Vendeuse conviviale

Quelques présentoirs de crème, un rideau devant l’armoire à matériel et le tour est joué. En un tournemain, le local d’orthopédie de la pharmacie s’est transformé en décor plaisir. Natalie Tondut, préparatrice à Mazan (Vaucluse), y dispense ses mini-soins de 30 minutes. « Ce ne sont pas des soins complets comme chez l’esthéticienne, prévient-elle, mais des ’soins découverte’, portant sur une gamme choisie. » Au programme aujourd’hui, nettoyage de la peau, application d’une crème et mise en beauté. D’autres fois, ce sera gommage, masque ou maquillage pour camoufler cernes, angiome ou acné sévère. Le panel de ses compétences comprend aussi des soins légers pour les mains et les ongles. Un savoir-faire qu’elle acquiert peu à peu à l’école Néroli de Châteaurenard (13) au cours de la préparation de son diplôme de conseillère dermo-cosmétique.

Improvisation calculée

« Le choix du ’mini-soin découverte’ dépend de l’actualité des marques, explique la préparatrice, méthodique. Quand L’Occitane ou Nuxe revoit ses formules, on en profite pour les faire découvrir. » Des échanges négociés entre ses titulaires et les laboratoires fournissent des échantillons conséquents, remis aux clientes le jour de l’animation. « Ces négociations sont plus dures avec la conjoncture… Les animations multiplient pourtant les sorties de para par deux », argumente Natalie. Pour agir sur les ventes, rien n’est laissé au hasard : « Deux ou trois semaines en amont, je dresse une vitrine selon le thème choisi ». Ses collègues sont mises au parfum. « Nous cherchons des idées ensemble, distribuons des flyers pour informer sur le contenu, nous prenons les rendez-vous… » Le plaisir est partagé. « Les animations permettent de renouer un contact privilégié, qui tend à se perdre au comptoir au profit de la vente rapide, analyse Natalie. Les clientes y trouvent écoute, échange et empathie. Et puis, on prend le temps… Je ressens souvent leur engouement. »

Anticiper les mutations

Natalie propose aussi ce qu’elle appelle, la « vente directe » : « J’explique l’intérêt d’un produit aux clientes, qui peuvent le toucher, le sentir, l’essayer. » Elle présente les gammes sans rendez-vous, derrière un paravent dans un coin de l’espace de vente. Là encore, l’ambiance est travaillée. Thé et gâteaux cuisinés par ses collègues sont servis. « Je fais tout pour retrouver l’esprit d’une animation Tupperware, pour faire patienter et faire en sorte que les clientes se sentent chez elles. »

Le jour J, les collègues sont les premières maquillées, pour donner envie. Les femmes intéressées assistent ensuite par groupes de quatre ou cinq à la présentation, puis Natalie s’enquiert des envies et besoins de chacune. « C’est tout un investissement mais certaines reviennent à chaque fois ». Cette fidélisation et les mots laissés sur son livre d’or sont la preuve du succès. La mise en place des animations et des ventes directes – toutes les six semaines – est un défi personnel et une façon d’anticiper les mutations de la pharmacie. « Je dois penser à mon avenir, déclare-t-elle, lucide. Nul ne sait comment le métier de préparateur va évoluer. Ma spécialisation est une porte de sortie potentielle. » Pourquoi pas vers le soin esthétique de pathologies lourdes ?

Natalie Tondut

Âge : 43 ans.

Formation : BP de préparateur en pharmacie, diplôme de conseillère dermo-cosmétique en cours.

Lieu d’exercice : Mazan (Vaucluse).

Ce qui la motive : le sourire de sa clientèle et la savoir ravie.

Si vous étiez un titulaire ?

Je serais de bonne humeur, motivant et respectueux des clients, même de ceux qui ne sont pas toujours agréables. Ils sont négatifs, malades, c’est à nous de les motiver !

Si vous étiez un client ?

Je serais en attente d’écoute et d’amabilité. J’attacherais de l’importance à l’accueil et m’attendrais à ce que l’on vienne à mon devant dans les rayons.

Si vous étiez un médicament ? Des vitamines qui relaxent et redonnent du tonus, du bonheur.