Comment faire le bon choix ?

Le temps des copains n’est plus d’actualité. Pressés par les investisseurs, les groupements bousculent leur capital, voire leur modèle économique. Objectif : valoriser les réseaux et les faire connaître du grand public. Pour le titulaire, il ne s’agit plus de faire son choix à la légère. En effet, « de nombreux analystes financiers considèrent que le marché de la pharmacie est dans une période de rupture. Il y a donc des opportunités à être le premier sur ce secteur », estime Christian-Éric Mauffré, président du groupement SA Ceido. Preuve en est, Lafayette, Paris Pharma et PharmaGroupSanté se sont adossés à des fonds d’investissements, depuis quelques mois. Ces derniers miseraient- ils sur l’ouverture du capital des officines ? D’autres, comme Wellcoop et Univers Pharmacie ont préféré s’agrandir en rachetant une structure concurrente… Le monde change. Les mouvements de capitaux s’accélèrent (lire encadré p. 23). À tel point que l’ordre du jour du conseil d’administration de Giropharm, le 8 février dernier, mentionnait ces changements en termes de « grandes manœuvres ». Selon Jean-Christophe Lauzeral, directeur général opérationnel de cette coopérative, il y a urgence ! Sans maillage national ni moyens financiers pour créer et déployer les services de demain, aucun groupement ne pourra faire face à la mutation de l’officine, dit-il en substance. Depuis plus d’un an, le dirigeant sillonne la France. Il examine la santé financière des GIE et autres groupes de pharmacies. Objectif : les acheter ou créer des alliances. Sauf que, pour l’instant, aucune acquisition n’a été réalisée. Les éventuels vendeurs seraient trop gourmands. Et puis, sur quoi valoriser un groupement, dont les adhérents, indépendants par essence, peuvent facilement quitter le navire ? Giropharm a quand même séduit Telo Pharma. Ce GIE toulonnais d’une dizaine de pharmacies a misé son bas de laine pour lui payer sa cotisation 2018. Maigre « butin » pour un groupement historique ! D’autant que Telo Pharma n’a pas été dissout. Signe que les titulaires ne referment pas la porte derrière eux. Aujourd’hui, le profil des groupements se diversifie. Au-delà de l’évolution du capital, certains se sont spécialisés. À l’instar de Pharmabest et de Monge Eiffel Commerce (propriété de Healthy Group, comme Paris Pharma), composés uniquement de très grosses pharmacies. D’autres ont un parc d’adhérents hétérogènes. Dans ce contexte, le titulaire doit se poser plusieurs questions pour choisir son meilleur allié : à quoi sert un groupement ? Comment fonctionne-t-il ? En quoi les services proposés me seront-ils utiles ?

Faire le bon choix en fonction de ses besoins

Avant d’opter pour tel ou tel groupement, un titulaire doit impérativement faire le point sur son entreprise et son ambition. Suis-je jeune, en milieu ou fin de carrière ? Plutôt clinicien ou commerçant ? Mon officine réaliset- elle un gros CA ? Est-elle située en milieu rural, en centre-ville ou en centre commercial ? Ces premiers éléments basiques donnent une idée du potentiel de développement de la fréquentation et de la capacité à multiplier des services santé. De cette analyse, le titulaire peut définir ce qu’il attend de son groupement. Schématiquement, une pharmacie au CA modeste aura besoin de conditions d’achats impossibles à négocier seul ; une plus importante va chercher des services patients ou de pilotage, trop chers à mettre en place en solo (site marchand, applis, protocoles de coaching de prévention santé, aide au financement…). « Le jeune qui s’installe n’a pas intérêt à rejoindre un fonds, dont la vocation à terme est de capter la valeur ajoutée de la pharmacie. Ce serait potentiellement se constituer une prison financière. Il a plutôt avantage à se lier à un groupement dont la logique est l’accompagnement du pharmacien et de son officine dans sa création de valeur. À l’inverse, en fin de carrière, le titulaire, susceptible de valoriser au mieux son officine, doit avoir le choix : céder au mieux-offrant dans une logique capitalistique, ou s’appuyer sur le groupement susceptible de proposer des solutions de financement à l’acheteur et faire ainsi perdurer son rôle d’accompagnement de l’officine », conseille Jean-François Marquette, fondateur de Levée Privée, qui propose des solutions d’apport en quasi fonds propres aux officines, depuis 2017 avec Ceido et avec d’autres à partir de cette année.

TROUVER des intérêts communs.

La difficulté à faire le tri parmi les groupements provient aussi du fait que la profession de pharmacien dépend à la fois du Code de la santé publique et du Code du commerce. Ainsi la pharmacie rurale, par exemple, pourrait bien être utilisée par l’État comme le dernier rempart au désert médical. Et concernant les produits hors-ordonnance, dont le poids ne cesse de grandir, l’officine dépend des attentes du consommateur. Le groupement doit donc être en mesure d’adapter son offre aux exigences des autorités comme à celles de ses clients (patients ou pas)… Cet équilibre nécessite des moyens. « Le groupement est plus fort dans une mer agitée », résume Patrick Daloy, l’un des titulaires fondateurs de Paris Pharma. Il a quitté cette dernière structure en 2017 à la suite de l’arrivée du fonds Sagard dans son capital, pour intégrer Coopérative Objectif Santé, avant de finalement rejoindre le discounter Lafayette. C’est l’illustration que chaque titulaire est indépendant par nature et qu’il peut se forger sa propre opinion au fil de son exercice pour trouver le groupement ad hoc. Le temps où tous les groupements étaient presque interchangeables, parce qu’essentiellement centrés sur la négociation de conditions d’achat, est fini. D’où l’importance d’aller à la pêche aux infos.

PARTAGER les mêmes valeurs du métier.

C’est au titulaire de se renseigner sur son futur groupement. À lui de chercher à comprendre l’impact du type d’actionnariat (fonds d’investissement, grossiste répartiteur…) et du statut de l’entreprise (coopérative, GIE…). Il va devoir interroger la structure, ses adhérents d’hier et d’aujourd’hui, les experts de son cercle proche (comptable, avocat, voire notaire…). De fait, quand la banque privée Rothschild est entrée au capital de Lafayette en 2016, elle a donné un signal fort, celui de croire au potentiel de l’officine. Depuis, l’enseigne a réussi à accroître sa présence à Paris intra muros, à multiplier ses marques de distributeur, à signer un accord avec le répartiteur Alliance Healthcare, etc. À l’inverse, certains titulaires l’ont quittée. Mais au final, au regard de la hausse du nombre d’adhérents, le nouvel actionnaire a plutôt rassuré. Autre façon de tranquilliser les esprits, Ceido a ouvert son capital à ses adhérents fin 2017 via une « holding de pharmaciens » (SAS Arc en Ciel) et Giropharm rappelle qu’elle est une coopérative détenue par des titulaires ayant chacun une voix. Autant d’informations déterminantes pour sélectionner son groupement, selon sa vision du métier et ses valeurs. Il n’y a pas un schéma type. Un pharmacien voudra prioritairement moderniser son outil de travail quitte à appliquer à la lettre, comme en franchise, les services de son groupement. Un autre souhaitera être épaulé pour investir dans plusieurs officines, ou encore pour sécuriser son capital, en prévision de la transmission de son patrimoine…

LES BÉNÉFICES à en tirer.

Il faut aussi savoir qu’en cas d’ouverture du capital, les réflexes des actionnaires varient, à l’instar de ce qui s’est passé dans le reste de l’Europe (lire l’encadré p. 22). Le groupement qui a aidé un titulaire à bénéficier d’obligations convertibles ou autres montages financiers, pourrait racheter les officines de son réseau, ou pas. « Attention, la structure du capital du groupement va définir sa pérennité. Il faut vraiment se renseigner sur ses revenus, son personnel, son modèle économique… Jusque-là, le titulaire était trop naïf. Il pensait que le groupement allait pouvoir l’aider sur les campagnes promotionnelles, le merchandising, l’informatique, Internet… Il lui faisait souvent confiance sans chercher à comprendre son fonctionnement et en changeait si un autre lui semblait plus séduisant », observe un ex-salarié d’un groupement sous couvert d’anonymat. Cela implique d’oser demander davantage de transparence. Or l’arrivée de nouveaux actionnaires, par exemple, n’est pas toujours médiatisée. Autre complexité, « un changement de capital n’induit pas systématiquement un changement de stratégie », observe Patrick Daloy. À l’inverse, certains « concurrents » d’hier se mettent à communiquer ensemble et à mutualiser des services. Ainsi Giropharm, Apsara, Nepenthès, Optipharm, Objectif Pharma et Evolupharm ont, l’an dernier, créé une structure commune pour négocier ensemble avec les laboratoires. Par cette alliance, ces groupements se donnent de nouveaux moyens, tout en gardant leur ADN. Dans ce contexte, « ce qui compte, c’est de savoir, d’une part, qui capitalise la valeur du groupement – à quoi servent les cotisations, à qui reviennent vraiment les remises de fin d’année… – et d’autre part ce que la structure apporte comme vraie valeur à l’officine. Car, le bon groupement est celui qui correspond à ce que j’ai envie de faire de ma pharmacie », synthétise Fabien Brault-Scaillet, titulaire au sein du centre commercial La Chaussée à Montargis (45) et adhérent de la coopérative Objectif Santé. Autrement dit, il est important d’estimer le retour sur investissement.

Les outils et services À disposition des adhérents

Campagnes promotionnelles, marques propres, outils de dépistage, formation, aides à l’installation, dispositifs de pilotage économique… Les groupements ont élargi leur catalogue de services. « Ailleurs qu’en France, on voit émerger des concepts. Parce que le point primordial pour une pharmacie, c’est d’apporter les produits et services pertinents à son patient et à son client. Le reste c’est de la littérature », tranche à sa manière Daniel Buchinger, titulaire de la Pharmacie du Centre à Colmar (68) et fondateur d’Univers Pharmacie. Ce dernier propose notamment une carte de fidélité et quelque 800 références exclusives à son réseau. Autre signe des temps, Alphega vient de renforcer son contrat le plus complet, Platinium. Il y inclut désormais un engagement sur les tarifs des répartiteurs et des génériqueurs, non plus sur un an mais sur trois. Une façon pour l’enseigne d’indépendants de Walgreens Boots Alliance de montrer à ses membres sa capacité de négociation. « Il s’agit d’un engagement réciproque entre le réseau et les adhérents », insiste Vincent Le Floc’h, directeur d’Alphega Pharmacie. Le dirigeant espère que la « visibilité sur l’économie de l’officine », donnée grâce à ce contrat long, assurera « un réseau mieux fédéré ». Des structures plus récentes tiennent aussi à montrer leur puissance de feu. Ainsi Mediprix, qui se positionne sur « l’exception française », a contractualisé pour trois ans avec Biogaran et les Cerp. Ces exemples montrent qu’un titulaire doit étudier de près les services exposés. Dans quelles conditions sont-ils proposés ? Quelle est la durée de l’engagement et à quel prix ? Quels sont les outils prêts à l’emploi et sont-ils adaptés à mon officine ? Ai-je les moyens de les mettre en oeuvre sérieusement ? Enfin, ceux qui sont convaincus par la force d’une enseigne homogène, examineront si le groupement dispose d’un maillage suffisant pour être repéré par le consommateur.

UN CHOIX dicté par sa stratégie d’entreprise.

Si les conditions d’achat ont longtemps constitué l’unique préoccupation pour rejoindre un groupement, un titulaire doit aujourd’hui s’interroger précisément sur l’engagement qu’on lui demande pour bénéficier de tarifs attractifs. Quelle est la durée du contrat ? Quelles sont les conditions d’échange du groupement ? Comment quitter le groupement ? Dispose-t-il d’une centrale de référencement ou d’achat ? Suis-je tenu de m’y approvisionner et à quel pourcentage ? Puis-je me permettre d’être lié plusieurs années à un grossiste, qui va m’imposer ses conditions ? Autant de questions auxquelles l’adhérent devra obtenir des réponses précises pour adopter un groupement de façon éclairée. Cinq ans après avoir créé Telo Pharma, Jean- Michel Manassero, titulaire de la Pharmacie de la Mitre à Toulon (83), estimait que son groupement « tournait en rond » autour des conditions d’achats négociées auprès des génériqueurs. En rejoignant Giropharm, il espère « intégrer le système de la pharmacie de demain. L’officine est à un tournant. Certaines s’orientent vers le discount, c’est à mon sens une stupidité. Nous, nous choisissons de nous orienter vers la qualité des soins », affirme celui à qui Giropharm impose, en contrepartie, l’obtention d’une certification qualité. « Souvent, l’adhérent fait un usage trop partiel de son groupement. Il aurait tort d’y voir uniquement les conditions d’achats. Aujourd’hui, nous allons vers des pharmacies de services. […] D’où l’importance des formations, d’outils comme la PDA (préparation de doses à administrer, NDLR), le portage, les robots… », estime Jean-Christophe Lauzeral de Giropharm. De fait, la pharmacie se professionnalise. C’est le moment pour le titulaire de prendre du recul, histoire de trouver le groupement vraiment adapté à son objectif de chef d’entreprise.

LES EXPERTS

Fabien Brault-Scaillet titulaire adhérent de la coopérative objectif santé

Daniel Buchinger président d’Univers Pharmacie SAS

Patrick Daloy titulaire de la pharmacie Daloy à Paris

Jérôme Escojido cofondateur de Mediprix SAS

Joaquim Fausto Ferreira membre de l’association portugaise nationale des pharmacies

Jean-Christophe Lauzeral DG opérationnel de Giropharm

Vincent Le Floc’h directeur d’Alphega Pharmacie

Christian-Éric Mauffré président de SA Ceido

Bertrand Pagès cofondateur de Mediprix SAS

Nathalie Renault co-gérante de réseau santé SAS

Alessandro Santoro rédacteur en chef de Famarcia Scanner

Jean-Michel Manassero fondateur de Telo Pharma

Antoine Marchant cofondateur d’Antón & Willem

Jean-François Marquette fondateur de levée privée

RENTABILITÉ

Les fonds d’investissements visent une rentabilité à court terme. Alors que les investisseurs particuliers peuvent se montrer plus patients.

Autres pays européens

Comment cela se passe-t-il ailleurs ?

Le marché de l’officine est, aussi, en pleine évolution ailleurs en Europe. Zoom sur l’Italie et le Portugal. En Italie : « Depuis le 14 août 2017, le capital des officines est ouvert aux non pharmaciens. Les fonds d’investissement ont analysé le marché, mais trouvent souvent trop coûteux de racheter une chaîne, pharmacie par pharmacie. À l’exception de la chaîne Dr. Max (1 300 officines en Europe de l’Est) détenue par le fonds Penta, qui a même nommé un manager pour piloter le développement en Italie. Par ailleurs, des coopératives comme CEF et Farmacentro ont commencé à racheter des officines. », explique Alessandro Santoro, rédacteur en chef de Famarcia Scanner, hebdomadaire de presse professionnelle italienne.

Au Portugal : « Il existe des groupements depuis la crise de 2009/2010, période pendant laquelle le marché a été réduit d’un tiers. Le plus gros, en nombre d’adhérents, appartient à McKesson (le propriétaire de Pharmactiv en France) avec environ 400 des 2 900 pharmacies du pays. La plupart des autres groupements dépendent de titulaires. Peu de pharmaciens ont prêté attention au capital des groupements. Ils savent qu’ils peuvent les quitter à tout moment. Ce qui compte, c’est la valeur ajoutée apportée », résume Joaquim Fausto Ferreira, directeur de l’innovation et du développement de l’Associação Nacional das Farmácias (ANF), association des titulaires au Portugal.

DROIT D’ENTRÉE

Certains groupements demandent un droit d’entrée, d’autres pas. Chaque mois, leur rémunération peut s’effectuer sous la forme d’un abonnement, de paiement au service, d’un pourcentage lié aux ventes des produits référencés…

GROUPEMENT

Capital en ébullition

Certains groupements ont dernièrement revu leur capital dans le but de se doter de meilleurs services. L’impact sur les officines peut être très rapide.

Depuis plusieurs mois, de nouveaux fonds d’investissements se sont intéressés aux pharmacies via les groupements. Fin 2016, les fondateurs du groupe Lafayette ont cédé la majorité du capital de cette structure réputée pour sa politique de prix agressive, à Five Arrows Managers, fonds de la banque patrimoniale Rothschild. Depuis, le réseau, né en 2005, décolle. Il s’est enrichi de 60 nouvelles officines rien qu’en 2017, soit trois fois plus qu’en 2016. Il regroupe, aujourd’hui, environ 150 pharmacies. Quelques mois plus tard, le fonds Sagard reprenait Paris Pharma. La chaîne qui comptait jusqu’alors 180 adhérents en revendique, aujourd’hui, plus de 225. Et surtout, elle poursuit son déploiement en dehors de Paris, tout en cultivant une identité régionale.

A l’été 2017, le groupement du sud PharmaGroupSanté (450 adhérents) a fait appel aux fonds Connect, Sofipaca, étoile ID et ACG Management pour se doter de nouveaux services. Depuis, deux nouveaux outils ont déjà été créés : l’un pour le click & collect, l’autre pour la gestion des opérations avec les laboratoires.

La concentration des réseaux s’accélère. À la fin de l’été 2017, Objectif Pharma a pris 51 % d’Antón & Willem, une chaîne de 12 officines spécialisée dans les produits naturels et au fonctionnement proche d’une franchise (via un contrat de partenariat de sept ans). « Nous imposons désormais à nos nouveaux franchisés d’adhérer à Objectif Pharma. Et huit des anciens ont aussi déjà franchi le pas ! De fait, ils peuvent s’appuyer sur les services du groupe : du logiciel lgpi, des négociations avec le grossiste, les génériqueurs… », détaille Antoine Marchant, cofondateur de l’enseigne. Dans la même période, Forum Santé (66 officines), dernièrement épaulé par le fonds d’investissement Caravelle, a été racheté par Univers Pharmacie. « Je suis persuadé que le pharmacien va pouvoir garder l’identité de Forum Santé, tout en intégrant les services d’Univers Pharmacie », explique Daniel Buchinger, titulaire et président d’Univers Pharmacie. L’OCP (dont Pharmactiv est une filiale) est également devenu majoritaire dans Réseau Santé (300 adhérents essentiellement en Bretagne), réputé pour son implication dans la certification Iso 9001 et jusque-là essentiellement détenu par Nathalie et éric Renault. « En menant une étude sur l’avenir de notre entreprise et les besoins de nos adhérents, nous avons identifié qu’il nous fallait une structure d’achat et des outils digitaux, pour lesquels il faut beaucoup de moyens », précise la présidente Nathalie Renault, pour expliquer pourquoi elle a finalement accepté l’offre de l’OCP parmi les toutes les sollicitations reçues.

DILEMME

Certains groupements disposent d’un staff étoffé, avec une masse salariale élevée mais des compétences diversifiées. Au contraire, d’autres reposent leur force uniquement sur des adhérents bénévoles.

Code de déontologie

Des titulaires en CDI !

Recherche titulaire en CDI. Sans complexe, le groupement Boticinal a publié des petites annonces détaillant la fiche de poste d’un titulaire comme pour un salarié lambda. Au programme : “Contribuer au quotidien au bon fonctionnement de l’officine”, “Organisation et rangement du back-office.” Et si le titulaire a vocation à être le dirigeant de son entreprise, « l’exercice personnel imposé au pharmacien se rattache historiquement à la règle de l’indivisibilité de la propriété et de l’exploitation de l’officine », rappelle l’Ordre national des pharmaciens dans un document intitulé « L’indépendance professionnelle des pharmaciens ». Dans les faits, certains officinaux s’intéressent à ce genre de statut aux allures de titulaire de paille, proposé par plusieurs groupements. Derrière, le montage financier (non précisé dans l’annonce) peut leur sembler rassurant, tout comme les horaires et la paie ! Mais ont-ils bien conscience des enjeux des contrats qu’ils signent, dont certains sont confidentiels ? Le sujet est si sensible que certains titulaires refusent de le montrer à leurs propres conseils. Ces nouvelles pratiques interpellent la profession. « Le quotidien du pharmacien ne doit pas être dicté lors de sa délivrance au patient par des intérêts économiques supérieurs mais par sa propre déontologie et bienveillance au patient. Son indépendance est le garde-fou de l’intégrité de la profession. Un pharmacien salarié d’une structure financière est challengé sur objectifs de CA, sorties de produits, et facilement éjecté et remplacé s’il ne suit pas les directives », s’inquiètent, par exemple, les titulaires Jérôme Escojido et Bertrand Pagès, cofondateurs du groupement Mediprix.

1 À 7 ans la durée des contrats d’adhésion à un groupement a tendance à augmenter. Les plus habituels courent d’un à cinq ans. et certains montent jusqu’à sept ans.

L’ESSENTIEL

→ Avant de choisir son groupement, le titulaire doit d’abord définir son propre objectif.

→ Il est nécessaire de comprendre en profondeur le fonctionnement de son groupement pour éviter les surprises.

→ Les groupements ont différents profils. Certains sont plus avantageux que d’autres par rapport à la typologie de l’officine, pour trouver un repreneur ou pour se doter de services de pilotage ou par rapport aux patients…

→ Les conditions d’achats ne sont plus le point décisif pour rejoindre un groupement.

→ L’officine de demain devra trouver un équilibre entre exigences du consommateur et nouvelles missions confiées par l’État.

INDÉPENDANCE

Même en cas d’ouverture du capital des officines, l’histoire du commerce montre qu’il reste toujours des indépendants, des intégrés (avec des directeurs salariés) et des franchisés.