Comment vos partenaires voient 2007

Rudement éprouvés en 2006, devrez-vous continuer à faire le dos rond cette année encore ? Pour le savoir, le réseau professions de santé de KPMG Entreprises a mené une enquête intitulée « Perspectives 2007 », destinée à confronter vos perceptions avec celles de vos partenaires (grossistes, banquiers, conseils, cabinets de transactions…). Les trois quarts d’entre vous pensent que le chiffre d’affaires va augmenter ou se maintenir en 2007. Cabinets de transactions (85 %) et bailleurs de fonds sont sur la même longueur d’onde (78 %). Plus d’un pharmacien interrogé sur deux pronostique une augmentation des ventes conseil. Le MAD s’affirme comme la troisième grande opportunité à saisir. En revanche, « la parapharmacie n’apparaît plus aujourd’hui comme un eldorado, du fait de la concurrence qui conduit à casser les prix », indique Patrick Bordas, responsable du réseau santé de KPMG. Vous n’êtes que 19 % à penser que la part de votre CA en para va augmenter cette année. En revanche, 79 % s’attendent à une hausse du CA génériques. A contrario, avec la baisse du prix des médicaments remboursables et des prescriptions, vous êtes quatre sur dix à penser que le CA réalisé par les princeps va se tasser. « La sortie de la réserve hospitalière va continuer à apporter du CA à marge faible pendant que la baisse des prescriptions et les déremboursements vont entraîner une baisse de CA à marge forte, ces deux phénomènes se compensant avec une incidence positive qui peut se traduire par une augmentation assez molle du CA », pense Patrick Bordas. Jean-Marc Yzerman, conseiller économique à la FSPF s’étonne, lui, que le médicament vigneté hors Répertoire ne soit pas plus cité comme une source de croissance de l’activité. « Les transferts de prescriptions sont responsables d’une fuite plus importante dans le Répertoire qu’en dehors », souligne-t-il.

Marge : les banquiers les plus pessimistes

Tous les acteurs s’accordent sur une baisse prévisible du taux de marge moyen en 2007. Avec 86 % de réponses pronostiquant une nouvelle érosion du taux de marge, les banquiers sont les plus radicaux et risquent demain d’être encore plus regardants sur les demandes de financement.

Le spectre d’un nouveau revers sur la marge en valeur en 2007 hante 59 % d’entre vous qui pensent que l’évolution du CA ne parviendra pas pour la deuxième année consécutive à compenser l’érosion du taux de marge. Pour autant, les banquiers, les cabinets de transactions et les autres acteurs ne croient pas à une nouvelle année noire. Ils pensent majoritairement que la marge officinale va augmenter ou se maintenir en valeur. Selon Marc Mackie, du cabinet de transaction POD, « la baisse du taux de marge devrait se situer à nouveau autour de 0,2 point en année pleine. »

Dans l’hypothèse du maintien des frais d’exploitation, on retrouve une même proportion de confrères à prédire une baisse du résultat (en valeur) en fin d’année. Là encore, les partenaires se montrent plus confiants. Même si les clignotants s’allument, les titulaires sondés ne sont pas prêts à toucher à leur rémunération. « Ou bien les pharmaciens ont décidé de pratiquer la politique de l’autruche, ou bien ils jouent les Cassandre tout en étant persuadés que leur fonds de commerce continuera à les faire vivre », s’interroge Patrick Bordas. Il explique cette contradiction apparente par les souplesses du mode d’exercice individuel et du régime fiscal de l’IR. « Le titulaire peut prélever plus que ce qu’il gagne, contrairement à l’IS. Les ponctions sur la trésorerie peuvent être financées par un recours accru au crédit fournisseur ou au découvert bancaire. »

Une situation de « stop and go »

Quoi qu’il en soit, la stabilité économique apparaît comme le scénario le plus probable. « Environ deux tiers des pertes que nous avions chiffrées sur la marge ont été réalisés en 2006, le tiers restant a été supporté sur les trois ou quatre premiers mois de l’année », estime Jean-Marc Yzerman qui pressent une hausse du CA mais une évolution zéro sur la marge pour 2007. « Le coup de frein de 2006 ne se reproduira pas, rassure-t-il. Nous sommes sur  » du stop and go  » car la tendance de fond est une croissance à long terme des dépenses de santé. Tant mieux, sinon la pharmacie courrait à la catastrophe ! » Jean-Charles Tellier, vice-président du conseil central A de l’Ordre, subodore également une reprise sur les volumes prescrits : « Après la mise en train du parcours de soins, les consultations des spécialistes vont repartir sous les incitations des patients qui ont éprouvé l’an dernier des difficultés d’accès aux soins. Ayant compris le nouveau système de santé, ils s’organisent autrement et s’adaptent aux changements. Par exemple, pour les maux bénins, ils ont compris que le plus simple est d’aller voir son pharmacien. Il est donc essentiel pour la profession de s’investir dans le conseil mais aussi dans le MAD pour lequel il doit se positionner en spécialiste, et non en sous-traitant. »

Si les difficultés deviennent structurelles, « le juge de paix sera la défaillance des entreprises, or le nombre de sinistres déclarés en pharmacie n’augmente pas, souligne Patrick Bordas. Seul le nombre des incidents de paiement auprès des fournisseurs progresse. Un patron de groupement me signalait que leur fréquence au niveau de ses adhérents est passée de 1 par mois à 2 ou 3 par semaine. »

Comment rebondir ?

KPMG a demandé aux pharmaciens de se déterminer par rapport aux mesures à prendre pour relancer la machine. Comme toujours, dans les difficultés, on se rappelle que l’union fait la force. 72 % pensent rejoindre ou ont déjà rejoint un groupement. Réduire les effectifs n’est pas à l’ordre du jour (sauf si un collaborateur venait à partir…). Seuls 15 % y songent. Investir dans un automate est largement rejeté, à plus forte raison si son objet est de remplacer les équipes. Vous misez davantage sur le MAD/HAD. Jean-Marc Yzerman invite à se recentrer sur l’activité à marge et prix administrés : « A chaque fois qu’on laisse des espaces de liberté aux pharmaciens, les marges diminuent plus vite sous l’effet d’une concurrence exacerbée et de la guerre des prix. »

Le plus réconfortant est que les confrères sondés voient encore de belles perspectives se dessiner (lutte contre l’iatrogénie, suivi pharmaceutique et accompagnement des patients, etc.). Si l’heure est aux doutes, elle n’est pas à la crise, à condition toutefois de procéder aux ajustements nécessaires pour accompagner le changement. « Les pharmaciens sont plus attentistes que pessimistes, sans toutefois croire au miracle, observe Patrick Bordas. Ils ont la conviction que leur planche de salut passe par un recentrage sur le métier, notamment par le développement du conseil et des ventes associées et par un accès à un droit de prescription partiel. » Le vieillissement de la population et le besoin de santé qui est en progression durable permettent aussi d’espérer des débouchés intéressants, même si le marché de la santé et du bien-être ne cesse de s’ouvrir à de nouveaux intervenants. Mais le pharmacien puise sa force non seulement dans sa compétence, mais aussi dans les règles qu’il se doit de respecter. Celles-ci répondent à un besoin de sécurité et de proximité et contribuent à préserver la santé publique.

La méthodologie

L’enquête KPMG s’est déroulée du 8 février au 16 mars 2007 par le biais d’entretiens en face à face ou par téléphone. Les personnes interrogées (174 au total) sont majoritairement des pharmaciens (61 %). Leurs partenaires représentent 31 % de l’échantillon (13 % de banquiers, 11 % de cabinets de transactions et 7 % de répartiteurs). Ordre, syndicats, et conseils représentent 8 % des personnes interrogées.