Aïe aïe aïe !

L ‘année 2006 a été marquée par une série de coups durs pour les laboratoires, notamment Bausch #amp; Lomb. En mai 2006, en accord avec l’Afssaps, ce dernier a pris la décision de retirer du marché sa solution ReNu Moisture Loc suite à une augmentation de l’incidence de kératites chez les utilisateurs. Les investigations menées ont conclu que la formule n’était pas en cause mais que la marge de sécurité du produit était faible dans certains cas de mésusage. Ciba a également été en proie à des problèmes de production sur son produit Solo-Care Plus. Résultat, le marché global des solutions a trinqué : sur les 9 premiers mois, les sorties fabricants en volume étaient en net recul (- 30 % !) par rapport à la même période de 2005, pour finir à – 10,7 % en valeur en fin d’année.

Les lentilles et produits d’entretien trinquent

Autre explication au coup de frein : le recul de 8 % des volumes de prescriptions des ophtalmos en premiers équipements. « Le marché vit du renouvellement des équipements de porteurs de lentilles. Il n’y a pas de renouvellement du stock de nouveaux porteurs de lentilles de contact », déplore Alain Clouzet, président du Syndicat français des fabricants et fournisseurs d’optique de contact (Syffoc). Il fustige aussi l’engorgement des cabinets médicaux : « Les ophtalmos sont trop peu nombreux pour traiter toutes les demandes de port de lentilles et diffèrent les consultations. Il faut confier une délégation d’actes aux opticiens. » A défaut d’être entendu, le Syffoc craint un développement des ventes sur Internet, avec qui plus est un risque de contrefaçons.

Enfin, la guerre des prix entretenue par les marques de distributeurs (30 % du marché) amplifie le mouvement de baisse.

Au total, le CA des lentilles et de leurs produits d’entretien (sorties fabricants) s’est élevé à près de 220 MEuro(s), dont 41 MEuro(s) pour les solutions (- 1,7 %). « Cette baisse est due presque intégralement à l’absence de livraisons de solutions d’entretien à laquelle ont été contraints Bausch #amp; Lomb et Ciba pendant les quatre premiers mois de l’année pour l’un, et trois mois au second semestre pour l’autre », commente le Syffoc. Les multifonctions pour lentilles souples chutent de 12,1 %, de 28,5 MEuro(s) en 2005 à 25 MEuro(s) en 2006.

En pharmacie, selon IMS Health, les ventes 2006 de produits d’entretien ont représenté un peu plus de 20 MEuro(s) (+ 0,9 % par rapport à 2005) et 1,4 million d’unités vendues (+ 4,3 %).

Le CA des lentilles progresse à peine : + 0,6 % par rapport à 2005. Dans cette lignée, les lentilles souples font du + 0,7 %, mais avec un fort dynamisme des lentilles en silicone-hydrogel (+ 45 %) ainsi que des jetables (+ 15 %). A noter aussi une légère progression des matériaux en hydrogel de nouvelle génération. De leur côté, les lentilles rigides et les tout-en-un conçus pour leur entretien maintiennent leurs chiffres par rapport à 2005 (respectivement 12 MEuro(s) et 3,5 MEuro(s)). Le CA des lentilles souples à remplacement fréquent régresse de près de 2 %.

ReNu tente de se relancer

Les lentilles journalières confirment le dynamisme constaté sur la première partie de l’année 2006, avec une croissance annuelle de 15 %. Sur ce segment comme pour celui des lentilles souples à renouvellement fréquent, les innovations proposées en 2006 et notamment les matériaux en hydrogel à hydratation renforcée rencontrent un vif succès. Plébiscités pour leur meilleur confort et leur plus longue durée de vie, ces derniers représentaient en 2006 17 % du CA total des lentilles, contre 10 % en 2005.

Côté solutions de confort, selon les données d’IMS Health, ce sont plus de 14 millions d’unités de larmes artificielles et autres lubrifiants oculaires qui se sont écoulés en pharmacie en 2006 contre moins de 13 millions en 2005 (+ 11,8 %). En CA, ce segment progresse de 16,9 % (+ 62 MEuro(s)).

« Pendant 4 mois le laboratoire n’a réalisé aucune vente car nous avons remplacé gracieusement dans les officines et les magasins d’optique les unités de ReNu Moisture Loc par du ReNu Multifonction, explique Sébastien Cairol, directeur marketing chez Bausch #amp; Lomb. Cet épisode a provoqué une chute importante de notre part de marché. » En septembre 2006, le laboratoire tente de se relancer par des offres promotionnelles sur toute la gamme multifonction et par une communication sur l’hygiène et l’entretien des lentilles de contact.

Avant le retrait, ReNu détenait 65 % du marché en officine. L’année s’est terminée à 57 %. Pour reconquérir les parts de marché perdues, Bausch #amp; Lomb compte sur son « kit du parfait porteur en lentilles de contact », lequel contient trois solutions ReNu en 355 ml, une solution ReNu en 120 ml, quatre étuis à lentilles et une notice d’instruction éduquant le porteur au respect des précautions d’emploi et aux règles d’hygiène et d’entretien. Il compte aussi sur sa toute dernière nouveauté : le Flight Pack, soit deux flacons de ReNu Multifonction 60 ml et deux étuis conditionnés dans un sac fermable répondant aux nouvelles réglementations européennes concernant les déplacements en avion.

Les oxydants profitent de la situation

C’est bien connu, le malheur des uns fait le bonheur des autres. L’épisode a profité aux oxydants, ce qui se traduit par un ralentissement de la décroissance de leurs ventes (- 11,9 % en valeur à 7,3 MEuro(s) en 2006 contre – 19,7 % en 2005). Le numéro 2 du marché, Alcon, a mis ainsi les bouchées doubles sur son fer de lance Opti-Free Express : 50 % en unités gratuites sur la quantité achetée (soit 33 % gratuits en quantité délivrée), + 50 % de remise sur sa gamme conseil en ophtalmo sans engagement particulier sur les quantités. Au total : une progression à deux chiffres du CA et un gain de parts de marché. En juin, le laboratoire a sorti Opti-Free Repelnish, un multifonction qui n’a pas vocation à remplacer Opti-Free Express. « Il s’adresse aux nouveaux porteurs de lentilles et aux porteurs intolérants souffrant d’inconfort au cours de la journée », indique François Adeline, responsable des ventes du réseau contactologie du laboratoire. Garantissant un port optimal jusqu’à 14 h, « Opti-Free Repelnish s’adapte aux nouveaux modes de vie et aux écarts d’utilisation : le port recommandé de 8 h est très peu respecté, la durée moyenne étant de 13 h ». Ce produit convient parfaitement à la nouvelle génération de lentilles en silicone-hydrogrel, responsable d’un très faible taux d’abandon. En hydratant la lentille, il prévient les dépôts lipidiques. « Les résultats du premier trimestre 2007 sont extrêmement encourageants », assure Sébastien Cairol. Mais cette éclaircie ne pourrait être que passagère car une nouvelle fois le sort s’acharne sur ce marché. En décembre 2006, 60 Millions de consommateurs a jeté l’anathème sur les solutions pour lentilles de contact en affirmant qu’elles sont inefficaces et dangereuses en termes de désinfection. « Cette enquête a été faite à partir d’un référentiel de normes non applicable aux solutions d’entretien pour lentilles de contact, reproche Alain Clouzet, président du Syffoc. Elle se fonde sur les normes des désinfectants utilisés en particulier dans le cadre d’actes de médecine chirurgicale. » Le Syffoc a tenté de réhabiliter les solutions pour lentilles de contact en adressant un mailing à 42 000 professionnels de santé (ophtalmos, opticiens et pharmaciens).

2007 sous de meilleurs auspices

Le syndicat s’attend à une désaffection du public pour les lentilles suite à cette polémique. « L’impact sur les ventes sera mesurable à compter du second semestre 2007 car l’enquête de « 60 Millions de consommateurs » est tombée juste après que les commandes de fin d’année eurent été réalisées », précise Alain Clouzet. François Adeline n’est pourtant pas inquiet, estimant que cette attaque n’a été qu’un feu de paille.

Malgré ces aléas et résultats en demi-teinte, la marge de progression de ce secteur reste importante. « Les nouveaux matériaux des lentilles et le vieillissement de la population favorisent le dynamisme du marché », assure Sébastien Cairol, soulignant que les presbytes, toujours plus nombreux, sont un réservoir intéressant qui viendra gonfler dans l’avenir le nombre de porteurs de lentilles de contact en France. Ils sont actuellement plus de trois millions, soit 5 % de la population. Un chiffre relativement stable depuis cinq ans. Et Alain Clouzet de compléter : « Les innovations en contactologie sont arrivées à un stade qui nous permet aujourd’hui de corriger avec des lentilles tous les défauts visuels, même cumulés, de la myopie à l’hypermétropie en passant par la presbytie et l’astigmatisme, y compris certains défauts aujourd’hui non corrigeables par les verres, et d’équiper de plus en plus de gens. » Des perspectives intéressantes qui devraient inciter les pharmaciens à s’investir davantage.

+ 12,5 %

En 2006, les ventes de produits d’entretien et larmes artificielles représentaient un CA de 82,6 MEuro(s) (+ 12,5 %), correspondant à 15,8 millions d’unités vendues (+ 11,1 %). Les produits d’entretien seuls ne représentent qu’un CA de 20,2 MEuro(s) (+ 0,9 %) pour 1,4 million d’unités (+ 4,3 %).

LE POIDS DE LA CONCURRENCE

D’après les informations communiquées par les fabricants, rien ne semble indiquer une modification sensible de la répartition des parts de marché entre pharmaciens et opticiens. Le réseau officinal continuerait de réaliser 20 % du chiffre d’affaires généré par les ventes de ces produits, les 80 % restants tombant dans l’escarcelle des opticiens.

LES MEILLEURES VENTES

Produits d’entretien pour lentilles souples

1 ReNu Multifonction solution + étui (355 ml)

2 Opti-Free Express solution + étui (355 ml)

3 Complète solution + étui (360 ml)

Produits d’entretien pour tous types de lentilles

1 Aosept Plus flacon + étui (360 ml)

2 Oxyal solution ophtalmique lubrifiante (10 ml)

3 Liquinet solution (30 ml)

Produits d’entretien pour lentilles dures

1 Boston Simplus (120 ml)

2 Liquifilm Total (120 ml)

3 Menicare Plus (250 ml)

Larmes artificielles, lubrifiants oculaires

1 Refresh unidose 4 ml (30)

2 Nutrivisc 5 % unidose 4 ml (30)

3 Celluvisc dose 4 mg, 0,4 ml (30)

TOP

A l’unanimité, les officinaux saluent la rapidité avec laquelle Bausch #amp; Lomb a procédé au retrait de ReNu Moisture Loc et à l’échange des produits.

Plusieurs confrères ont souligné la qualité de la formation sur ReNu dispensée par Chauvin et l’importance des remises sur ce produit en passant commande chez leur groupement.

Les pharmaciens travaillant avec Alcon ne se plaignent pas non plus du niveau des remises obtenues en achetant ses produits par le grossiste.

FLOP

Le retrait retentissant de ReNu Moisture Loc.

Les problèmes d’approvisionnement pour Solo-Care Plus.

Un gros problème d’éducation !

Selon une enquête réalisée par Bausch #amp; Lomb fin 2006 auprès de 1 400 porteurs de lentilles de contact, 89 % des porteurs de lentilles à renouvellement bimensuel déclarent les garder plus de 14 jours. En France, la moyenne est de 26 jours de port ! Près de la moitié d’entre eux retirent leurs lentilles avec des mains non lavées préalablement. 58 % ne respectent pas les consignes de massage et rinçage des lentilles au retrait ; certains reconnaissent nettoyer parfois leurs lentilles avec de l’eau (11 %) voire même avec de la salive (7 %) !