Gel hydroalcoolique, bientôt la pénurie

J’ai vendu 70 flacons en quinze jours alors que je n’avais aucune demande il y a encore cinq mois », s’étonne-t-on à la Pharmacie Cotonat de Toulouse. Elle n’est pas un cas à part. Anne Briard, titulaire à Bondoufle (Essonne), confirme que « l’année dernière il s’écoulait en moyenne une dizaine de flacons de 80 ml tous les mois. Mais, depuis mai, les ventes explosent carrément avec 47 ventes en juillet et 74 en août. Certains clients achètent les produits par trois ou quatre ! ».

Ces pharmaciens peuvent donc dire merci à la grippe A(H1N1). Si les formats de taille moyenne (75/80 ml) représentent la majorité des ventes, la tendance s’oriente aujourd’hui vers des 300 ou 500 ml. « Désormais, on me réclame des modèles distributeurs pour remplir les flacons plus petits et pour placer sur le lavabo ! », observe Anne Briard.

Des ventes multipliées par neuf

Les fabricants, eux, se frottent les mains. « En août, nos ventes ont été multipliées par neuf par rapport à l’année précédente », confie Caroline Gazaignes, directrice marketing chez Blue Skin (Assanis). Même situation pour La Cooper qui a triplé ses ventes de Baccide dès le début de la campagne antigrippale. Les derniers arrivés profitent aussi de l’engouement soudain pour les gels hydroalcooliques. Ainsi Gilbert, qui jusque-là sous-traitait la fabrication des produits pour d’autres marques, a lancé Bactidose en juin dernier. « Le produit arrive actuellement en tête de nos ventes, devant le sérum physiologique », précise le chef de produit Sabrina Gueffier.

Des livraisons qui ne sont plus garanties

Qu’en sera-t-il au moment de la pandémie si elle survient ? Les acteurs du marché hésitent à faire des prévisions. Avant la campagne antigrippale, le marché comptabilisait 3 200 000 unités vendues par an pour un chiffre d’affaires de 12 millions d’euros (source fabricant, en cumul annuel mobile à avril 2009). Hugues Lecat, directeur général de La Cooper, avance prudemment le chiffre de 10 millions de flacons fin 2009. Mais l’emballement actuel laisse prévoir beaucoup plus.

« Nous sommes passés d’un marché de niche à un marché de masse », rappelle Laurent Auday, directeur de Blue Skin. « Certaines pharmacies nous commandent 10 000 unités en une seule fois ! », confie Sabrina Gueffier. Pour l’heure, tous les acteurs doivent faire face à des difficultés de production et connaissent des ruptures de stock. La Cooper ne s’engage plus sur des délais de livraison précis. Blue Skin, qui fabrique au Canada, a embauché plus de 20 personnes pour multiplier ses capacités de production par quatre.

Les pharmaciens commencent à s’inquiéter. « Si je ne reçois plus de produits, j’aurai épuisé mon stock mi-septembre », prévoit Mathieu Cotonat. Y aura-t-il vraiment pénurie au moment du pic épidémique ? « Si les commandes continuent d’affluer, personne ne pourra garantir la totalité des livraisons », reconnaît Laurent Auday. Fait nouveau pour les laboratoires, ils ont dû répondre cet été aux demandes importantes des grandes entreprises. Les masques suivent la même tendance : les besoins dépasseraient les capacités des industriels (soit 40 millions d’unités par mois) et les délais de livraisons s’allongent.

Un marché de plus en plus segmenté

Un nouveau geste d’hygiène est né, sur le modèle des Etats-Unis où le marché est très développé. En France, l’offre s’est démultipliée. Les leaders et acteurs historiques que sont Assanis (30% de parts de marché en volume, 27 % en valeur, cumul annuel mobile mars 2009) et Baccide (29 % de parts de marché en volume, 31 % en valeur) ont de plus en plus de concurrence. Derrière, Nexcare (12 % de parts de marché en volume) et Stérillium (9 %), une quinzaine de marques suivent. Le marché commence à se segmenter sous l’impulsion d’Assanis qui présente trois gammes (Family, Pocket et Kids). Un format 500 ml est lancé ce mois-ci et deux nouveaux parfums pour enfants (Cola et Bubble) sont prévus pour octobre. L’offre Baccide vient de s’enrichir d’une ligne sans parfum et de trois formats de lingettes. La marque poursuit plus que jamais sa campagne de publicité télévisée (débutée en avril), alors qu’Assanis va s’afficher dans le métro au mois d’octobre.