Nutrition sportive : un marché à fort potentiel pour l’officine

Selon une étude Xerfi-Precepta⁽¹⁾ de septembre 2023, la nutrition sportive est un marché de niche générant environ 200 millions d’euros de chiffre d’affaires, répartis entre de très nombreux produits, marques et distributeurs. Les principaux réseaux de distribution sont les magasins de sport et les boutiques spécialisées (50 %), Internet (20 à 30 %) et les grandes surfaces alimentaires (10 à 20 %). En dernière position, les pharmacies se partagent les 10 % à 20 % restants avec les parapharmacies et les salles de sport.

Parmi les gammes et les acteurs présents en pharmacie, citons notamment Eafit, Éric Favre, Foodspring, Nutri&Co, STC Nutrition, Isoxan Sport, Ergysport (laboratoire Nutergia), etc. Foodspring, marque fondée en 2013 à Berlin, a justement fait le choix de se développer en pharmacie en parallèle d’autres canaux. Pour Matthieu Maugee, chargé du développement commercial au sein du réseau pharmaceutique français, « être présent à la fois en officine et en salle de sport est essentiel pour l’image de marque. Internet nous a permis de faire découvrir la marque en 2016, mais nous avons depuis limité notre présence sur les réseaux sociaux pour nous concentrer sur seulement deux inf luenceurs : un étudiant en médecine et un coach sportif. Notre objectif est désormais d’investir auprès de nos officines partenaires ».

Malgré une croissance rapide et des marges importantes, des efforts restent à fournir pour démocratiser la nutrition sportive et en faire un marché grand public. Pour y parvenir, elle doit séduire de nouveaux consommateurs en quête de santé, de beauté, de minceur, et plus généralement de bien-être. Une place à prendre pour les officinaux ?

La légitimité de l’officine

En matière de nutrition sportive, l’officine dispose de sérieux atouts pour conseiller et accompagner les sportifs. « L’officinal est un professionnel de santé qui possède des connaissances approfondies en physiologie et en nutrition, souligne Sylvie Bobillier-Chaumont, pharmacienne et maître de conférences à la faculté de pharmacie de Besançon (Doubs). Pour se démarquer de la concurrence, et notamment d’Internet, il doit absolument mettre en avant cette expertise. »

C’est en effet en pharmacie que le client peut bénéficier d’un suivi personnalisé, allant des recommandations nutritionnelles de base aux préconisations spécifiques liées à sa discipline. Victoria Cosso, pharmacienne titulaire de la pharmacie des Écoles à Marignane et ex-joueuse de tennis pro, confirme « l’importance de prodiguer des conseils alimentaires aux sportifs et d’identifier d’éventuelles erreurs dans leurs habitudes quotidiennes ». Un constat partagé par Matthieu Maugee : « Il est essentiel de rappeler qu’une alimentation saine est à la base d’une bonne santé, associée à un bon sommeil et à des étirements réguliers. Ces notions parlent à la fois aux officinaux et à leurs clients. » Pour victoria Cosso, la nutrition sportive « s’envisage comme une prise en charge individualisée et holistique. Conseiller un sportif, c’est d’abord et avant tout lui poser des questions concernant le sport qu’il pratique, à quelle fréquence et quels sont les objectifs ».

À la pharmacie des Écoles, cette relation de confiance se construit au fil « d’entretiens de suivi offerts par la pharmacie, d’abord tous les quinze jours puis tous les mois, ou bien d’échanges plus informels », ajoute-t-elle. Autre avantage comparatif de l’officine : la sécurité et la qualité des produits proposés. « Les compléments alimentaires vendus en pharmacie doivent respecter une réglementation stricte en termes de dosages et d’allégations, contrôlée par des agences comme l’Anses en France⁽²⁾ et l’Efsa en Europe⁽³⁾, explique Sylvie Bobillier-Chaumont. Les officinaux peuvent aussi déclarer tout effet indésirable lié à un complément ou à un aliment sur le site de la nutrivigilance. Grâce à ces remontées, il y a déjà eu plusieurs avis émis par l’Anses qui sont de vraies recommandations », ajoute-t-elle. Autant d’arguments en faveur d’une prise en charge du sportif et de sa nutrition à l’officine.

Un rempart contre le dopage

En pharmacie, les laboratoires de nutrition sportive mettent donc un point d’honneur à proposer des produits sains et sûrs. Ils communiquent largement sur l’absence de substances dopantes dans leurs formules et sur le respect de règles strictes, comme la norme antidopage NF EN 17444. Certains laboratoires vont encore plus loin en arborant le label indépendant Sport Protect.

La qualité et la sécurité sont des valeurs clés en officine. Cet engagement est d’autant plus important que le milieu sportif n’est pas épargné par les dérives, aux conséquences parfois très graves, chez les amateurs comme chez les professionnels. Sylvie Bobillier-Chaumont alerte notamment sur le détournement du clenbutérol, un médicament vétérinaire de la famille des bêta-2 mimétiques : « Certains haltérophiles l’utilisent pour réduire leur masse grasse au profit de leur masse maigre. Sur Internet et même en salle de sport, des pseudo-coaches font la promotion de cette molécule dangereuse. Pour contrer ses effets secondaires, les sportifs inconscients l’associent à d’autres médicaments, dans des cocktails potentiellement mortels. »

Face à ces comportements à risque, « l’officinal a un vrai rôle à jouer. Grâce à ses connaissances, il sert de filtre et de pare-feu pour protéger les pratiquants des dangers de l’automédication et du dopage », souligne l’experte. D’autres problématiques fréquentes chez les sportifs, comme les troubles du comportement alimentaire ou les addictions, requièrent aussi toute la vigilance et l’expertise des équipes de la pharmacie.

L’importance d’un partenariat gagnant-gagnant avec les labos

Certaines marques misent fortement sur le réseau officinal dans leur conquête de parts de marché. C’est le cas de l’employeur de Matthieu Maugee : « Foodspring est présent dans environ deux cents officines, plutôt des pharmacies de grande taille qui ont à la fois la place et la demande. Mais d’autres pharmacies, plus petites, peuvent également se lancer dans l’aventure. La place, ça se trouve, et la demande, ça se crée ! », s’enthousiasme celui qui a pu constater l’intérêt croissant de la profession lors du dernier salon PharmagoraPlus, en mars 2024. Sur le plan du développement de l’activité, ce rayon constitue « un véritable levier de croissance et un vecteur de marge. Il permet aussi de se démarquer localement et de valoriser les compétences de l’équipe », fait valoir Victoria Cosso.

Se lancer, oui, mais pas n’importe comment. « La question du prix est cruciale », prévient-elle, surtout pour les officines de petite et moyenne tailles. « La nutrition sportive en officine n’est ni moins chère ni plus chère qu’ailleurs… En revanche, notre valeur ajoutée, c’est le conseil. Ensuite, pour rester compétitif, il faut faire en sorte de bénéficier de remises maximales de la part des labos, et parfois rogner un peu sur la marge, surtout en cette période d’inflation. » Dans cette optique, nouer un partenariat solide avec les laboratoires référencés est essentiel : offres partenaires, remises de fin d’année, matériel promotionnel, PLV (publicité sur le lieu de vente), formations… La pharmacie de Victoria Cosso, qui travaille avec la marque Éric Favre, mise sur cette synergie : « Nous offrons régulièrement à nos clients des goodies comme des shakers ou des livrets de recettes. Nous pouvons également leur remettre des échantillons lorsqu’ils souhaitent tester un nouveau produit ou une nouvelle saveur », indique la titulaire.

Une offre globale pour le sportif

En pharmacie, la nutrition sportive revêt de multiples aspects et peut séduire et fidéliser une clientèle variée, sportive ou non. Certains régimes alimentaires recommandent de renoncer en partie ou en totalité aux protéines d’origine animale et obligent à rechercher des alternatives. Ainsi, « il y a une forte demande partout en France concernant les protéines végétales, poursuit Matthieu Maugee. Les végétariens et les végétaliens veulent sécuriser leurs apports en protéines et se tournent vers les protéines végétales disponibles en officine ». Quelques exemples : Vege Protein (NHCO), Protivance Vegan (Ysonut), Vegan Protein (Foodspring). Les actifs cherchant à éviter les en-cas gras et sucrés se tourneront facilement vers des barres protéinées. Placées au comptoir ou dans des bacs soldeurs, elles augmentent le panier moyen et font connaître le rayon. Quelques exemples : Protein Cookie – Cookie Protéiné (Foodspring), La Barre Protéinée (Eafit).

En nutrition sportive ou non, l’accent est généralement mis sur l’importance d’un petit-déjeuner de qualité, riche en protéines pour éviter les fringales de fin de matinée, mais également pour booster la synthèse de dopamine, utile pour la motivation et la concentration. Plusieurs références de nutrition sportive sont présentées comme des alternatives adaptées au petit-déjeuner ou au goûter. Quelques exemples : Need’s Protein Pancakes (Éric Favre), Protein Cream – Pâte à tartiner protéinée (Foodspring). Les séniors constituent également une cible intéressante, leurs besoins en protéines augmentent d’environ 20 % avec l’âge alors que leur consommation moyenne diminue.

Le sportif recherche une prise en charge globale à l’officine : nutrition, micronutrition, mais aussi orthopédie, huiles essentielles et huiles de massage, crème solaire, phytothérapie et homéopathie, etc. Un rayon dédié, voire une spécialisation, représente une belle opportunité pour la pharmacie. Comme le sportif se fournit souvent en protéines dans les magasins de sport, où il trouve également vêtements et matériel de sport, l’officine doit proposer un conseil et des services à forte valeur ajoutée pour se démarquer. Une démarche payante pour fidéliser cette clientèle en plein essor. Alors, prêts à muscler votre expertise ?

⁽¹⁾ « Le marché de la nutrition sportive : les géants de l’agroalimentaire à l’offensive. Perspectives 2025 et évolution du jeu concurrentiel et des stratégies sur les segments de la nutrition sportive et de l’ultrafrais protéiné », Xerfı-Precepta, septembre 2023.

⁽²⁾ Anses : Agence nationale de sécurité sanitaire de l’alimentation, de l’environnement et du travail.

⁽³⁾ Efsa : European Food Safety Authority, Autorité européenne de sécurité des aliments.