Comment faire pour… nouer une relation avec un nouveau délégué
1 Créer un lien dès le départ
Lorsqu’un nouveau commercial arrive sur un secteur, une relation commerciale doit s’établir. Pour qu’elle démarre sur de bonnes bases, il doit y avoir une compréhension mutuelle des enjeux de chaque acteur :
– Pour le commercial : développer ses ventes, accroître sa visibilité et sa notoriété et s’assurer un partenariat pérenne.
– Pour la pharmacie : cultiver son image auprès de la clientèle dans le choix des produits, augmenter son chiffre d’affaires et sa marge, obtenir des remises intéressantes sans trop stocker.
2 Structurer les rendez-vous
La préparation de rendez-vous
Une bonne négociation commerciale repose sur la connaissance du marché, de l’environnement concurrentiel, des ventes réalisées et des marges dégagées, des rotations… Outre l’analyse des chiffres, le titulaire devra travailler en amont, en détaillant les commandes et les litiges en cours, les compensations à demander, les nouveaux objectifs à réaliser en prévision des achats.
Le rendez-vous
Pour l’optimiser, Morgan Remoleur, consultant au sein du cabinet Pharma Augmentée, propose de séquencer le rendez-vous en cinq étapes :
–analyse des chiffres (ventes réalisées en comparaison des objectifs fixés)
–gestion des litiges en cours et négociation d’avantages ou remises
–présentation des produits
–définition des futurs objectifs et des moyens pour dynamiser les ventes
–négociation et prise de commande
La fixation du prochain rendez-vous
Fixer des dates de rendez-vous à l’avance est essentiel pour assurer une bonne fréquence de visite et un bon suivi commercial. §
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