« Je n’achète pas, il n’y a pas de personnel »

La taille critique – l’essentiel de la demande est axée sur des pharmacies de plus de 2 M€ de chiffre d’affaires (CA) – est depuis des années le premier critère de choix des acquéreurs. L’arrivée des nouvelles missions puis la crise sanitaire ont été révélatrices de nouveaux comportements chez les acquéreurs, la recherche de locaux plus spacieux est maintenant devenue essentielle pour assurer la performance et la compétitivité de leur future entreprise. Des critères de recherche de plus en plus prégnants en première installation.

Aujourd’hui, la crise du personnel met en lumière un troisième critère qui peut être rédhibitoire : l’absence ou un nombre insuffisant de collaborateurs. C’est même devenu un point de polarisation des acquéreurs qui craignent, en faisant l’acquisition d’une pharmacie en panne de personnel, de ne pas trouver celui dont ils auraient besoin. « On peut comprendre qu’un ou une jeune diplômé(e), marié(e) avec deux enfants en bas âge, hésite à se projeter sur de telles affaires, aspirant à un meilleur équilibre entre vie pro et vie perso que celui de ses prédécesseurs. Plus personne n’a envie de devenir esclave de sa pharmacie », explique Olivier Tellier, associé du cabinet de transactions POD. La pénurie de main-d’œuvre qui s’aggrave et la surenchère sur les salaires qui préoccupe les chambres patronales ne font que renforcer cette problématique du futur installé.

Un frein supplémentaire en milieu rural

Pour les petites officines tenues par des titulaires qui veulent cesser leur activité et qui recherchent désespérément un repreneur, c’est la double peine car la faiblesse d’un CA va très souvent de pair avec celle du nombre de salariés. « Ces deux critères font en effet partie de la qualité de l’exploitation. Alors quand la pharmacie se situe en plus dans une région ou une zone où recruter n’est pas une sinécure… On imagine que cela crée un blocage psychologique chez certains acheteurs », explique à son tour Marie-Gabrielle Tingaud, P-DG de Channels Transactions.

« L’absence ou le défaut de collaborateurs dans les zones où il est difficile de recruter est un frein supplémentaire à la vente, il est certain qu’une petite officine sans personnel, en particulier en milieu rural et semi-rural en sous-densité médicale, cumulera les inconvénients », reconnaît Hervé Ferrara, du cabinet Pharmacessions. Et en milieu urbain, « un pharmacien qui envisagerait de réduire ses horaires d’ouverture, en raison d’un manque de personnel, ne ferait pas forcément un bon choix sur le plan commercial », ajoute-t-il.

Un acquéreur qui ne donne pas suite à une affaire à la vente sous prétexte qu’il risque de se retrouver sans personnel (le départ du cédant peut en entraîner d’autres en cascade : celui de son conjoint travaillant dans l’affaire, un adjoint proche de la retraite ou qui va démissionner pour un salaire et/ou un emploi du temps meilleur et/ou une officine plus proche de son domicile), c’est un phénomène encore récent sur le marché. La donne peut toutefois être différente si cet acquéreur dispose d’un bon réseau, qu’il a donc tout intérêt à enrichir et à entretenir. « On constate aujourd’hui une grande mobilité du personnel. Certains peuvent vouloir bouger pour se rapprocher de leur domicile. Si le pharmacien qui s’installe possède un carnet d’adresses développé, ses capacités de recrutement seront incontestablement augmentées », estime Patrick Marais, du cabinet Bidault. « Cela dépend également de la localisation de l’officine », s’empresse aussi de nuancer ce transactionnaire.