Quand la para fait son show

« Rien de tel qu’une animation du point de vente pour booster la para et fidéliser sa clientèle », constate Laurence Ledreney-Grosjean, directrice de Paraphie, qui a créé une formation d’une journée pour apprendre aux officinaux à développer cette démarche. « Le choix des animations doit se faire en fonction de la taille, des objectifs de l’officine et de la zone de chalandise, explique-t-elle. J’apprends aux préparateurs à réaliser un plan de communication annuel, et leur explique la procédure pour gérer les animations. » Communication sur l’événement, prise de rendez-vous, rappel des clientes la veille du jour J, puis de celles qui ne sont pas venues pour les déculpabiliser…, « la démarche doit être organisée ». Et coller au mode de fonctionnement de la pharmacie. « Nous travaillons par groupes de dix maximum, ce qui permet de personnaliser mes conseils, d’organiser des jeux de rôle et d’inviter les officinaux à échanger sur leurs savoir-faire ». Pour une mise en pratique des compétences acquises, la démarche requiert ensuite l’association du titulaire. « Lors d’une animation maquillage, je suis absente du comptoir durant toute la journée, relève Lise Boulain, préparatrice qui a suivi la formation. Mon titulaire me laisse faire, car il est conscient du bénéfice qui peut en résulter pour l’officine. »

Le « Monsieur Loyal » officinal

Atout indéniable face aux animations en institut de beauté, « notre conseil s’adapte à la pathologie des clientes, précise Lise Boulain. Nous personnalisons nos animations “soin de peau”, développons des ateliers de maquillage couvrant, et nous nous ouvrons d’autres thèmes, comme la diététique. » La formation a fourni à Lise les techniques de base du maquillage. Elle lui a aussi enseigné la communication et la psychologie de l’approche. « Il faut cerner les clientes pour savoir les intéresser. Certaines veulent une explication technique sur les produits, d’autres ont besoin de les toucher… », explique la préparatrice. La cliente prend congé avec une fiche reprenant les noms et les références des articles testés. Elle peut alors prendre le temps de la réflexion, avant d’effectuer son achat ultérieurement. La recherche d’un partenariat gagnant/gagnant avec les laboratoires, dont les produits sont mis en avant lors de l’animation, est également abordée durant la formation. Échantillons, kits d’animation et cadeaux peuvent être fournis, en contrepartie d’une « animation autogérée évitant au laboratoire de recruter une animatrice », relève Laurence Ledreney-Grosjean. Un arrangement qui convient à l’officine, car « l’animation inspire davantage confiance lorsqu’elle est effectuée par un préparateur », analyse Lise. Il connaît les clients, n’est pas rattaché à un laboratoire… et il peut passer d’une marque à l’autre en fonction du besoin du client. Enrichissante, cette formation offre des perspectives d’évolution vers un poste de responsable en communication ou en parapharmacie. Un tremplin pour évoluer dans l’officine ou en dehors, comme en témoigne Lise : « Je pense à me diriger vers le métier de spa manager ».

En pratique

Durée : une journée (7 heures)

Lieu : Saint-Cloud (92), déplacement en région sur demande si groupe de dix personnes intéressées

Contact : Laurence Ledreney-Grosjean, Paraphie. Tél. : 01 46 02 35 08 Mail : paraphie@paraphie.fr

Coût : 200 €

Prise en charge : oui, par l’OPCA-PL