Plus belle la vue

Bien ancré dans son métier, mais la tête dans les lunettes, Steven est seul capitaine à bord des 80 mètres carrés d’optique de la pharmacie de l’Orne (Univers pharmacie), à Clouange (Moselle). Un secteur « plus commercial, moins médical et plus manuel que le comptoir », note le préparateur diplômé d’un BTS opticien-lunetier. « La vente en optique est plus longue à réaliser et le contact est plus impersonnel qu’au comptoir. Mais il y a des similitudes, comme la technicité du conseil ». Le jeu des comparaisons lui plaît tant qu’il en a fait l’objet de son mémoire en BTS. Un moyen de transiter en douceur vers d’autres horizons.

Changement de cap

Réfléchi, le préparateur a pris le temps de façonner son ambition, née par opportunité. Son titulaire le prend sous son aile dès ses débuts, à Toulouse. Lorsqu’il lui propose de le suivre à Nancy pour gérer le futur espace « optique » de sa pharmacie, Steven est séduit : « J’y ai vu le moyen d’enrichir mon CV, tout en me rapprochant de mes origines en Meurthe-et-Moselle ». Pragmatique, il est conscient que la route sera longue. Il faudra suivre un nouveau cursus en deux ans, un BTS d’opticien-lunetier. « Je sortais à peine des études, ce diplôme de plus n’était pas de trop et permettait aussi d’ouvrir sa boutique ». Steven contracte un prêt bancaire et reprend des études à Nancy. Il est bien entouré. Son titulaire se porte garant de son prêt, sa compagne est un vrai soutien moral et financier. Une fois diplômé, Steven occupe un poste en magasin d’optique « pour se faire la main », avant d’exercer dans un premier rayon spécialisé en pharmacie. Prêt à bâtir un rayon, il rejoint ensuite son ancien titulaire (voir Porphyre n° 505, septembre 2014).

À 30 ans, Steven est cadre et rémunéré au coefficient 330. Salarié de l’officine, il mène sa barque avec un apprenti en optique et un BEP monteur-vendeur. Steven gère le rayon, de la sélection des pièces à la facturation, en passant par la négociation des prix avec les fournisseurs, le calcul des marges, etc. Le comptoir officinal, il ne s’en approche plus.

Conseil sur mesure

« Le client a en général une idée de ce qu’il veut en arrivant ». Sinon, un brin de psychologie s’impose. « Il faut observer. Le client est-il habillé de façon classique ou met-il des couleurs ? Sa coupe de cheveux est-elle excentrique ?  » Contrairement aux idées reçues, le panel des montures proposées en pharmacie s’étend du classique au « fashion ». Steven a méthodiquement opté pour les « incontournables » Ray-Ban, Calvin Klein…, pour des gammes à prix bas négociés par la centrale d’achats du groupement (Unilens), ainsi qu’un complément « reflétant les demandes des clients ». Un choix minutieux car, « en cas d’invendus, les fabricants ne reprendront qu’une ou deux pièces, contrairement aux médicaments, plus facilement repris ».

Côté verres, l’unique fournisseur est un fabricant français, gage de qualité. Là encore, les prix varient selon les attentes du client : « Certains optent pour le verre dernier cri qui filtre les mauvais rayons, d’autres annoncent d’entrée qu’ils ne souhaitent rien dépenser au-delà du montant pris en charge par leur mutuelle ». Pas de publicité en pharmacie, mais une signalétique qui invite. « Les clients de l’officine sont nos premiers acheteurs sur l’optique, mais le bouche-à-oreille commence à fonctionner », se réjouit Steven, qui ne regrette pas le comptoir. Quant à ouvrir sa boutique, « peut-être un jour, mais le marché est difficile… » Chaque chose en son temps.

Steven Masotti

Si vous étiez un titulaire ? Je prônerais le dialogue et la transparence, mais je ne serais pas trop empathique pour ne pas me faire marcher dessus… On dit souvent que je suis trop gentil.

Si vous étiez un client ?

Je serais plutôt conciliant, mais tout dépendrait de qui se trouve en face. Je poserais des questions discrètes pour cerner le professionnel qui me sert et savoir si je peux lui faire confiance.

Si vous étiez un médicament ?

Probablement un anxiolytique…

Âge : 30 ans.

Formation : BP, BTS opticien-lunetier.

Lieu d’exercice : Clouange (Moselle).

Ce qui le motive : le challenge et la confiance que l’on m’accorde.