« Nos tarifs n’ont pas bougé d’un iota »

F.C. Comment adaptez-vous votre production de solutions hydroalcooliques ?

D.F. Nous commercialisons la marque Baccide, leader en France avec 45 % de parts de marché, en volume et en valeur. Avec le coronavirus en Chine, le marché a doublé. Avec l’épisode italien, il a été multiplié par trois, puis, fin février, par dix. Aujourd’hui, nous sommes toujours sur cette tendance : le marché est en moyenne dix fois supérieur à celui de l’an dernier. Dans un premier temps, notre fabricant-partenaire, à Lille, a doublé sa production. Cela n’a pas été suffisant quand le marché s’est emballé. Nous avons activé deux sites industriels supplémentaires, l’un à Saint-Etienne, celui d’un partenaire-fabricant, et l’autre dans notre propre usine à Melun. Nous avons même lancé une étude sur un quatrième site. Quand au flaconnage, nous avons aussi utilisé des composants différents parce que toute la chaîne d’approvisionnement est sous haute tension. Nous sommes passés d’une production mensuelle de 250 000 flacons à environ 1 million. Et ce, pour essayer de suivre la demande du marché.

Où vous approvisionnez-vous en matières premières ?

La plupart des matières premières viennent de France. Pas d’Asie, pas de Chine. Il s’agit essentiellement d’éthanol, de glycérine, de bisabolol et de peroxyde d’hydrogène. Il y a une tension sur toutes les matières premières.

Comment votre prix de vente a-t-il évolué ces derniers mois ?

Nos tarifs n’ont pas bougé d’un iota puisqu’ils sont négociés à l’année. Ils avaient été arrêtés au 1^er janvier 2020.

Quelles sont les conséquences du décret encadrant les prix sur vos propres tarifs ?

Sur les formats les plus vendus, notre tarif se situe en dessous de ceux fixés par le décret. C’est, par exemple, le cas pour le 75 ml, dont le prix consommateur habituel se situait à 2,50 € jusque-là. Nous avons pris la décision de conserver ces prix à leur niveau alors que nous aurions pu les augmenter. Une deuxième décision concerne les références que nous vendions jusque-là un peu au-dessus du tarif fixé par décret. Pour celles qui sont en cours de livraison et pour lesquelles nous aurions pu garder l’ancien prix, nous ferons un avoir systématique aux pharmaciens de sorte que la pharmacie puisse les payer quand même au prix du décret.

Vendez-vous toute votre production de solution hydroalcoolique en France ?

Oui, en pharmacie et en France.

Votre laboratoire n’est pas tenté de vendre à l’étranger où les prix sont libres ?

Ce n’est pas notre stratégie. Notre activité priorise la France et les pharmacies françaises.

Quelles sont actuellement vos relations avec les autorités ?

Les autorités de santé nous demandent depuis le 5 mars notre plan d’action pour augmenter notre capacité de production. Nous actualisons l’information au fur et à mesure.

Les pharmaciens ont désormais le droit de fabriquer eux-mêmes les SHA. Et l’OMS a donné des consignes concernant la fabrication par les particuliers. Qu’en pensez-vous ?

Nous ne sommes pas favorables à la préparation par des particuliers. Nous sommes un laboratoire pharmaceutique, il s’agit de produits de santé qui peuvent être corrosifs s’ils sont mal formulés. Nous sommes favorables à ce que la production reste encadrée dans une réglementation pharmaceutique. Et si, aujourd’hui, la capacité des industriels à fournir des produits finis ne suffit pas à répondre à la demande des consommateurs, il est légitime que les pharmaciens puissent eux-mêmes préparer le produit.

Etes-vous en mesure de fournir les pharmacies en matières premières pour des préparations officinales ?

Au moment où nous nous parlons [6 mars, NdlR], oui, mais cela dépendra de l’évolution de l’épidémie. La chaîne d’approvisionnement est très tendue. Nous devrions pouvoir fournir les pharmaciens dans un premier temps. Mais si le marché continue à s’envoler, il faudra trouver des solutions complémentaires.

Vos fournisseurs de matières premières ont-ils d’ailleurs augmenté leur tarif ?

Non, nos sous-traitants pratiquent aujourd’hui des tarifs constants. Globalement, les prix consommateurs des gels hydroalcooliques ont augmenté de 30 % sur les sept derniers jours de février. Comme en 2009, beaucoup de petits acteurs, fabricants, absents du marché d’habitude, s’engouffrent dans le marché. Et certains ont pratiqué des tarifs bien supérieurs aux nôtres.

La Cooper commercialise-t-elle d’autres produits que les SHA, vendus en pharmacie en France et impactés par le coronavirus ?

Oui, il y a évidemment les matières premières proposées dans notre offre « préparatoire » comme l’éthanol, les alcools, la glycérine, l’eau purifiée, etc. Leurs ventes ont triplé. Les thermomètres sont également touchés. Pour certains, les ventes ont été multipliées par trois.

BIO EXPRESS DAVID FRAPPART

SEPTEMBRE 2019 Directeur marketing global groupe du laboratoire Cooper

2015-2019 Directeur marketing global d’Arkopharma

2005-2015 Directeur marketing Europe du Sud de Johnson & Johnson Santé Beauté