a pris le dessus sur la logique économique. Les prix des officines très recherchées apparaissent donc disproportionnés par rapport à leur rentabilité réelle, car la valorisation s’effectue par rapport aux possibilités de développement de l’entreprise et à la demande du marché.

L’acquéreur ne doit pas perdre de vue les critères habituels de différenciation entre les affaires. Ils sont liés, notamment :

Au niveau et à la répartition de l’activité (potentialité de développement, heures d’ouverture, réputation de l’officine, risques concurrentiels directs ou indirects, actuels et futurs, état du réseau de prescripteurs, profil et possibilités contributives de la clientèle, etc.).

Au profil de l’équipe (compétences, ancienneté, motivation…).

A l’état matériel de l’officine.

Au niveau des loyers.

Ensuite, l’acheteur doit se poser trois questions essentielles :

Quel est, à l’avenir, la proportion du CA et la contribution précise à la marge de chaque secteur (médicaments chers, génériques, OTC, etc.) ? Le taux de marge global variant de 26 % à presque 39 % pour les plus chanceuses !

Quelles sont les possibilités de synergies avec une ou plusieurs autres officines, si possible, sur la même zone de chalandise ?

La cible convoitée, avec son emplacement actuel, a-t-elle des perspectives de revente dans 3, 4… 10 ans ou plus ?

Pas plus de 6 fois l’EBE

Un consensus s’est établi pour considérer comme raisonnable un prix de cession compris entre 5 et 6 fois l’EBE* retraité (avant cotisations et rémunération du titulaire). Une affaire ne devrait pas se négocier au-delà de six fois la rentabilité attendue (voir tableau).

Les prix des officines sont élevés aussi en raison du déséquilibre entre l’offre et la demande. Une forte concentration de candidats se focalisent sur des cibles d’officines dont les CA sont compris entre 1,5 et 3 millions d’euros. A tort ou à raison, ils considèrent que les petites officines ont un avenir précaire et seront donc difficiles à revendre, ou que, pour des officines plus grosses, la prise de risque est trop importante ou qu’elles sont hors de portée pour eux (par rapport à leur patrimoine).

En réalité, ils devraient plutôt se concentrer sur les affaires rentables quel que soit le volume d’activité. « Gros CA » ne voulant pas forcément dire « grosse rentabilité » !

* EBE : excédent brut d’exploitation.