Regardez derrière les comptes

Objectif du diagnostic : dégager les points faibles et les atouts de la pharmacie du cédant, connaître son fonctionnement réel, vérifier la cohérence entre l’affaire étudiée et votre projet personnel : positionnement géographique (rural, centre-ville, quartier…), installation en société ou en entreprise individuelle… Un mauvais diagnostic risque de vous coûter doublement cher. D’abord, le prix que vous négocierez sera fondé sur une mauvaise évaluation. Ensuite, le potentiel de développement que vous aurez surestimé vous conduira à investir massivement.

Il vous faut donc réunir des documents précis et collecter un maximum d’informations. Votre expert-comptable aura besoin du bilan et du compte de résultat des trois derniers exercices ainsi que divers documents administratifs et comptables afin de procéder à un audit complet.

Etudier l’environnement de l’officine

Si le diagnostic financier est une démarche cruciale dans un projet de reprise, il comporte néanmoins quelques limites. Les comptes ne sont que l’enregistrement de l’activité de l’entreprise et la photographie de ses actifs et passifs à une date donnée. Dans une entreprise, le plus intéressant pour bien en apprécier la valeur, ce ne sont pas tant les comptes mais ce qu’il y a derrière.

Pour cela, il convient d’observer méticuleusement l’environnement de l’officine à reprendre et de privilégier l’examen des critères suivants : l’offre du point de vente (la qualité et l’image de la pharmacie), les critères d’attractivité (facilités d’accès, parking, signalisation, proximité des transports en commun, aspects extérieurs et agencement intérieur, emplacement commercial, zone géographique d’influence…), la clientèle (valeur, degré de fidélité au point de vente, habitudes d’achat…), l’environnement (concurrentiel, social, commercial, médical et paramédical, urbain, recherche des projets en cours), la qualité du personnel, la personnalité et l’influence du cédant sur les clients, le potentiel de développement (dégager les perspectives d’évolution, identifier les améliorations et changements à opérer, les éventuels travaux et nouveaux marchés, les stocks à adapter…).

La check-list indispensable

1° L’environnement de l’officine

Analyser le contexte local : projet de transfert, de création, démographie, commercialité locale, heures d’ouverture des commerces et des entreprises, sens de circulation.

2° La composition du chiffre d’affaires

Examinez les habitudes de prescription, les activités particulières (vétérinaire, etc.), les fournitures aux collectivités, les rétrocessions, les médicaments à dispensation particulière.

3° Le potentiel humain

Etudiez le facteur humain : ancienneté, avantages acquis, horaires, réduction du temps de travail, compétences, formation du personnel.

4° Le marché et la politique de prix

Observez la concurrence des parapharmacies, des éventuelles grandes et moyennes surfaces ainsi que les pratiques du vendeur en la matière.

5° Les données économiques et financières

Soignez le montage financier : respect d’un apport personnel suffisant, maîtrise de l’endettement (quotité disponible), politique de rémunération cohérente, prise en compte de la fiscalité et prélèvements sociaux.

6° Les potentialités de l’affaire.

Source : Fiducial Expertise