Compléments nutritionnels oraux : un secteur qui pèse dans la balance

La progression du secteur des CNO – + 6,7 % en valeur (Gers*) en 2023 par rapport à 2022 – contraste avec les années pré-Covid, marquées par un ralentissement lié aux nouvelles modalités de prise en charge et de délivrance. « Le marché s’est valorisé à la faveur du développement du segment des produits les plus concentrés et les mieux remboursés », explique Violaine Meyer, directrice marketing nutrition médicale chez Nestlé Health Science.

Une croissance vouée à durer

D’autres facteurs expliquent cette croissance : une hausse des prescriptions (94,2 % des ventes) à la sortie de la crise sanitaire et une sensibilisation plus forte à la dénutrition des personnes âgées grâce, entre autres aux recommandations de la Haute Autorité de santé (HAS) en faveur d’un diagnostic plus précoce et à la Semaine nationale de la dénutrition. « On ne s’attendait pas à retrouver une dynamique aussi forte et les acteurs du marché ont dû faire face à des difficultés d’approvisionnement l’an dernier. Avec le vieillissement de la population française, c’est une croissance qui va durer dans le temps », annonce Élodie Jeffredo, directrice marketing chez Lactalis Nutrition santé. Ce que confirme le cabinet d’études Xerfi Precepta, qui a réalisé l’étude intitulée « Le marché de la nutrition clinique à l’horizon 2025 » en novembre 2022 : « L’année 2022 marque l’entrée des premiers baby-boomers dans les âges de la dépendance. Le nombre de seniors de plus de 75 ans est donc amené à exploser dans les 10 années à venir. »

Une poignée d’acteurs

Si une poignée d’acteurs se partage le marché, deux leaders sont au coude-à-coude : Nestlé Health Science, détenant 29,1 % de part de marché (PDM) en valeur, et Lactalis Nutrition Santé (27,4 % de PDM en valeur). Le premier, qui reprend la distribution exclusive des galettes Protibis, suit « une stratégie d’innovation sélective pour apporter une vraie valeur ajoutée ou répondre à un besoin qui n’est pas couvert », se félicite Violaine Meyer, citant les lancements de Clinutren Ultra, le CNO le plus protéiné du marché (32 g), et de Clinutren sans sucre, à destination, notamment, des diabétiques souffrant de dénutrition. Rappelons que pour simplifier la donne, la marque Renutryl a été retirée du marché au profit de Clinutren. Mais la plus forte croissance revient au groupe Nutrisens (+ 56,5 % en valeur), qui participe fortement à la variété de l’offre et qui entend peser dans la balance. Il a racheté, en 2022, les laboratoires Santinov proposant des solutions nutritionnelles pour les patients ayant subi une chirurgie bariatrique.

Les CNO se diversifient

Les gammes hypocaloriques et hyperprotéinées ont le vent en poupe, mais l’heure est à la diversification pour les industriels du secteur. Ils lancent des produits variés, gourmands ou encore végétaux afin qu’ils s’intègrent mieux dans le quotidien des patients.   

Les grands classiques : boissons et desserts à la vanille. Les boissons et les desserts constituent toujours les deux segments phares du secteur, les références liquides prenant l’avantage sur les semi-solides (respectivement 66 % et 28,1 % de PDM en valeur). « Ce sont les gammes hypocaloriques et hyperprotéinées qui sont les plus prescrites et les plus délivrées ; ce sont également celles que le pharmacien connaît le mieux », note Céline Mullet, directrice de business unit nutrition orale et entérale chez Fresenius Kabi France. On retrouve donc dans le top 5 des fleurons du marché : les boissons à la vanille Fortimel Protein 200 ml, Clinutren Renutryl Booster, Fresubin 2 kcal Drink et la crème dessert saveur vanille Delical La Floridine.

Il est plus que jamais question de diversifier les présentations afin de proposer des CNO qui se rapprochent le plus possible des produits alimentaires de consommation courante pour qu’ils puissent s’intégrer dans le quotidien des patients. Il en va de l’acceptation des traitements alors qu’un patient sur quatre décroche en cours de route, par lassitude. « Les traitements sont d’une durée moyenne de 4 mois à raison de 2 prises par jour. Aussi, les patients ont-ils besoin de diversité, de varier les textures et les goûts », relève Violaine Meyer. L’heure est à la démédicalisation des gammes. « Les industriels de la nutrition clinique ont résolument emprunté les leviers et les codes de l’alimentaire conventionnel », pointe le cabinet Xerfi Precepta.

Les petits nouveaux : soupes, biscuits, madeleines, etc. La tendance est déjà bien installée et certains produits font mouche, comme les soupes et les biscuits, deux micro-segments, qui enregistrent des croissances significatives, soit respectivement + 35,4 % et + 22,3 %. Des soupes qui correspondent aux menus light des seniors et que Lactalis Nutrition Santé a retravaillées : « Nous avons investi dans un nouvel outil industriel pour mettre au point des veloutés qui présentent des teneurs en légumes très importantes et qui offrent des saveurs préservées », indique Élodie Jeffredo. Autre exemple : les madeleines Nutrisens, les seules du marché, constituent la meilleure vente du groupe avec près de 1 million de produits écoulés en 2023, selon son fabricant.

La remise de livrets de recettes aux patients va également dans le sens d’une plus grande performance des traitements en faisant des CNO un ingrédient à part entière. Sans compter les packagings qui cherchent à s’éloigner d’une facture strictement médicale, pour favoriser l’acceptation des traitements. Ainsi, l’identité visuelle des produits Fortimel de Nutricia Nutrition Clinique (division du groupe Danone) a été entièrement repensée. Elle est « plus claire et plus impactante : elle offre une meilleure compréhension des bénéfices produits et s’emploie à favoriser l’observance, en donnant envie aux patients », résume Sónia Penim, directrice marketing consommateur et santé au sein du groupe Danone.

En mode végétal. Parmi les derniers lancements, citons les Carrés salés de Nutrisens, « le premier CNO salé du marché sous la forme de biscuits, au goût d’emmental », informe Céline Bugnot, sa directrice générale France. Ou encore, toujours chez Nutrisens, la gamme Crémeline Gourmande, comprenant, notamment, une saveur Paris-Brest dans un format 125 g pour correspondre aux habitudes de consommation. Avec la mise sur le marché des boissons Fresubin Plant-Based saveur vanille (15 g de protéines) de Fresenius Kabi, et Hyperdrink Végétal de Nutrisens (20 g de protéines), le végétal pointe également le bout de son nez pour offrir une alternative à base de protéines de soja. Une nouvelle offre qui vise deux objectifs : d’une part, répondre à la demande de certains patients, en attente d’une complémentation non animale et, d’autre part, « apporter une variété de goût », ajoute Céline Mullet. Alors que la vanille est le parfum qui performe le mieux, le chocolat est une autre saveur-clé du secteur. La gamme Clinutren Ultra (Nestlé Health Science) la propose depuis mars 2024. La concentration des produits est de rigueur : en début d’année, Nutrisens lançait Hyperdrink Boost (28 g de protéines), à privilégier en début de traitement.

Le pharmacien, en première ligne

C’est au pharmacien que revient de délivrer les CNO, et son rôle est jugé central. Non seulement il est à même de dépister, au sein de sa patientèle âgée, les personnes à risque de dénutrition, mais, de plus, « 40 % des ordonnances médicales n’indiquent pas de nom de marque », souligne Élodie Jeffredo. Résultat : « le pharmacien a tout le loisir de conseiller, d’apporter sa valeur ajoutée », ajoute-t-elle. A fortiori depuis que les CNO sont désormais prescrits, en début de traitement, pour une durée de 10 jours, puis réévalués si besoin, le pharmacien s’assurant que les produits conviennent et sont pris. Délivrer des produits qui seront réellement appréciés par les patients, en prenant le temps d’échanger avec eux sur leurs préférences, pour mieux les associer à leur traitement, est la clé d’une bonne observance. « La satisfaction organoleptique est capitale », rappelle la directrice marketing.

Des outils d’aide à la délivrance. L’heure est à la simplification de l’acte de dispensation via le lancement d’outils qui permettent au pharmacien de délivrer facilement et rapidement les produits. Ainsi, le Protiscore qui figure sur les packs des produits Clinutren est un indicateur visuel, sous forme de barres, de la quantité de protéines contenues dans chaque produit (de 1 à 4 barres). Étant établi que l’apport protéique recommandé de 30 g par jour correspond à 4 barres, « le pharmacien a juste à remettre au patient, pour la durée du traitement, la combinaison de produits qui permettent d’atteindre un Protiscore plein », résume Violaine Meyer. La force de cet affichage ultrapédagogique, c’est qu’il est également compréhensible des patients. Pendant du Protiscore, le site ma-renutrition-active.fr, qui vise à rendre le patient acteur de son traitement, permet à ce dernier de calculer son besoin en protéines et d’atteindre son objectif journalier en protéines grâce à un calculateur protéique (qui additionne les protéines venant des aliments et celles provenant des CNO Clinutren). De son côté, le groupe Nutrisens a lancé, début 2024, sur la plateforme madelivrancenutrisens.fr, un outil de calcul digital. « Le pharmacien sélectionne les produits et le panier se remplit jusqu’à atteindre le grammage de protéines et de calories spécifié sur l’ordonnance, pour une durée d’un mois », détaille Céline Bugnot.

Sites améliorés. D’autre part, les sites font peau neuve pour mieux couvrir la nutrition orale. En mars 2024, la société Fresenius Kabi a lancé son nouveau site (fresubin.com/fr) pour les patients et les professionnels de santé. L’objectif : délivrer une information plus poussée sur la dénutrition et sa prise en charge. La formation du pharmacien est également jugée centrale. Le nouveau site de Lactalis Nutrition Santé, delical.fr, destiné aux patients, aidants et professionnels de santé, met en ligne des webinaires exclusifs qui intéresseront les pharmaciens, ainsi que des synthèses de publications scientifiques. Le marché des CNO rentre dans une ère nouvelle, qui embrasse mieux toutes ses cibles.

*Source : Gers data, en cumul annuel mobile à décembre 2023.

Une catégorie plus visible

« Il y a encore 5 ans, les CNO étaient placés très majoritairement derrière le comptoir », rappelle Céline Bugnot. Mais cette famille de produits sort du bois pour s’exposer en front-office « dans environ 30 % des pharmacies, d’après nos études », indique Violaine Meyer. Une mise en avant facilitée par la diversité de l’offre, qui lui donne plus d’attractivité, et des packagings plus impactants. Rendre visible cette catégorie est aujourd’hui une nécessité pour attirer l’attention de la patientèle et faire connaître les produits, balisés par des PLV explicatives. Un credo pour Nutricia Nutrition Clinique, qui déploie en officine (du mois d’avril jusqu’à la fin de l’année), sous la marque Fortimel, une campagne de sensibilisation (affiches, panneaux vitrines, écrans, etc.) s’adressant aux patients âgés. Son but : les inciter à échanger avec leur pharmacien pour faire un premier diagnostic grâce au questionnaire de repérage de la dénutrition NutriForti. Qu’on se le dise, « augmenter la visibilité des CNO a un impact positif sur la délivrance, les patients pouvant ainsi visualiser les produits lors de leur choix », fait remarquer Violaine Meyer. De plus, les pharmacies disposant d’un univers dédié à la nutrition clinique performeraient plus que les autres : + 20 % en sell-out, avance Céline Mullet. Reste que la catégorie étudiée requiert encore plus de visibilité pour véritablement émerger et gagner ses lettres de noblesse.

CHIFFRES-CLÉS

TOP 5 des labos du marché (Parts de marché en valeur)

Nestlé Health Science : 29,1 %

Lactalis Nutrition Santé : 27,4 %

Frenebius Kabi France : 20,7 %

Nutricia Nutrition Cliniq : 19,8 %

Nutrisens : 1,6 %

TOP 5 des produits du marché (Parts de marché en valeur)

Fortimel protein 200 ml vanille : 2,4 %

Clinutren Renutryl Booster vanille : 2 %

Fresubin 2 kcal vanille : 1,7 %

Delical La Floridine crème dessert vanille : 1,6 %

Clinutren hp/hc 2 kcal vanille : 1,5 %

Segmentation du marché par type de texture (Parts de marché en valeur)

Liquide : 66 %

Semi-solide : 28,1 %

Poudre : 5,2 %

Solide : 0,7 %

Segmentation du marché par type de forme (Parts de marché en valeur)

Boissons : 60,8 %

Aliments solides : 27,4 %

Solutions buvables : 7,1 %

Aliments liquides : 1,8 %

Autres : 1,2 %

Poudres : 0,8 %

Gels oraux : 0,5 %

Poudres alimentaires : 0,4 %

CA Pharmacie : 433,5 millions d’euros pour 46,1 millions d’unités vendues

Évolutions : + 7% en volume

Évolutions : + 6,7 % en valeur

(Source : Gers data, en cumul annuel mobile à décembre 2023)