Acquisition : la marge à suivre

La marge en valeur est la différence entre un prix de vente hors taxes (HT) et un prix d’achat HT. Elle sert à payer les frais généraux, à rémunérer l’équipe et le titulaire, à assumer les impôts, à couvrir les investissements, à rembourser les emprunts et éventuellement à verser des dividendes.

Un taux peu utile

Le taux de marge est, lui, le rapport entre la marge en valeur et le chiffre d’affaires (CA)  HT. « Cette donnée purement indicative est finalement peu utile. Par exemple, un taux de marge global de 35 % sur un CA de 1 000 000 € ou un taux de marge global de 28 % sur un CA de 1 250 000 € générera en fait une marge en valeur identique de 350 000 € », explique Laurent Cassel, expert-comptable associé du cabinet AdéquA. À l’officine cohabitent la marge « réglementée » sur le médicament remboursable et la marge « libre » sur le non remboursable. La marge globale est donc liée à la politique de prix sur le non remboursable et à ses conditions d’achats. « Chaque pharmacie est unique et son taux de marge global est incomparable d’une année sur l’autre. Donc, il est ni bon ni mauvais », précise l’expert-comptable.

Bâtir sur des valeurs justes

Dans la perspective d’une acquisition, il importe de mener une analyse sur le logiciel de gestion officinal (LGO), pour dégager de manière empirique la marge théorique récente, et de la confronter avec celle affichée en comptabilité. Enfin, de manière cohérente, le prévisionnel retiendra des perspectives de marge en valeur. Amaury Tierny, autre expert-comptable du cabinet AdéquA, met en garde les futurs acheteurs : « Envisager de produire un business plan financier avec un taux de marge comptable issu des comptes du vendeur est une faute de gestion de l’acquéreur. » De fait, il convient d’abord de valider le chiffre d’affaires du LGO de l’année écoulée. Vient ensuite la stratification par taux de TVA et, pour les activités dont le taux de TVA est à 2,1 %, les médicaments chers, très chers, les génériques et les honoraires… « Si l’officine réalise des préparations des doses à administrer (PDA) pour des établissements d’hébergement pour personnes âgées dépendantes (Ehpad), le poids des génériques est en général très élevé et les marges meilleures, car les négociations commerciales sont fonction des volumes d’achat », constatent les experts-comptables. Et sur les autres secteurs, ils préconisent de procéder à des stratifications sur des segments significatifs tels que la location du matériel médical, les pansements, la micronutrition, etc. « Les revenus annexes, crédités sur les extraits bancaires de la pharmacie, comme les gardes et les rémunérations sur objectifs de santé publique, sont, eux, à isoler », conseillent-ils. Si des écarts significatifs résultent de cette approche, l’acquéreur est en droit de se poser des questions sur les comptes annuels présentés par le vendeur. Y a-t-il un loup caché dans la gestion interne de l’officine ou dans sa comptabilité ?