Nutrition sportive à l’officine : musclez votre expertise

Avec plus d’un Français sur deux qui pratique un sport régulièrement, la nutrition sportive est un rayon à fort potentiel qui mérite qu’on s’y intéresse de plus près. Car son image évolue, passant d’un marché de niche réservé aux athlètes à une proposition d’alimentation accessible au plus grand nombre, amateurs comme sportifs du dimanche en quête de bien-être.

Des sportifs toujours plus nombreux

En 2022, selon les chiffres de l’Institut national de la jeunesse et de l’éducation populaire (Injep)(1), 60 % des 15 ans et plus pratiquaient une activité sportive régulièrement. Parmi eux, 16 % déclaraient que l’intensité de leurs séances était élevée et 53 % qu’elle était moyenne. Si la pratique sportive culmine chez les jeunes de 15 à 24 ans puis décroît avec l’âge, une personne sur deux continue à pratiquer après 60 ans. Fait notable pour l’officine : la santé est la principale motivation à enfiler ses baskets pour la moitié des pratiquants. À l’inverse, les problèmes de santé sont un frein pour 27 % des non-pratiquants.

Les sportifs sont partout, y compris dans les équipes officinales. À l’instar de Victoria Cosso, pharmacienne titulaire de la pharmacie des Écoles à Marignane (13) et ex-joueuse de tennis pro, ou de Laura Twardowski, préparatrice à Carry-le-Rouet (13), triathlète qui s’entraîne plus de dix heures par semaine. Ces officinaux sportifs sont souvent moteurs dans le développement du rayon de nutrition sportive. Mais pas de panique, tout le monde peut participer. « Les préparateurs et préparatrices de mon équipe ne consomment pas de produits de nutrition sportive, souligne Victoria Cosso. Mais cela ne les empêche pas de bien les connaître et d’être en mesure de les conseiller. »

Toutes les officines peuvent se lancer, qu’elles soient de taille moyenne comme la pharmacie des Écoles (deux cents clients par jour) ou plus modestes. « C’est important de montrer qu’on peut proposer de la nutrition sportive, mais aussi de la micronutrition, même sans être une très grosse structure, observe Victoria Cosso. Nous avons la chance d’avoir une grande vitrine, dont une partie est dévolue au sport. Pour nous faire connaître, nous comptons également sur le bouche-à-oreille. La nutrition sportive est un important vecteur de fidélisation. » Laura, quant à elle, travaille dans une pharmacie plus petite mais bénéficie d’un emplacement privilégié : « Je travaille en bord de mer, dans un secteur très prisé des coureurs à pied. Ils sont nombreux à passer devant la pharmacie chaque jour ! Malgré notre petite taille, je suis convaincue que la nutrition sportive représente un marché porteur qui nous permet de capter des clients. »

Un marché de niche à fort potentiel

Selon une étude Xerfi-Precepta(2) de septembre 2023, la nutrition sportive est un marché de niche générant environ 200 millions d’euros de chiffre d’affaires, répartis entre de très nombreux produits, marques et distributeurs. Les principaux réseaux de distribution sont les magasins de sport et les boutiques spécialisées (50 %), Internet (20 à 30 %) et les grandes surfaces alimentaires (10 à 20 %). En dernière position, les pharmacies se partagent les 10 % à 20 % restants avec les parapharmacies et les salles de sport. Parmi les gammes et les acteurs présents en pharmacie, citons notamment Eafit, Éric Favre, Foodspring, Nutri&Co, STC Nutrition, Isoxan Sport, Ergysport (laboratoire Nutergia), etc.

Foodspring, marque fondée en 2013 à Berlin, a justement fait le choix de se développer en pharmacie en parallèle d’autres canaux. Pour Matthieu Maugee, chargé du développement commercial au sein du réseau pharmaceutique français, « être présent à la fois en officine et en salle de sport est essentiel pour l’image de marque. Internet nous a permis de faire découvrir la marque en 2016, mais nous avons depuis limité notre présence sur les réseaux sociaux pour nous concentrer sur seulement deux influenceurs : un étudiant en médecine et un coach sportif. Notre objectif est désormais d’investir auprès de nos officines partenaires ».

Malgré une croissance rapide et des marges importantes, des efforts restent à fournir pour démocratiser la nutrition sportive et en faire un marché grand public. Pour y parvenir, elle doit séduire de nouveaux consommateurs en quête de santé, de beauté, de minceur, et plus généralement de bien-être. Une place à prendre pour les officinaux ?

La légitimité de l’officine

En matière de nutrition sportive, l’officine dispose de sérieux atouts pour conseiller et accompagner les sportifs. « L’officinal est un professionnel de santé qui possède des connaissances approfondies en physiologie et en nutrition, souligne Sylvie Bobillier-Chaumont, pharmacienne et maître de conférences à la faculté de pharmacie de Besançon (25). Pour se démarquer de la concurrence, et notamment d’Internet, il doit absolument mettre en avant cette expertise. » C’est en effet en pharmacie que le client peut bénéficier d’un suivi personnalisé, allant des recommandations nutritionnelles de base aux préconisations spécifiques liées à sa discipline. Victoria Cosso confirme « l’importance de prodiguer des conseils alimentaires aux sportifs et d’identifier d’éventuelles erreurs dans leurs habitudes quotidiennes ». Un constat partagé par Matthieu Maugee : « Il est essentiel de rappeler qu’une alimentation saine est à la base d’une bonne santé, associée à un bon sommeil et à des étirements réguliers. Ces notions parlent à la fois aux officinaux et à leurs clients. » Pour la titulaire de Marignane, la nutrition sportive « s’envisage comme une prise en charge individualisée et holistique. Conseiller un sportif, c’est d’abord et avant tout lui poser des questions concernant le sport qu’il pratique, à quelle fréquence et quels sont les objectifs ». À la pharmacie des Écoles, cette relation de confiance se construit au fil « d’entretiens de suivi offerts par la pharmacie, d’abord tous les quinze jours puis tous les mois, ou bien d’échanges plus informels », ajoute-t-elle.

Autre avantage comparatif de l’officine : la sécurité et la qualité des produits proposés. « Les compléments alimentaires vendus en pharmacie doivent respecter une réglementation stricte en termes de dosages et d’allégations, contrôlée par des agences comme l’Anses en France(3) et l’Efsa en Europe(4), explique Sylvie Bobillier-Chaumont. Les officinaux peuvent aussi déclarer tout effet indésirable lié à un complément ou à un aliment sur le site de la nutrivigilance [nutrivigilance-anses.fr/nutri, NDLR]. Grâce à ces remontées, il y a déjà eu plusieurs avis émis par l’Anses qui sont de vraies recommandations », ajoute-t-elle. Autant d’arguments en faveur d’une prise en charge du sportif et de sa nutrition à l’officine.

Un rempart contre le dopage

En pharmacie, les laboratoires de nutrition sportive mettent donc un point d’honneur à proposer des produits sains et sûrs. Ils communiquent largement sur l’absence de substances dopantes dans leurs formules et sur le respect de règles strictes, comme la norme antidopage NF EN 17444. Certains laboratoires vont encore plus loin en arborant le label indépendant Sport Protect. La qualité et la sécurité sont des valeurs clés en officine, « car nous représentons la santé avant tout ! », insiste Laura, la préparatrice triathlète.

Cet engagement est d’autant plus important que le milieu sportif n’est pas épargné par les dérives, aux conséquences parfois très graves, chez les amateurs comme chez les professionnels. Sylvie Bobillier-Chaumont alerte notamment sur le détournement du clenbutérol, un médicament vétérinaire de la famille des bêta-2 mimétiques : « Certains haltérophiles l’utilisent pour réduire leur masse grasse au profit de leur masse maigre. Sur Internet et même en salle de sport, des pseudo-coaches font la promotion de cette molécule dangereuse. Pour contrer ses effets secondaires, les sportifs inconscients l’associent à d’autres médicaments, dans des cocktails potentiellement mortels. »

Face à ces comportements à risque, « l’officinal a un vrai rôle à jouer. Grâce à ses connaissances, il sert de filtre et de pare-feu pour protéger les pratiquants des dangers de l’automédication et du dopage », souligne l’experte. D’autres problématiques fréquentes chez les sportifs, comme les troubles du comportement alimentaire ou les addictions, requièrent aussi toute la vigilance et l’expertise des équipes de la pharmacie.

L’importance d’un partenariat gagnant-gagnant avec les labos

Certaines marques misent fortement sur le réseau officinal dans leur conquête de parts de marché. C’est le cas de l’employeur de Matthieu Maugee : « Foodspring est présent dans environ deux cents officines, plutôt des pharmacies de grande taille qui ont à la fois la place et la demande. Mais d’autres pharmacies, plus petites, peuvent également se lancer dans l’aventure. La place, ça se trouve, et la demande, ça se crée ! », s’enthousiasme celui qui a pu constater l’intérêt croissant de la profession lors du dernier salon PharmagoraPlus, en mars 2024. Sur le plan du développement de l’activité, ce rayon constitue « un véritable levier de croissance et un vecteur de marge. Il permet aussi de se démarquer localement et de valoriser les compétences de l’équipe », fait valoir Victoria Cosso.

Se lancer, oui, mais pas n’importe comment. « La question du prix est cruciale », prévient-elle, surtout pour les officines de petite et moyenne tailles. « La nutrition sportive en officine n’est ni moins chère ni plus chère qu’ailleurs… En revanche, notre valeur ajoutée, c’est le conseil. Ensuite, pour rester compétitif, il faut proposer les remises maximales, et parfois rogner un peu sur la marge, surtout en cette période d’inflation. » Dans cette optique, nouer un partenariat solide avec les laboratoires référencés est essentiel : offres partenaires, remises de fin d’années, matériel promotionnel, PLV (publicité sur le lieu de vente), formations… La pharmacie de Victoria Cosso, qui travaille avec la marque Éric Favre, mise sur cette synergie : « Nous offrons régulièrement à nos clients des goodies comme des shakers ou des livrets de recettes. Nous pouvons également leur remettre des échantillons lorsqu’ils souhaitent tester un nouveau produit ou une nouvelle saveur », indique la titulaire.

Le retour en grâce des protéines

Les protéines, surtout proposées en poudre, n’ont pas toujours eu bonne réputation. Nombreux sont ceux qui pensent encore que les fameuses « prot’ » sont synonymes de « gonflette ». Cependant, cette image est en train de changer, et les protéines deviennent un macronutriment tendance, associé à la santé et au bien-être. La présence de nombreuses références au rayon frais des supermarchés y contribue sans doute. « De grandes entreprises agroalimentaires comme Danone ou Nestlé développent des références riches en protéines comme le skyr, et nous font énormément de publicité au passage, se félicite Matthieu Maugee. On commence à comprendre que les protéines ne sont pas des produits dopants. On constate ainsi un intérêt grandissant pour les acides aminés, et notamment les acides aminés essentiels, ceux que l’organisme ne sait pas synthétiser. Le marché s’éduque enfin ! »

En pharmacie, la nutrition sportive revêt de multiples aspects et peut séduire et fidéliser une clientèle variée, sportive ou non. Certains régimes alimentaires recommandent de renoncer en partie ou en totalité aux protéines d’origine animale et obligent à rechercher des alternatives. Ainsi, « il y a une forte demande partout en France concernant les protéines végétales, poursuit Matthieu Maugee. Les végétariens et les végétaliens veulent sécuriser leurs apports en protéines et se tournent vers les protéines végétales disponibles en officine ». Quelques exemples : Vege Protein (NHCO), Protivance Vegan (Ysonut), Vegan Protein (Foodspring).

Les actifs cherchant à éviter les en-cas gras et sucrés se tourneront facilement vers des barres protéinées. Placées au comptoir ou dans des bacs soldeurs, elles augmentent le panier moyen et font connaître le rayon. Quelques exemples : Protein Cookie – Cookie Protéiné (Foodspring), La Barre Protéinée (Eafit).

En nutrition sportive ou non, l’accent est généralement mis sur l’importance d’un petit-déjeuner de qualité, riche en protéines pour éviter les fringales de fin de matinée, mais également pour booster la synthèse de dopamine, utile pour la motivation et la concentration. Plusieurs références de nutrition sportive sont présentées comme des alternatives adaptées au petit-déjeuner ou au goûter. Quelques exemples : Need’s Protein Pancakes (Éric Favre), Protein Cream – Pâte à tartiner protéinée (Foodspring).

Les séniors constituent également une cible intéressante, leurs besoins en protéines augmentent d’environ 20 % avec l’âge alors que leur consommation moyenne diminue. Gaëtan, préparateur à la pharmacie des Écoles, évoque « le cas d’une patiente en situation de dénutrition, lassée des compléments nutritionnels oraux qu’on lui proposait, même si on essayait de varier au maximum les textures et les saveurs. Elle est passée à la protéine en poudre (à la même dose que celle prescrite par le médecin), qu’elle intègre dans des recettes gourmandes, et ça se passe beaucoup mieux ».

Quelle place pour le préparateur ?

Un rayon de nutrition sportive permet au préparateur de diversifier son activité, de quitter pour quelques instants les ordonnances et les pathologies parfois lourdes des patients. Certains font même de leurs compétences en nutrition et micronutrition un atout sur le marché du travail. C’est le cas de Laura, diplômée en 2010, qui s’est d’abord formée en nutrition et en diététique avant de se spécialiser : « J’ai d’abord voulu me former dans le but de perdre du poids et aussi d’aider les autres. La nutrition sportive est venue après. » Au bout de quelques années d’expérience et de spécialisation dans le domaine, la jeune femme s’occupe de la formation de l’équipe, du référencement, des commandes, et propose des entretiens de suivi offerts par la pharmacie. « Mon patron actuel me donne carte blanche pour gérer le rayon de nutrition et micronutrition », se réjouit-elle.

Se former, la clé de la réussite

Toute spécialisation requiert une formation adéquate. En nutrition sportive, c’est d’autant plus crucial que les sportifs sont souvent bien renseignés et ont des besoins précis. Les laboratoires proposent des formations sur leurs produits, mais aussi sur les bases de la nutrition sportive. « Il y a un bagage technique minimum à avoir pour bien conseiller », souligne Matthieu Maugee. Au programme : formations en point de vente, webinaires, et parfois tableaux et arbres décisionnels pour savoir comment positionner les différents produits. Des formations indépendantes sont également indispensables pour développer un conseil de qualité. Pour Laura, « même si les commerciaux et les formateurs ont souvent tendance à vouloir nous convaincre qu’ils ont les meilleurs produits, il faut apprendre à bien lire les compositions, comparer et questionner avant de référencer telle ou telle gamme ».

Dans les facultés de pharmacie, plusieurs diplômes universitaires (DU) consacrés au sport sont proposés. Ils abordent le sport et le sport santé de façon généraliste et permettent d’acquérir de solides bases dans ces domaines. Parmi eux, le DU Sport santé pharmacie de la faculté de pharmacie de Besançon (25) est ouvert aux préparateurs. Pour en savoir plus, relisez notre article Formation paru en avril 2024 dans le numéro 609.

Dans le privé, plusieurs formations abordent plus précisément le sujet de la nutrition sportive. Par exemple, la formation Nutrition et supplémentation du sportif proposée par Oreka Formation est animée par Sarah Bredon, ancienne préparatrice en pharmacie.

Une offre globale pour le sportif

Le sportif recherche une prise en charge globale à l’officine : nutrition, micronutrition, mais aussi orthopédie, huiles essentielles et huiles de massage, crème solaire, phytothérapie et homéopathie, etc. Un rayon dédié, voire une spécialisation, représente une belle opportunité pour la pharmacie et le préparateur. Comme le sportif se fournit souvent en protéines dans les magasins de sport, où il trouve également vêtements et matériel de sport, l’officine doit proposer un conseil et des services à forte valeur ajoutée pour se démarquer. Une démarche payante pour fidéliser cette clientèle en plein essor. Alors, prêts à muscler votre expertise ?

Qu’est-ce que la whey ?

Aussi appelée lactosérum ou petit-lait, la whey est sans doute la protéine en poudre la plus connue et la plus consommée sur le marché. Hautement digestible, rapidement assimilée et riche en BCAA (voir encadré page ci-contre), la whey est principalement consommée après les entraînements. Elle favorise l’anabolisme musculaire dans un contexte d’apport optimal en protéines.

Il existe plusieurs types de whey. Le concentrat (la forme la moins chère et la plus répandue) contient environ 80 % de protéines, mais aussi du lactose et des graisses ; l’isolat contient environ 90 % de protéine et quasiment plus de lactose ni de graisses ; l’hydrolysat, dans lequel la protéine est transformée en di- et tripeptides, offre une meilleure assimilation mais son prix est plus élevé et son goût amer. On distingue également la whey d’origine laitière (ou whey native) et la whey d’origine fromagère.

Exemple : Pure Whey (Eafit).

Qu’est-ce que la caséine ?

C’est la principale protéine issue du lait (80 % versus 20 % dans la whey). Surtout consommée le soir au coucher ou en collation, elle est plus lente à digérer que la whey. Elle limite le catabolisme musculaire.

Là encore, il existe plusieurs types de caséine, le concentrat, l’isolat et l’hydrolysat. On distingue également le caséinate de calcium (la forme la moins chère et la plus répandue) et la caséine micellaire.

Exemple : Micellar Casein – Caséine Micellaire (Foodspring).

Que sont les BCAA ?

En anglais, branched-chain amino acids, en français acides aminés à chaîne latérale ramifiée. Il s’agit de la leucine, de l’isoleucine et de la valine, des acides aminés essentiels que l’organisme ne sait pas synthétiser. Les BCAA sont surtout utilisés pour améliorer la récupération musculaire. Les ratios 2:1:1, 4:1:1 voire 8:1:1 selon les produits signifient qu’il y a 2 (ou 4 ou 8) fois plus de leucine que d’isoleucine ou de valine. À noter que le ratio naturellement présent dans les muscles et le plus utilisé dans les études est le 2:1:1. Les BCAA se prennent avant, pendant ou après l’effort. Attention, ils ont un goût amer si la formule n’est pas aromatisée.

Exemples : BCAA 2:1:1 en gélules ou 4:1:1 en poudre (NHCO).

Qu’est-ce que la créatine ?

Sur le plan biochimique, c’est un tripeptide de glycine, méthionine et arginine déjà naturellement présent dans le muscle et intervenant dans la filière énergétique anaérobie alactique, celle des efforts très courts et très intenses. La créatine en supplémentation participe à l’amélioration de la performance sportive (masse musculaire, force, récupération, etc.).

Exemple : Créatine monohydrate Creapure (Nutri&Co).

Qu’est-ce qu’une boisson de l’effort ?

C’est une boisson qui va venir remplacer l’eau lorsque l’effort se prolonge et dure plus d’une heure. Ces boissons doivent contenir des électrolytes (notamment du sodium) et des glucides (essentiellement sous forme de maltodextrines). On trouve aussi parfois dans les formules d’autres ingrédients comme les BCAA ou la glutamine.

Exemple : Ergysport Effort (Nutergia).

Qu’est-ce qu’un pré-workout ?

Comme son nom le suggère, c’est une préparation à prendre entre 30 et 60 minutes avant l’entraînement. Le plus souvent à base de caféine, de citrulline, de bêta-alanine voire de créatine, le pré-workout permettrait d’améliorer la performance physique, de prolonger l’exercice et de diminuer la fatigue physique et psychique.

Exemple : Born of Rage (Éric Favre).

Qu’est-ce qu’un gainer ?

Aussi appelé « mass gainer » ou « weight gainer », c’est un produit à la fois riche en protéines et en glucides, utilisé pour la prise de masse.

Exemple : Lean Gainer (STC Nutrition).

Merci à l’équipe de la pharmacie des Écoles de Marignane (13) qui a gentiment accepté de nous ouvrir ses portes, de nous parler de son expérience auprès des sportifs et de servir de support à notre reportage photo. Nous remercions également les nombreux experts que nous avons interrogés au cours de cette enquête, pour leur éclairage et leur disponibilité.